3月2日，在2016商业服务生态峰会上，罗辑思维罗振宇在演讲中，在互联网交易的历史中，存在交易入口的迭代更新。第一代是交易机会稀缺带来流量入口，第二代则为消费能力稀缺导致价格入口，但是第三代交易入口正在打开，即信任稀缺带来的人格交易入口。罗永浩即是人格交易入口的典范。罗振宇认为，第四代交易入口将是知识入口。没有知识在当下已经没有消费能力。当一个人不知道滑雪的乐趣，就不会想到瑞士。不懂歌剧，就不会去维也纳。

以下为罗振宇演讲速记

罗振宇：今天我到这儿纯粹是被我师父逼的，我师父就是黄韬。大概年前10月份的时候，我在我的微信公众号发了一条消息，说为什么马云为天下商家做了那么多的服务还骂他。然后激怒了一个好汉黄韬教训我，说阿里才是最好的为商家服务的基础设施。那一顿饭别的我忘了，但是有一句话我记住了，阿里为这个时代的商家提供最好的数据服务，这是契合今天服务商的主题。

互联网时代这一代创新者的机会，就是更好地利用互联网的基础设施，让互联网上的各种各样的反馈通过数据反馈的方式反馈到商家，然后对我们自己的商业模式进行即时调整，这是我们这一代人的机会。就像昨天讲的，我们这一代人被淘汰主要是因为你不会使用新工具，那天黄师父教了我以后，我就痛下决心一定要到阿里开一个天猫店，折腾来折腾去1月份开了，到今天是一个月零14天，而我今天站在这儿跟大家聊经验真的是谈不到，我相信在座的各位的量都比我大。我们一个月零14天240万的营业额，我同事说呸，你还有脸到阿里讲。我们公司弄了一个小组到天猫上弄生意，但是今天为止大家还是懵的。所以到今天我不是分享经验，是把自己当一个病人，直挺挺地躺在台上，把自己的想法告诉大家。下面说的话是我的一些感受，可能你们会说你有病吗？我只是会回答你有药吗？因为在座的都是服务商，我只是把逻辑生态把参与阿里的一些想法，哪怕不靠谱的给大家暴露。如果各位有什么服务的话，我们是一家有钱的公司，大家有什么服务我们可以购买。

今年跨年演讲我们提出小的理论模型，但是最后一部分我没有深讲。今天我是在这个场合稍微延伸一下，我提出来可能人类生意有四代交易入口。每一个交易入口的成立是因为每个价值链上的稀缺性特征而导致的。比如说交易需求的稀缺就会导致流量的入口，不管是你家楼下的油盐店还是网络上的流量，本质就是你不知道在哪儿买东西，这个就带来交易机会的稀缺。还有消费能力的稀缺导致交易是入口。过去的电商都是在这两个入口模式上做文章，怎样扩大流量。我们这一代从现在开始，可能从前几年开始我们就逐渐注意到这样一个现象，第三代交易入口正在打开，第三代我在跨年演讲中提的就是人口作为交易入口。本质上它对应什么样的稀缺特征呢？是对于信任的稀缺度，就是我到底要信谁，2014年的5月20号，我觉得那是人类商业史上一个特别神奇的日子，那天罗永浩发布第一代锤子手机。头一个晚上我在一个投资人的晚会上，很多人不看好罗永浩，只有我。我的理由很清楚，一个清晰被广泛接受的人格，它应该可以整合成为商业链的入口。很多人说罗永浩会失败，我说他失败什么呢？他原来不就是英语老师吗？他还能失败到哪里，大不了回去跟方舟子、西门子接着干。这两年不仅仅是罗永浩，包括阿里上面的锥子脸式的网红和我们李子脸的网红不断地变成一个现象，就是一个人变成商业入口。过去我们谈人格和内容，还是把它理解成流量。大家信任上它仍然是一个流量，但是在我的理解中不是。就是对于一个人信任其实可以造就一个“限时扭曲层”。举个例子，比如说今年的春晚你们看了，然后春晚以后会出来一个数字，说对春晚的满意度95%，你觉得是真是假？真的。为什么？因为他的调查方法他就决定了它是真的。你不要以为它是挑的特定的人，它真的是随机大样本调查，但是它用的是电话调查。电话调查是这样的，第一打的是座机。座机现在谁家里还有？除了老头老太太，基本上接电话年龄偏长。然后打座机的访问员挑的是一些口齿比较伶俐的小姑娘，大年初一你要是年长的人在家里接到这样一个电话，大妈，给您拜个年，您今年第一件做的事看的就是春晚，您觉得好不好？好。有哪个中国人新年第一个人就是不好，我还佩服那5%的人，就偏偏今年不过了也给央视添恶心。我并不是想说明央视怎样，人和人之间的交流，哪怕是陌生，他只要是一个真实的人他对真实场合是有误缺的。它不仅仅是人的现象，是交易的现象。

我今天给大家重点汇报的是逻辑思维一直在探索，而且是大有文章可做的那就是第四代交易入口知识入口。知识入口有什么样的特征？现在我们基本上讲的是内容是知识入口，这个话也没有错，但是与我所讲的知识入口还有那么一点点区别。我们现在看到的内容更多地是搞笑、搞怪，利用各种实时的热点，各种各样贴心塑造我的内容。但是我所讲的知识入口并不是这个。不知道大家有没有关注到一个现象，当你问自己的父母，老爷子过生日要点啥，我送你。他基本上都是我啥都不要。为什么？其实缺的并不是消费意愿和消费能力，缺的只是知识。没有知识在这个时代已经没有消费能力，当他不知道埃及的金字塔，埃及对他没有任何意义而言。当他不知道新年音乐会的时候，他不知道要去维也纳金色大厅，当他不知道滑雪乐趣的时候，他不知道瑞士对他的乐趣。前不久我进了日本超市，光味曾汤就有200多种，我没有相关知识就不能选择。索性旁边出现一位台湾大姐，比我岁数大，看到我那个土样子，她马上就来到了厨师劲，这个这个这两个最好吃，买吧。你还有什么好选择，就买了嘛。其实这跟前三代入口不一样，第一它不是流量，第二跟价格无关，第三个她也不是个网红，长得也不好看，又毫无魅力，只是因为她握有相关知识。所以现在国家在谈所谓的供给侧改革，我不知道经济学家怎样诠释。在我看来是我们需要增大供给的可能，在这个时代增大供给的可能恰恰是在知识侧提高起来。所以未来的交易入口还会是流量吗？还会是价格吗？甚至它一定是锥子脸式的人格吗？不，饼子脸式的流行，因为我们有知识。虽然到现在还没有太多的例证说明，但是我坚信将来卖羽毛球相关产业的大拿一定是一个羽毛球教练出身的人，或者是有相关知识的人，红酒相关、威士忌酒相关、旅游相关、体检相关等。我坚信已经握有知识的人会成为入口。

逻辑思维之所以从书领域开始我们的实验，是因为书具有这方面的特征，还有工业的特征，可以大规模地复制。在一本新的书没有写出来以前，没有人知道它应该是什么，没有相关的知识你连消费能力都没有，所以我们选择这个作为第一部商业测试的起步级的开启。那如果大家不把知识作为入口，会出现非常多的不同。首先过去商业的营销手段基本上都崩溃掉了，这是提给我们在座的服务商的问题，你们怎样服务知识入口的商家？当消费者根本不知道消费什么的时候，消费者调查就是扯淡。而消费者预测而根本上无计可施。中国是这样一个特别神奇的国家，你依靠任何表面的特征你都得不出消费者的特征。比如说收入高一定素质高，年龄大一定本事大吗？在北京很多高档小区一层的居民是要种菜的，而且施农家肥，为什么？因为那些发了财的土豪把乡下父母接过来。你一定收入的人群没办法进行特测，尤其是他根本不知道自己消费什么，我们需要通过知识开启他的消费能力的时候，我们怎样预测他的行动？这是第一个难题。

第二个是在知识侧的入口大，前不久在微信公众号引入了一句话，引用了吴清友的话，他说服务的最高境界是什么？是精进自己分享他人。在工业时代，我们认为最高境界都是满足需求，但是吴清友说精进自己，在合适的机缘中再分享他人。这恰恰是我们遇到的知识时代的巨大特征。会后我们会有顶级大厨为我们办午餐，这个顶级大厨是在我们味蕾没有打开的时候，你怎么知道顶级大厨打开你的味蕾呢？你吃了就赞叹，不赞叹周边人看不起你。你根本没见过他，只是他自己做的过程中，机缘巧合分享一点点东西给你。所以手艺人、供给者商业人为主导的时代它会攀起。还有一个知识入口必须与人格结合在一起，我们大学的时候有一句话电脑修得好，备胎当到老。你电脑修得好并不一定拿得下女神，知识侧和内容侧没有想像得那么简单，它再一个特定的点上，机会只有一次。我估计20年内不再出现中年女子讲论语，因为于丹老师已经把她拿下了，拿下了就寸草不生。去年我们逻辑思维拿下了一下，就是做了跨年演讲平台。我一旦做了这个事，就不会再有人讲这个事。1月1号和1月3号一般不会出现商业类的演讲，而我的跨年演讲可以连刷三天。这是基本的社会模式决定的，整个社会是一个千人球，表面积非常大，可以长出很多的刺，但是对不起，一个地方长出一根刺以后再也不会长出第二个根刺，以知识侧为入口的，在以内容的时代，大家跑马占地还有机会，所以抓紧。

最后我想借助刚刚趋势的袁登先生的两句话和培根先生的一句话讲的一句话总结我的东西。农耕时代，商业价值是时间就是金钱，工业时代，效率就是生命，而我们这代人遇到的就是知识就是力量。

谢谢！

张阔：请留步！有没有想对服务商所说的。

罗振宇：逻辑思维是一个平台，希望大家随便解剖，如果能提供好的服务，我们不惜付费。逻辑思维是一个新物种，来到这个丛林中，希望各种小狗熊、小白兔的帮忙。

谢谢！