作为一家成立于上个世纪末的老牌袜子企业，梦娜有着很雄厚的线下实力。触网时间不是很早，在2011年才开始线上的征程，经过几年的潜心经营，在短袜/打底袜/丝袜/美腿袜这个类目打开局面，在行业里获得了不错的成绩和口碑。

对于梦娜这个品牌，可能很多卖家并不熟悉，大家耳熟能详是浪莎、南极人这些大品牌。所以“宁为鸡头，不做凤尾”这句话是有道理的，不论在哪个行业，利润和知名度经常被行业第一和第二所垄断，行业第三名能获得的社会关注度等各种资源往往极少。淘宝开店也是这样，只有20%的卖家能挣钱，80%的卖家游离在坚持和出淘的边缘，而20%的卖家垄断了淘宝80%的流量。

所以，作为淘宝卖家，我们一定要努力让自己成为第一梯队里那20%的卖家，大品牌大店铺吃肉，我们也能跟着喝口肉汤。梦娜就是这样做的，紧紧跟着行业大咖浪莎和南极人，根据自己店铺定位和产品定位，打出差异化玩法，一样赚了钵满盆满。下面，卖家朋友们和小编老余一起来学习这家店铺的运营思路。

短袜/打底袜/丝袜/美腿袜这个类目，4月份全网（淘宝+天猫）品牌销量排行中浪莎销量是5,253,888件，而梦娜的销量不到浪莎的五分之一，仅仅920189件。对应的品牌销售额排行榜中，浪莎的销售额仍然是第一位，1亿零269万+；而梦娜的销售额是2973万+。总销售额约占浪莎的三分之一。

这样一对比，就能看到梦娜的厉害之处了，用不到浪莎五分之一的销量完成了三分之一的浪莎销售额。这其中，定价、客单价、详情页、店铺定位都对这样的结果会有影响，下面，我们来具体分析。

最近30天店铺概况表格显示，近30天销售额2090.99万元，销量是400580件，平均成交价52.20元。只看梦娜的数据并不能看到什么实质性的问题，我们对比行业整体状况来分析。

在上图中，20 - 50元价格区间的销售额是389672304.67元，是所有价格区间中销量最大的。所以从销售额角度来看，20—50元是整个行业的主流成交价格区间。

而梦娜店铺高达52元的平均价，略微超出了行业一部分，再加上这个类目月成交量能多达40万件，巨大的成交量乘以高客单价、高定价带来的溢出利润，足以让梦娜在销售总额比不过浪莎南极人的情况下，获得同样不少的收益。（当然，小编敢这么肯定的写，是因为已经提前查看了浪莎和南极人店铺在这个类目下的平均客单价，因为这篇文章主要讲梦娜，别的店铺数据就不再贴图说明）

那么，问题又来了，梦娜能获得这么高的客单价的原因是什么呢？

一、定价

我们从2017年4月份行业宝贝价格分布图能看到，0—10元的宝贝数共178243件，10—20元的宝贝数量是91895件，20—50元的宝贝价格数是85990件，50—100元价格区间的宝贝数量是19633件。也就是说，0—10元的价格区间是主流的宝贝价格分布区间，约占行业总宝贝数的一半。

这个饼状图是梦娜店铺各价格范围宝贝数量比例，其中比例最大的是价格区间是36.8—48.9，比例数是22.29%，48.9—59.8元是第二大价格区间，占比19.71%。0—5.2元只占比0.57%，5.2—22.8元占比8.29%。也就是说，0—10元宝贝数占店铺总宝贝数的比例极小。这样一对比，梦娜店铺的高定价就能很清晰的看出来了。

二、转化率

简洁明了的店招：店铺logo+优惠券+收藏店铺。店铺导航也很清晰，女袜、男袜、内裤，按照性别人群分类，将进店人群进一步分流到各个页面，能很好延长用户停留时间，加深用户探索的深度，购物的几率才会大大增加。

店铺首页单独用一屏按照宝贝性质划分了板块，其中还列出了“搭配单品”这一板块。相信买家再降想买的东西加购物车之后，一定会来这里看一眼，能不能满减，使用优惠券或者再淘个好看又有性价比的小物件，都能在“搭配单品”板块得以实现。所以不能小看这些细节，你为买家考虑的越周全细致，才能获得更多的利益。关联营销做得好不好，考验店铺掌柜对买家以及产品的认知程度。

上面的两个截图是宝贝详情页里的两个特别说明，第一个放在详情页前几屏，特别显眼。买赠这种营销手法没什么可说的，大家根据自己的宝贝定位（引流款、利润款......）和每款宝贝的利润情况具体操作。值得一提的是梦娜提供的15天无理由退换货还是能让买家眼前一亮的，毕竟大多商家都只是提供“7天无理由退换货”，能把人无我有、人有我优的思路落实到实操中，尤其难得。看了那么多干货、学了那么多课程，为什么还是做不好店铺？原因就在实操二字。

质量问题，本店负责到底。小编也作为经常在淘宝天猫购物的买家，还是第一次看到有卖家敢于在店铺页面写上这样的说明。虽然一双袜子穿一段时间，可能破了也就破了，并没有很多买家出于质量原因来找店家的责任，但是这种你买了就放心用的态度，给了买家太多信任。

看到这里，只要买家不是闲逛，感动之下立刻下单购买不是问题。

三、定位

最近30天买家饼图显示，店铺一钻买家占21.41%，二钻买家占26.61%，三钻买家占13.84%。钻级以上买家占店铺总买家数的绝大部分。梦娜店铺的客户群体等级较高，消费频率和购买力都相对较强，有这么的客户基础，梦娜敢于把定价拉高也就理所当然。

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