过完5.1假期，天气逐渐热了起来。淘宝天猫里和天气紧密相关的床上用品行业，蚊帐小类目迎来小高峰。

4月份品牌数1133，环比增幅达15%；店铺数量3148，环比增幅31%，比去年同期店铺数量大大增加。4月份这个类目下，成交笔数3527815件，成交金额¥292182969.79，两者环比增幅都高达140%以上，想必各大小卖家都已赚的钵满盆满。收藏次数13758636，千万级的收藏量表明在接下来的5月份还会有一轮更加猛烈的销量爆发。根据2014年11月至2017年4月的销量趋势来看，每年5月份将会达到这一类目的销量和销售额最高峰。一年不开张，开张吃一年，今年吃肉还是喝汤，这个5月尤其重要。

在过去4个月没有做好的店铺仍有咸鱼翻身的机会，下面和笔者一起来学习这家店铺—南极人维米专卖店。

先简单给大家介绍下南极人这个品牌，对于南极人，恐怕各位知道的不比我少，所以更要认真看了，因为它确实不简单。

作为中国早期成立的几家内衣企业和品牌，当时只专注于保暖内衣这一款产品。这样的单品爆款策略在上个世纪乃至前几年的线下品牌营销中都很吃香，比如凡客的低价衬衫，小米的性价比手机等等，但是到了这几年，人们购物不再是局限于低价这一消费理念，一站式、全品类的购物成为新的消费需求。只要认同了你的品牌，消费者愿意在一家店铺、一个品牌买不同类目的产品。

所以，虽然南极人由线下转型线上的时机较晚，但及时采取多店铺多品类经营的模式，在内衣、母婴、服装、床品、厨品、鞋品、服饰配件、户外、家电等9大品类55大类目产品线中取得了突出的成绩。

一、大品牌店铺运营：基本功一样不能少

我们首先看最近30天的店铺概况，近30天销售额2092.61万，平均成交价162.39元，平均日销售额69.75万。只看这个表格的数据，可能看不出什么门道。下面我们结合整个行业的销售情况进一步分析。

这个类目下，4月份销量排名第一品牌的是艳阳天，月销287126件，而南极人只排行业第四名，月销133041件，比第一名艳阳天少了一半多。而在品牌销售额排行榜上，处于第一名的品牌则是南极人，月销售额是20,270,187.05，艳阳天品牌月销售额11,626,855，排名第二。也就是说，南极人用艳阳天一半的销量完成了大约多于艳阳天一倍的销售额。这样对比之下，相信大家都有了清晰的了解。定价、客单价、关联营销、客户人群等因素都会影响这一成果，下面我们来分析。

各价格范围宝贝销量比例表格显示：109—139元的宝贝占店铺总宝贝数的56.21%，139—159元的宝贝数占总宝贝数的29.68%。这两个价格范围的宝贝数已经占据店铺总宝贝数的86%以上。其中109—139元的宝贝是店铺宝贝的主流价格区间。

4月份行业整体宝贝价格分布，20—50元的宝贝数是1,321,367件，这个价格区间是宝贝数最多的价格区间，50—100元是宝贝数量排名第二的价格区间，总量的891593件。这两个价格区间的宝贝数量占行业总宝贝数的一半以上。

总成交量最大的价格区间是20—50元；总销售额最大的价格区间是50—100元。而南极人月均162.39元的成交价，在这些数据的对比之下，才显得确实很高，是普通店铺的几倍，所以在这个定价和客单价的支撑下，店铺月销售额才能在并不强势的月销量中强势突围。

当然，上面的分析并不是让每家店铺都去学习这样的高定价策略，毕竟各家店铺的具体情况不一样。定价的高低策略还是要根据店铺定位，你要清楚店铺人群，购买能力等情况，不然只会落得一个高定价低销量的收场，只是学了个皮毛。

二、爆款+聚划算引爆全店销量

2017-04-03至2017-05-02，店铺总计完成123359笔交易，合计128864份销量，共20926093.75元销售额。分析销量和销售额构成，店铺营销推广主要有：直通车+钻展、聚划算、站内活动和淘宝客。营销手法多样，全渠道能带来不同的效果。淘宝客做基础销量，直通车引流，钻展精准营销转化，再通过站内活动、聚划算进一步打爆销量，店铺想不爆都难。当然这是财大气粗大店铺的玩法，小卖家根本玩不起，每天花200块钱开直通车都要看老板的脸色。做生意，玩淘宝就是这样，只要前期投入能有回报，烧小钱赚大钱，利滚利之下，你会发现每天花在直通车、钻展上的钱只占店铺收入极小的一部分，手脚能放得开，各种渠道操作起来也能得心应手，不至于巧妇难为无米之炊。

2017-04-03至05-02，店铺通过聚划算完成75010份销量，总计12405570.74元销售额，约占月销售总额的60%。这个比例就非常惊人了，所以说聚划算还是争取要上的，淘宝上的消费者已经养成了没有活动不买东西消费习惯，舍小得大是值得做的。

店铺钻展基本上每天都在投放，采用的是通投的创意投放，位置是在淘宝首页焦点图2或淘宝首页焦点图右侧banner二。展现指数在700—3300之间波动，展现量越大，店铺销量越高，效果较好的一天能给店铺带来40万+的销售额，钻展投放的效果的也是非常好。

最近30天淘宝客明细表中，我们能看到每天推广累计笔数约占当天销量的10%，对于建立基础销量都有比较明显的作用。

最近30天热销宝贝排行中，销量过万的宝贝有3款，月销均在2万以上。销量排名第一的是一款南极人蚊帐，月销量31546，销售额超过600万；销量排名第二的是一款床品四件套，月总销量29330件，销售额430余万；销量排名第三的是一款蚊帐，销量是25571，销售额是377万多。这三款爆品，加起来月销售额超过1400万，已经撑起了这个店铺的大半江山。通过爆款强势引流，后期可带来较大的免费流量，最后通过店铺大量的利润款，让店铺轻松化流量为订单。

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