开辟电商领域新蓝海

点开微信，选择心怡的水果，下单支付……80后市民李先生只需要在家等待至多两个小时，新鲜的水果就能送上门。他感慨地说，“不用去菜市场、超市，待在家里也能品尝到各种各样的应季水果，这种网络下单的方式对消费者来说便捷快速，特别有吸引力。”

无独有偶，不仅购买水果可以实现在线支付，选购生猛海鲜也可以足不出户。

记者在友谊海鲜超市的微信公众号上看到，在线销售的品种有鲈鱼、多宝鱼、普通甲鱼、青斑鱼、龙胆等100多个品种。为了方便消费者选购，这些品种分为鲜活鱼、冰鲜类、冷冻类、虾类、贝类等八大类，并且还搭配销售烹饪的调料。

友谊海鲜超市网络部的负责人李冉告诉记者，“友谊海鲜超市已经有20多年的历史。在‘互联网+’的大潮中，过去的传统经营已无法满足消费者的需求，线上线下经营模式成为企业发展的必然趋势。为吸引更多网上购物的人群，从2014年6月开始，我们开启o2o销售的新模式，消费者可以从我们的网络平台和超市的微信公众号，就可以实现网上选购、线上支付。”

网上销售平台不仅增加了销售收入，也成为了宣传企业的渠道。对于这一点，销售水果的生鲜电商宋鑫深有体会。2012年，他创建了自己的网上销售平台“水果君”，四年多的时间，这个平台已经积累了7000多粉丝。也正是凭着网上平台的影响力，宋鑫又在线下开了两家实体店。“很多来实体店的消费者都是先从微信公众号‘水果君’上了解到的我们。”宋鑫感慨地说，通过线上引流线下的方式进一步提升了线下销售的利润。

业内人士表示，生鲜上网最大的吸引力在于通过网络交易的生鲜产品所占比例微小，市场潜力巨大。

寻求物流成本最低点

和其他的电商相比，生鲜电商对物流的要求相对要更高。

“作为生鲜电商，‘鲜活’二字是最大的卖点。最初，我们提出的口号就是‘电话一打海鲜到家’，并要求配送员在消费者下单后2个小时之内必须送到。”李冉说，线上线下同城配送的模式，既满足了网上消费者购买生鲜的便利，又保证了产品的新鲜度，而企业依托本地化服务优势开展生鲜产品零售，实现网上下单、及时送货或就近提货的新模式，也实现传统经营模式转型升级。

然而，如何保证鲜活，又能控制成本，是当前生鲜电商不得不考虑的两大问题。

在采访中记者了解到，目前，友谊海鲜超市有5、6辆配送车，但是如果遇到下单的高峰期，还需要借助第三方物流。李冉说，“如果下单的消费者所住的地方比较分散的话，配送起来就相对比较麻烦。打个比方，消费者购买海鲜一般集中在上午10点和下午3点以后，如果恰好10点多接到三个订单，一个在东河，一个在昆区，一个在青山，那么就需要同时派出三辆车和三个人，成本就相对会加大。”

面对成本的难题，一些生鲜电商正在尝试通过营销技巧来破解。经过一年多的运营，李冉发现可以引导消费者提前一天或半天时间下单，这样就可以合理地安排配送路线，节约人力物力。他说：“目前购海鲜价格达到99元以上就可以免运费，今年我们准备推出提前下单免运费等优惠措施，这样可以慢慢培养消费者的购物习惯。”

宋鑫也表示，为了降低物流成本，他根据网上顾客配送的资料，把两家实体店开在青山和昆区选择了顾客相对集中的两个地方。未来，准备再在九原区开一家新店，一方面九原区的顾客比较多，另一方面可以辐射东河区。

不仅如此，友谊海鲜还计划提升配送的质量。“现在配送都用的是手提塑料袋装海鲜，下一步我们准备给顾客送海鲜用保鲜箱。”李冉说，在保证海鲜产品更鲜的同时，也更便于和第三方物流合作。

挖掘粉丝经济大潜力

海鲜网平台上线一年多来，李冉发现大部分的订单来自于手机端，80后是网购的主力。

在采访中李冉坦言，“网上的业务还只占整个海鲜超市的很少一部分，还没有实现赢利。”

作为全市首家海鲜o2o平台，目前友谊海鲜网还在探索阶段。虽然脚下的路尚不清晰，但是李冉对于生鲜电商的未来却充满了期待。“随着人们生活水平的提高，生鲜不仅需求大，而且有着巨大的潜力。只要能给用户提供‘快和鲜’的网购体验，就能开启网售生鲜这片蓝海。”

培养消费者的黏性，也是维护、扩大网上客户群体的关键。在‘水果君’7000多粉丝中，稳定顾客占到了10%。

宋鑫说：“之所以能够吸引这么多消费者，和我们店内提供的许多水果都在包头很稀少有关。比如说，我们销售的春见柑橘、海南贵妃芒、泰国的青柚等等。”

在李冉看来，移动互联网状态下粉丝经济日渐蓬勃，只要有足够的粉丝就不愁销路，而能否为顾客提供良好的服务是粉丝经济的关键。他告诉记者，“现在常在海鲜网上下单的消费者有几百个，今年准备采取一些措施来提升这些老客户的忠诚度。比如可以经常在微信朋友圈发一些海鲜食谱的营养价值介绍，针对一些应季海鲜做一些团购活动，开展购海鲜达到一定的价格赠送花蛤等优惠活动，在给消费者送海鲜的同时，也可以给他们相应地免费提供烹饪海鲜所需要的葱、姜等材料。”

业内人士也表示，互联网的快速升级打破了消费者的沟通局限，让客户的消费意识逐步改变，“得粉丝者得天下”将成为趋势。传统企业只有做好定位、产品、体验、服务才能打动消费者，玩转粉丝经济。