看文章之前，小编先跟大家分享这样一段话、一个道理，这个道理叫货架理论。什么意思呢？

就是宝贝定价越高，排名越高，销量越少。为什么这么说呢？道理很简单，你在淘宝买双鞋，搜索99元的产品，满屏都是这样的，但是当你搜索9990元价位的宝贝时，能看到的宝贝已经屈指可数了。这个时候，高定价的宝贝排名就会越靠前，但是还要有销量才行。从货架理论来看，高定价的宝贝想要排名高，销量需要跟一般的产品差不多或是略低，因为你的产品单坑产出高。

所以，在店铺运营中你是要销量还是单坑产出值？怎么平衡这两个问题需要每一个店家好好把握。今天，小编跟大家一起学习的这家店铺——闪动旗舰店就做得很好，我们认真揣摩学习。

一、比行业老大高十几倍的客单价

截了这两张图出来，是为了更清晰地看到闪动这家店铺的销售数据：在运动户外行业健腹轮/健腹器这个小类目里，5月份各品牌成交排行前十位数据中找不到闪动这个品牌，显然从成交量上看，闪动在行业里并不占优势。而5月份各品牌销售额排行榜中，闪动打败诸多竞争对手，强势入局，位列第五名，销售额215万+，跟行业销售额第一名相比，差距不是很大。接着看4月份数据，也是一样的情况，甚至比5月份的表现还要好，销售额位列第三，但因为篇幅有限，4月份的数据截图不再列出了。

归根到底，影响这种结果的主要因素有客单价、宝贝定价、店铺定位、人群、转化率等等，下面我们一一分析。

从近30天店铺数据表中，我们看到销售额是249.98万，销量5427件，平均成交价460.63元，平均日销量181件。月销量和日均销量都不高，略低于这个销售额水准的应有水平。但是平均成交价非常亮眼，460元的客单价远超行业排名前几位的大佬店铺的客单价。有图有真相，下图是5月份这个类目销售额第一赫朗店铺的销售数据情况：客单价不到40元。

造成这种现象最主要的原因是店铺宝贝定价，我们往下看。

闪动店铺各价格范围宝贝数量比例显示：40—120元宝贝占比约31%，168—399元宝贝占比约27%，399—788元宝贝数占比约13%。这三个价格范围的占比数约占店铺总宝贝数的70%。如果只看闪动这家店铺的宝贝定价，可能没有说服力，不能看出这种价位的宝贝定价在行业里出于什么水平。下面，我们看下整个行业的价格是怎么分布的？

从成交量来看，10—20元是行业成交量最大的价格区间；从销售额来看，50—100元是销售额最多的价格区间。看完行业数据，我们对比闪动家的宝贝定价，我们已经知道闪动家的宝贝定价在行业里也是处于高端水准的。

闪动店铺各价格范围宝贝销量饼图告诉我们，高端价位的定价并没有吓走所有的买家，也没有促使进店买家去购买低价的宝贝。168—399元的宝贝销量占比约50%，占据店铺宝贝销量的半壁江山。

看到这里，有的卖家肯定说了，既然这样，大家都去做高定价高客单价的高端路线咯？道理是这样的，但是还要你能玩得转，也跟店铺定位、买家人群、转化率有关系，最重要的是要有销量支撑。文章一开始讲的货架理论就是这个道理：高定价的宝贝想要高排名，销量需要跟一般的产品差不多或是略低，因为你的产品单坑产出高。那么，闪动店铺是怎么用销量来支撑的呢？

二、高定价用什么来支撑销量？

最近一段时间，闪动店铺主要营销推广渠道是直通车+钻展，站外活动加以辅助，淘宝客推广对于店铺销量也起到了举足轻重的作用。

5月15至6月13，店铺通过返利网，共完成691份销量，总计221048.43元销售额，约占店铺月销售额的10%。参加返利网的活动价格和店铺价相差无几，在利润方面能有保证。站外活动带给店铺的销售业绩很不错，在销量和销售额上起到很好的辅助作用。

最近30天淘宝客明细表显示，宝贝30天淘宝客推广累计笔数占宝贝累计月销量的很大一部分，多的时候比例高达60%。很显然，淘宝客推广帮助店铺销量上升了一个台阶。

此外，再配合店铺直通车+钻展结合的常规营销策略，店铺想要取得不错的销量，不是难事！

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