今天我为大家讲解的呢是我自己在钻展操盘这方面工作中的一些实战技巧，我们重点的来讲解下钻展的拉新以及DMP标签的组合，这是两个关键点，但今天的核心呢是一个健康的钻展账户要如何来养成。

一、拉新人群的圈定与投放策略

1.什么是新客

拉新拉的是什么样的新客，首先我们从正常的定义来理解新访客，新访客是指第一次到访的的访客，我们直接理解成以前没来到访过、对店铺没有影响的访客；其次就是新成交访客，即第一次产生购买的访客；然后就是我们在数据参谋里经常会看到的一个淘宝新客，即这一个访问周期没有到访的访客。

2.新访客的圈定思路

我们不管是什么样的运营思路、运营策略，我们做广告的目的都是为了提高店铺最终的成交转化，如果说定向人群不转化那就是没有用的。第二个我们圈定的新访客一定要与预算匹配起来，不然这样的拉新基本上会是浪费，对店铺实际上没有什么用。然后我们拉新圈定的人群要有个原则，高TGI指数，即我们拉新的人群要和我们原有的顾客群体有很高的吻合度，吻合度高会通过频繁的收藏加够最终形成一个高效的转化。

3.展示广告DACA漏斗

展示广告流程就是先展现，再产生印象、点击，然后实现最后的购买。这个大家不管通过什么技术讲解渠道都能看到这一思路，我们就不多讲了。

4.新访客的转化历程

成交的历程分为认知、意向和行动三个阶段，意向呢就是一个顾客看到我们这个广告，意向就是他有意向对我们的宝贝采取收藏、加购等一系列行动，最后的行动就是转化了。

5.常用的拉新定向思路

正常的一个拉新思路，首先我们会圈定一个很大人群，比如说是100万人，然后每天拉新的人是1万，到第100天的时候才能在所有的人中展现过来。但这个人群也是有自己的人群更新的，如果在你的100天人群圈定过程中他自己也在更新，那这100天之后你的人群其实还会是一个新的人群。

6.拉新人群的投放计划

交集部分就是沉淀人群的数量，即对你的店铺有比较深层次的浏览记录的人群；非交集部分呢就是你的拉新人群。第一次投放广告，他会给你沉淀下来一批老顾客，第二次投放的时候会给一部分新人群产生印象，第三次再给这一部分人重复投放，以此类推，一扣拉一扣，不断扩大这个交集的范围。

二、访客的沉淀与转化

沉淀人群呢要通过拉新这一步才能改善店铺整体的人群结构、提高店铺整体的转化率。这个高转化人群池子下面就是成交，也就是说这是对店铺影响最大的一个部分，这一部分呢是我们人群基数最大的一个人群，我们要做的就是通过增加这一人群基数来扩大最后的成交转化。

三、健康推广数据的养成

所谓的健康数据是指合理的定向人群结构产生的可以增加店铺高转化人群基数，最终带动店铺整体销售的推广数据。

这个数据roi是你推广的一个重要数据指标，虽然我们不会一味的提倡去追求roi，但是首先roi不能太低，即钻展质量分不能过低。其次就是中间人群也即是我们刚才讲到的这个沉淀人群要想办法转化掉，这也就是我们做推广最重要的意义所在。

精准客户要花更多的钱带来更多的销售额，而次精准客户转化同时要尽可能多的积累高转化访客基数，新访客源源不断的沉淀店铺行为客户形成活水，最终促使店铺成交访客增多，合理调控店铺人群结构，长期积累店铺高成交访客，提高店铺销售。

四、DMP人群分割与测试

1.店铺人群分解

首先我们把店铺人群分解一下，可以分为老成交客户、意向成交客户还有新客户。人群可以分得很细很细，我们可以随意选择圈哪一个类型的顾客。而把这个人群分得那么细，我们就可以很容易的理解人群分割的意义了，首先是我们可以分析沉淀客户的行动率，访客行为进行到哪一步转化率最高。还有我们就可以知道老买家沉寂多久回购率最高一次来判断哪一些行为人群转化效率低。

2.人群分割测试

人群分割测试也是有原则的，就是不管你圈定什么样的人群，都要根据你的店铺人群基数来组合标签，我如果没有那么大基数那我就不需要投放那么多；大预算投放要尽量避免人群重合，就像我刚才说到的，90天浏览10次和180天浏览10次的这两个人群肯定是不一样的要注意去避免；最后就是根据数据实时反馈更改行为深度与频次，深度就是浏览收藏加购物车购买，频次就是浏览次数，所以我们在人群分割的时候要根据数据不停地调整。