“回归”是张良伦对2016年给出的第一个关键词。在他看来，过去两年，电商平台夺走了行业大多数的注意力，2016年母婴电商则将回归品牌商价值与消费者价值，最终建立起可持续发展的护城河。“平台只是一个搭台唱戏的。”

“求变”是第二个。张良伦指出，在一个季度就足以改变行业格局的情况下，企业如果不主动求变，而沿用过去的打法，将付出惨痛的代价。2015年，贝贝就进行了三大改变：从流量专家到尝试成为母婴专家；从非标品到标品，从平台到供应链；从国内电商到跨境电商。

“独立”则是第三个。互联网及电商巨头注资母婴垂直电商成为2015年的一个普遍现象。但在张良伦看来，这并不是一个很好的趋势。他认为，如果垂直电商的终局是都倒向了巨头，母婴也成为了其他品类或综合性电商的附属品，那将是整个行业的悲哀。

张良伦坚信，未来5年，母婴行业一定可以独立诞生出一家巨头，且规模会超过其它品类的巨头。因此，2016年，他将继续带领贝贝独立发展，主动求变，回归到真正为品牌商和消费者创造价值。

贝贝创始人兼CEO张良伦

对话双方：

贝贝CEO张良伦

亿邦动力网

行业离成熟期仍有2~3年

亿邦动力网：在你看来，目前的母婴电商行业处于怎样的发展阶段？

张良伦：早期。虽然母婴行业已经存在了很多年，但母婴电商还是早期。

亿邦动力网：进入成熟期的标志是？

张良伦：出现一家很确定的巨头，交易规模足够大。市场份额至少占到20%。

亿邦动力网：线上加线下市场的20%？

张良伦：线上市场的20%就已经很大了。目前来看，线上与线下是两条平行的赛道在走，抓住的购买人群不一样。有一定交集，但相对平行。

亿邦动力网：你预计出现这样一家巨头的时间点是？

张良伦：还需要2~3年。

亿邦动力网：也就是说接下来的两三年，行业还会处于剧烈变化以及充分竞争的状态下？

张良伦：是的。坦诚地说，目前母婴电商行业内任何一家企业都不足以形成垄断地位，且综合性电商依旧是主流，垂直电商份额太小。垂直电商互相间抢走5亿、10亿没有任何意义，重要的是先把整个盘子做大。所以我更看重的是在大的存量和增量市场里能否有一个很好的占比。

亿邦动力网：你更看好从存量还是增量市场中去拿份额？

张良伦：看年限。短期来看，存量市场很大；长期来看，增量市场更大。过去我们每年有2000万新生婴儿，在二孩政策部分放开时，已经增加了500万新生儿，这就是25%的增长，全面二孩之后，必然会迎来更大的增长。

所以说，增量是个巨大的机会，而且新增加的用户，过去没有在其他平台上购买过母婴产品，这种情况下，她先用了你的平台，就很容易成为你的长期用户。这是我认为母婴垂直电商有希望实现弯道超车，并成为行业巨头的机会。

但这就要求你足够快，因为这只是一个时间差。

亿邦动力网：也就是说，母婴垂直电商想要超过综合电商和线下渠道，从增量市场去寻找机会更容易？

张良伦：对，一定是这样的。从存量市场里去抢，会辛苦一点。

张良伦

回归将成为2016的主基调

亿邦动力网：你之前说过2014年行业特征是全行业试错，2015年是疯狂地烧钱圈地，那2016年的行业特征呢？

张良伦：是回归，回归到价值。不注重价值，用户就会不断流失，这个现象随着企业规模的扩大，越发明显。

到了2016年，大家估值都很高了，规模多一亿少一亿意义已不大，不能一直烧钱。所以要成为一家可以自我续存，而不要太依赖资本的企业。

亿邦动力网：GMV（交易总额）的增速会放缓吗?

张良伦：暂时还不会，因为现在都还太小。我自己的判断，垂直母婴2016年会有至少3倍的增长。2015年年末与年初相比，贝贝增长了近10倍。

亿邦动力网：线上与线下会出现融合吗？比如一些并购。

张良伦：线上与线下平行中会有些交叉，不排除2016年会发生（融合）。如果有些公司已经被资本占据，那它很可能会被迫融合。

就贝贝而言，我们的盈亏接近打平，账上资金充足。现有投资人在不断追加投资，所以也在寻找一些可能纳入到我们体系中的机会。

亿邦动力网：贝贝、蜜芽有可能去并购线下的母婴连锁吗？

张良伦：时间还太早，在那之前得先把自己的事情理清楚。现实是很残酷的，一年多时间，发展到1000多人，规模翻几番，我们还有一堆事情等着处理。

2017年，整合一定会出现。现在线上线下两拨人在做平行的事情，1+1最多只能等于2。线上很热闹，线下的孩子王、乐友等也依旧在增长。他们羡慕我们规模增长快；我们羡慕他们稳定、黏性高、护城河深。但2016年，一定会有几家比较难受，整合的机会就会出现。

贝贝团队

贝贝的终局是什么？

亿邦动力网：贝贝的最终目标是什么？成为一家服务于年轻妈妈群体的综合性电商平台？

张良伦：可以这么理解。后女性市场的领导者。

亿邦动力网：女性所使用的商品是非常宽泛的。贝贝拓展商品和品类的边界在哪里？

张良伦：我们只做主流的、消费者最常见的商品，做相对用户粘度更高、规模更大、毛利空间更高的品类。

贝贝针对的是中国最大众同样也是消费升级最快的一部分人群。他们既对品质有高要求，同时又对性价比有要求，所以太高端的我们不服务，太低端的我们也不服务。贝贝的目标用户范围不是所有消费者，也不会什么品类都卖。

贝贝每扩一个品类都是非常谨慎的，因为我们不能持续地烧钱。烧钱的结果就是要不断融资，而不断融资的最后，就是我们会被资本控制。

贝贝是二次创业，我们没有太大动机去为了成功而牺牲掉公司的控制权和发展。现在贝贝有四家体量不小的机构股东，但迄今为止，贝贝团队是控股的。

而且2015年我们是盈利的。14年我们服装类目是不收佣金的，15年收了5个点，现在收10~15个点。也就是说当你卖出10个亿时，你的收入就有1~1.5个亿。这和奶粉、纸尿裤是完全不一样的。

今天谁敢说自己的奶粉纸尿裤赚钱，那就是不说真话，赚钱的都卖不出去。

亿邦动力网：符合你这一标准的品类大约有多少个？

张良伦：10个以内。当然我们肯定先做了最好做的两个。

亿邦动力网：贝贝会从实物类电商走向非实物类电商吗？

张良伦：看时机。我们实物类电商都还没做到足够好，如果今天就切到生活服务上去，那是一种不负责任的骄傲。如果不是骄傲，那就是不自信。我们一定会把实物电商拿下，把母婴品类专注做好后，才会去碰其他的。

服务类未来一定会是个巨大的市场，比如亲子、早教，比如和文化娱乐相关的。当你发展到一定阶段后，没有理由不去关注。