51订货网创始人陈献

51订货网定位于农村电商，2014年4月份正式上线，目前，业务已拓展到全国14个省，月活跃交易商户超过4万家，单月交易额超过5亿元。农村电商领域前三。

以下是亿邦动力网对话51订货网创始人、CEO陈献：

农村电商的未来不在“村”里

亿邦动力网：现在电商巨头都主打在村里设置合伙人，帮乡邻网购到村，51订货网也是这样吗？

陈献：深入村一级的电商，并不是我们的主要市场。我们认为，目前中国的农村市场可以分为三级：村、镇、县。在发达的地方可做到镇，在不发达的地方做到县就可以了。

中国毕竟有6~8亿的农民，他们不可能全部进入1~3级的城市，而他们的吃喝拉撒在镇、县的商业街就已经足够了。农村土地集约后，人口聚集到了镇和县，同时产业也在朝县和镇转移，县和镇链接着城乡，就成了农村的商业中心了。

农村的消费途径：第一，天猫、淘宝等；第二，商业街。我们的目标是商业街。

亿邦动力网：商业街的消费形态是什么样的？

陈献：在农村，电动车满足了他们的交通问题，早些年，年轻人都是骑摩托车，现在电动车多大年龄的人都可以骑。这样镇、县就越来越可以成为一个商业中心。对比美国，它的商业中心是Downtown，美国农民周末就会开着皮卡去Downtown购物，那里有沃尔玛、好市多（Costco）等连锁大店，一周买一次就够，这是他们的习惯。我们认为，中国短时间内还不会形成这样的商业区，比较高利用效率且具有相同功能的是商业街上的小店。

商业街上的小店有很多优势，比如成本比较低，不用缴纳社保、场租比较便宜、不需要雇佣人员，同时他们效率也比较高。但是，这些小店也有一些问题，比如供应链较差、品类数量少、没有互联网工具（微店、微信公众号运营）、没有ERP系统、没有金融支撑导致周转不畅、B2C的消费信贷等。

农村合伙人或成为巨头下乡的“炮灰”？

亿邦动力网：现在农村电商都是合伙人制，比如，阿里、京东、苏宁，均在农村招募“农村合伙人”，通过农村合伙人为当地居民上线下单，并提供包括最后一公里、质保、维修等服务。除此之外，许多电商平台也推出类似的“合伙人”制，51订货网为什么没有大力推进类似的模式呢？

陈献：农村电商的最主要问题，并不在市场成熟度上。按照以往的经验，如果只是市场接受度的问题，烧钱肯定能解决，比如打车类软件。

农村电商的主要问题在于人，平台设立农村合伙人，也是建立在这样的认识之上。最初，大家发现，由于没有电商基础氛围，这些“农村合伙人”经常无法完成平台交给他的任务，并不是随便找个人就行。

随后，平台开始鼓励大学生回乡创业，这样人才的问题可以说得到了局部的解决。但是，建服务站、召回人才，相当于重构农村资源环境，耗费巨大。除此之外，还要刷墙，摆明了要烧一段时间钱。

而后，农村合伙人另一个主要问题是“模式漏洞”。平台招募到合伙人后，给与合伙人约2%抽佣，而合伙人则帮助消费者下单、最后一公里服务。这时候出现了另一个问题，就是这些合伙人也有卖其它渠道货物的可能。货物在平台上是明码标价，合伙人抽取2%的佣金毕竟有限，但是如果合伙人在其它渠道获取产品，如假冒伪劣的货物，则能够获得更多利润。某种程度上讲，线下服务站点变成了另一种形式的“小店”。

此外，农村合伙人制还有另外的问题，就是平台的B2B与B2C之间的冲突。有的合伙人会这样问，我把他们教会了以后，我的意义在哪呢？平台未宣布在农村市场只做B2B不做B2C，那么市场成熟以后，订单密集度变大，农村合伙人是否面临被淘汰？

另外，有一些平台在做农村直营店。店长制，平台提供五险一金，这样也有一定的问题，就是这个店与他本人没有什么太大的关系，和小店老板的积极程度不可同日而语。

51订货是取了一个讨巧的方式，与商业街上的小店合作，这样就是做一个存量市场的改造。2C的工作，由线下小店来完成，他的成本低、效率也更高。未来，我们准备服务于2万条以上的商业街。这样就可以解决农村电商的物流问题了。

从手机店切入

亿邦动力网：商业街的切入点在哪？

陈献：51订货想要覆盖商业街，那么手机店是最好的切入口，原因在于：

第一，由于运营商的原因，导致商业街上手机店比较多，这些个体手机店就可以代办套餐、宽带之类的运营商业务，所以它们并不靠赚差价维生；

第二，手机交易额比较高，频次也比较高；

第三，这种类型的店是整个商业街上最懂互联网的，因为它需要办理互联网之类的业务等。而其它品类的店，包括母婴店，目前和手机比，还比较小。体量小的品类，单独构建覆盖到农村的物流体系就无法建立。

亿邦动力网：目前看来，很多农村电商平台都在做手机的业务，51订货网的商业街思路，有什么不同？

陈献：我们把商业街分为成了多类店铺，其中有几类店铺已经是明日花黄了，分别是：PC店、家电店、服装店、五金店。这几类店铺逐渐被淘汰的原因在于，PC被移动端取代，家电类消费频次较低，服装店受电商冲击国大，五金店中的商品，如盆和水瓶供应链太差，且没有品牌观念。这几类店，一般店长的年龄都在50岁甚至以上，他们接受互联网的能力有限。

还有三类属于现在比较好的，分别为手机店铺、电动车店、药店。手机店铺在2~4级城市市场占有率达50%，约3000亿元的市场份额，而电动车店的线下服务型强，很难被替代。这三类店的店长年龄一般在30岁左右，接受互联网的能力比较强。

还有两类属于现在虽然不多，但是增长比较快的，分别是母婴店和美妆店。这两类店铺充分说明了，消费升级，先升级妇女、儿童，有钱先给老婆孩子用。而这两类店的店长一般具有城市生活经验，而且对互联网接受能力也非常强，有些甚至就是回乡创业的人。

做的是B2B生意

亿邦动力网：目前看来，电商就是一个数字化商品的过程。51订货网将整条商业街都数字化后，有什么意义呢？

陈献：在商业街上开店，不管是开网店还是实体店，51订货网可以提供供应链服务、公交式双向物流、线上新媒体营销（51云店）、线下地产、金融、人员培训等等。我们可以给他全方位的服务，他可以选择直接加盟经营、也可以仅是按需索取其中的几项服务。

亿邦动力网：现在电商平台都不可回避的问题，怎么盈利？

陈献：我们在最先开拓的3个省，目前，现金流已经是正的了。盈利项目中，我们分成三块，平台业务、自营业务和衍生业务。

平台业务中，会逐步形成多品类，比如IT数码、智能穿戴、小家电、母婴类等，这些类目的商品服务费就会高些；随着平台业务量增大，部分自营就有了更大盈利空间；衍生业务中，比如说我们自建的物流体系对外部客户开放也有收入；比如说，金融业务我们目前已经有三类产品，一类对上游供应商、一类对下游中小店面、还有一类是为中小店面引入to c的消费信贷；对于小店的软件和一些服务类产品、ERP升级、CRM、微商城开发、二手交易、营销培训等服务。

亿邦动力网：主要盈利业务呢？

陈献：我们的盈利点还是蛮丰富的，但是硬要说最赚钱的，我认为是自营和金融。

亿邦动力网：可不可以理解为，51订货网是B2B的京东。

陈献：在消费品领域，线上的B2C有天猫、京东，线下的B2C有沃尔玛、家乐福，线下的B2B有传统批发商。但是，线上的B2B目前看是比较空白的。

相信B2C的平台都想做这个领域，但是，目前已经上市的这些巨头，想要做消费品的线上B2B业务，它们也会受到一定的制约，比如对小B商户的理解上，比如内部的资源协调上，还来自于B2B与B2C业务冲突的压力等。