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不同生命周期商品该如何提高流量？

2016-02-29 14:45:53

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　15年天猫表示，为了更好的优化消费者服务体验，天猫在招商方面将采用新思路，主动招募提供优质商品和服务的品牌商。

15年天猫表示，为了更好的优化消费者服务体验，天猫在招商方面将采用新思路，主动招募提供优质商品和服务的品牌商。为适应这一趋势，15年初天猫已提出提升服务品质，并同步启动消费者体验升级计划，这就对天猫商家的商品、服务提出更高要求。这一政策性调整之后，使得15年天猫的商品更精细化，从15年的统计数据来看，天猫服饰类商品平均成交件数、成交商品数占比、店均成交商品数同比趋势图中看出各项指标都有明显增长。

PS：天猫服饰从15年4月开始，招商政策调整正式生效。

对于拼商品和服务的平台来说商品的好坏，商品的深度和广度是先决条件，有了好商品才能跻身进入市场，再通过市场来考验商品本身和品牌服务。因此对腰部存量的天猫商家来说有一定的优势，从商品角度来说有更大的发展空间。

根据这一政策调整后的增长趋势来看2016年的重心显得更为明确：尽可能多的增加有效的年商品数。货单价受市场行业竞争影响较大，提高商品深度的前提在于增加商品数，要先让市场认同你的商品了解你的商品才会对你的商品有更深层次的需求;售罄率自不必说了，本身就是一个来衡量商品销售情况的一个指标。

那么年商品数又和商品周转以及平均在线款数有关，继续剖析下去，快速的商品周转生力军可以算是老顾客了，老顾客回购就是对商品的认可;当然影响老顾客回购的另一主要因素就是服务;而平均在线款数越多越能吸引新顾客的流量，从而达成成交。也正是这些因果循环关系使得天猫做出了15年主动招商的政策性改变，而事实也证明了这是非常有效的改变。

成交额= 年商品数 *货单价*商品深度*售罄率

年商品数= 商品周转*平均在线款数

年成交额= 新客成交 + 老客客单价*老客回购天数

以上是从大背景下大趋势下对商品数的要求，那么对于现有的线下规模型企业商品数或者商品系列不增加的原因我们也做了以下分析：

• 在线商品数限制：线下门店铺场数限制

• 非规模性企业周转率的限制：企业开发能力限制(包括设计、供应链、运营、资金等因素);

“移动”天猫时代企业商品数瓶颈：

• 在线商品数限制：潜力市场挖掘的信息不全;手机时代有效浏览的限制（具体会有哪些限制呢）

• 周转率的限制：平台方向、原有习惯、企业开发能力限制(包括设计、供应链、运营、资金等因素);

接着问题就出来了：

• 潜力市场在哪儿？

• 有效浏览的限制？

• 平台方向（流量）？

对于市场来说消费者和商品是两大主体，因此从这两大主体来分析：

1、潜力市场——增量人群

18-25岁年龄段是销售增长的生力军，也就是说90后人群是一个增量人群;而中产阶段人群是一个存量市场，不买则以，一买也是不得了，根据淘宝指数的显示中产阶段人群也就是存量市场的特点是：家庭型用户 ;稳定的消费行为; 全年客单高; 有一定生活品质追求。

2、潜力市场——增量品类

 遵从流行趋势、消费习惯的演变

从各行业同比增幅贡献度最高的类目中可以反应：

全民健身政策对运动产品的推动(户外休闲活动、瑜伽健身)

差异化、细分人群的市场需求(套装、T恤、牛仔裤)

穿着习惯与生活方式的转变(毛呢大衣替代了羽绒服、双肩包)

3、年轻人市场及中老年市场份额，三线以下城市市场份额不足

正是看到三线以下城市的市场分额少的特点体现了“村淘”的必然性，使得淘宝在尽可能地拓展三四城市的市场分额。

周转的效果

新品--消费者粘性和流量获取：新品在0-30天流量效率、商品效率最高，获得更多的流量支持，多发新品对流量获取和吸引新客户及老客户回购作用很大

商场同款--成交和转化：商场同款在商品效率是整体高于非商场同款的。尽管线上交易是大势所趋，但是人们的逛街娱乐依然少不了，商场同款是一个摸得着看得见的实物，从实物的体验度来说商场同款商品效果相对与非同款高，但它也存在一些弊端，在上市初期的转化率上较弱，主要由于折扣过高对成交的影响，因此商场同款上架初期的暗折推动尤为重要。