北京时间2月25日晚间消息，唯品会(NYSE：VIPS)今天发布了截至12月31日的2015财年第四季度及全年未经审计财报。报告显示，唯品会第四季度总净营收为人民币139.0亿元(约合21.5亿美元)，比去年同期的人民币84.1亿元增长65%；归属于股东的净利润为人民币5.06亿元(约合7800万美元)，比去年同期归属于普通股股东的净利润人民币3.49亿元增长45%。

财报发布后，唯品会董事长兼CEO沈亚和CFO杨东皓出席了电话会议，解读了财报要点，并回答分析师提问。

以下是分析是问答环节主要内容：

德意志银行分析师：第一个问题，公司本季度的库存能否在三月底之前全部消化掉？春节假期会否影响销货？第二个问题，公司会否增加对供应商的融资？如何管理违约风险？第三个问题，公司未来返现和返券的力度如何？

杨东皓：你的第一个问题可能和宏观经济情况有关，我无法回答这个问题，但是中国经济放缓会导致社会零售品总库存过剩，但对唯品会这一类提供折扣的电商而言却是机会。

第二个问题，公司供应商金融业务部门的员工很多都有传统商业银行金融方面的工作经验，而且公司掌握供应商的信用情况。对于工厂类客户而言，公司会用对其货品的赊款作为抵押为其提供贷款。供货商在公司的商品也可以作为抵押。总体而言，公司的供应商金融业务是安全的，违约率很低。

沈亚：第三个问题，公司未来会控制返券的力度，因为过多的返券会影响公司的前端毛利，公司会将其控制在一个比较健康的水平。

摩根大通分析师Vivian Hao：公司一季度的营收可能会较去年四季度有非常大幅度的下降，除了淡旺季，还有其他原因吗？有没有出现不利竞争的情况？公司今年的增长策略是什么？

杨东皓：有几个原因造成了一季度营收环比的下降。一是去年四季度的促销活动比较多，比如双十一和12月8日的唯品会周年庆，而一季度没有如此大规模的促销。二是公司的增长使得营收的基数变大，所以增长速度可能不会有之前那么快。

沈亚：一季度公司没有感受到竞争的压力。另外，一季度有中国的春节，不方便安排大型的市场活动，所以销售相对平稳，营收低于大家的预期。今年的市场前景还是非常不错，我们会开足马力，争取更多的新客和老客户的购买，我们很有信心。

高盛分析师George Meng：公司四季度的新用户获取情况表现不错，目前花在品牌广告和按效果付费广告上面的支出比例是多少？与之前相比如何？公司未来的市场策略会否发生变化？另外，公司过去的营收增长主要靠新用户的获取，目前获取新用户的消费行为与之前相比有无不同？每用户贡献的营收额有无变化？流失率水平有无变化？

沈亚：公司四季度市场费用的分配比例与之前几个季度差不多，但是相对激进。我们有固定的比例用在精准营销上，固定的比例用在品牌营销上。通过精准营销，很快就会有新客上来，而品牌广告方面，比如譬如电视广告和电视剧植入，效果我们无法估计。总体而言，四季度的广告投放金额比三季度大很多，但是由于四季度再市场方面做得很好，所以整体的(市场营销费用对营收)占比反而从5.3%下降到5.1%。

最近获取的新客越来越年轻化，90后的新客越来越多，之前以70后和80后为主，我们欢迎90后新客的增加，但是目前来看，90后用户的消费额还是低于成熟的70后和80后客户。

美银美林分析师Benny Wang：为增加客户数量，公司今年会采取哪些新的策略？公司如何预测今年用户的增长情况？另外，公司预计跨境电商会在未来驱动公司的增长，但是考虑到跨境电商业务的履约成本较高，公司的利润率会否因此而受到影响？

沈亚：公司认为今年市场方面最重要的工作就是增加新客，我们还是会大量投入，也会用各种各样的办法，比如新媒体和新时代的玩法，来吸引新客加入我们。今年公司也将做好商品和品牌的优化。

杨东皓：公司的跨境电商业务已经实现盈利，其盈利能力还不如公司其他的业务，未来还将继续影响公司整体的盈利能力。不过尽管跨境电商业务增长很快，其贡献的销售额比例依然很小，这一比例在四季度只有5%。跨境电商业务为公司带来的一个好处是可以帮助公司获取新用户，并且有助于老用户的留存。

汇丰银行分析师Qi Zeng：公司四季度的新客都来自哪些地区？都购买了哪些东西？新客的增长是否主要由公司的跨境电商业务推动？另外，这个行业有很多并购，也有一些公司进行了私有化，公司有无与其他伙伴合作以扩大规模的计划？

沈亚：公司的新客质量都维持在一个比较稳定的水平，但是90后的消费金额略低，但是公司还是希望获得这部分用户。公司没有私有化和与大公司合并的考虑。

中金公司分析师Natalie Wu：90后用户贡献的营收可能会低一些，想了解他们的消费忠诚度如何？比如，在复购率，平均下单数方面，与70后和80后有什么区别？另外，公司的毛利率略有下降，是由于营收结构的调整？还是返券造成？今年的毛利率趋势如何？

沈亚：70后的复购率高于80后，而80后又高于90后，这个很正常。

杨东皓：公司四季度的毛利率同比是下降的，主要是由于开展的促销活动。未来公司会继续谨慎对待返券和返现，与过去几个季度相比，未来几个季度公司的毛利率将更为稳定。

瑞士信贷分析师Evan Zhou：公司有无推出新品类或者自有品牌的计划？另外，公司的营运资金能否足够支付公司的仓库建设，总部大楼建设和金融业务？

沈亚：公司还将继续坚持服装，鞋帽品类为主，接下来是美妆，母婴和家居，这些都是公司的主要品类。相信未来几年也是以这些品类为主。唯品会暂时不会做推出自有品牌，因为目前有大量的品牌在和公司合作，专门为唯品会定制商品。

杨东皓：公司的现金流非常健康，截止四季度，公司营运资金超过16亿人民币。你提到的一些项目都是一次性的支出，比如用于购买未来总部大楼建设的土地，这些项目可以帮助公司在未来节省办公成本。金融业务的现金需求可以由市场融资工具满足，比如资产抵押债券。

杰富瑞分析师Cynthia Meng：报道说中国政府四月份起将开始对跨境电商企业征税，包括取消跨境电商进口免征税额，也将为个人跨境电商进口购物设定限额，这些举措将对公司跨境电商业务的有何影响？

沈亚：我们看到了政府准备调整征税的传闻，目前没有定论，公司认为未来海淘业务依然是非常健康的。未来消费者不会只买低价的东西，还将购买价格比较高的海外产品，这将更加有助于海淘业务的发展。不管政策如何变化，公司不会受到任何影响。

瑞穗银行分析师Jin Yoon：公司的一个竞争对手在财报会议中提高去年四季度和今年一季度的表现受到了天气的影响，公司四季度的表现是否也受到天气影响？一季度的营收预测是否也考虑了天气的原因？

沈亚：四季度中国的天气反复无常，温度变化很大，但是一季度没有受到天气的影响。不过天气总体偏热的情况，对所有电商都有不利的影响。

杨东皓：公司一季度的营收预测已经考虑到了淡旺季规律。

八六证券分析师：公司四季度在提高市场营销效率和大规模促销方面都做得不错，具体来看，推动公司用户的加速增长是哪方面因素？未来会采取什么样的策略来继续这种增长？今年会进行哪些大的市场活动？另外，公司160万平米的仓库中，有多少处于核心区域？明年的210万平米之中有多少处于核心区域？

沈亚：四季度两次大促做得很好，运营节奏也不错。公司现有的160万平米的仓库中，有50万平米租给供应商，未来公司的仓库面积将达到200多万，如果可以的话，将为供应商提供更多仓储面积。公司四月份会有一次促销。

Summit Research分析师Henry Guo：公司四季度1980万的活跃用户中，有多少是四季度获得的，多少是之前获得的？

沈亚：四季度获得的新客有840万，有复购行为的顾客数为1470万。

杨东皓：两者加起来超过1980万是因为，四季度获取的新客中有一部分在四季度在唯品会有再次或者多次下单。

摩根士丹利分析师Robert Lin：公司目前合作的品牌数量有多少？移动端针对90后有怎样的个性化设计？各线城市贡献销售额的占比如何？公司的还有1.7亿美元的股票待回购，可否介绍公司将合适进行回购？

沈亚：公司针对不断增加的90后用户数，开发了专门的页面，看到的品牌更适合他们，促使转化率更高，目前观察效果不错。四季度各线城市贡献的销售额占比和三季度差不多，略有差别的是，一线城市的贡献比例增加了一个百分点，四线城市的贡献比例减少了一个百分点。一线和二线城市合起来贡献了53%的营收，三四线是47%。

杨东皓：公司会继续关注市场情况来确定回购时机。