并不是每一家传统企业都有百转千回的曲折上线历程和出奇制胜的杀招，尽管大家都喜欢听故事。三彩，这个创立于1997年的传统女装品牌，上线三年时间便在天猫平台实现了年销售额从1000万元到1亿元的跨越。三彩电子商务事业部副总王小瑜说，没有什么特别的绝招，只不过是在实际操作中，从最底层做起，一步一步细化、优化，用零售思维做深电商。

三彩服饰门店

在线下做了十多年零售的王小瑜曾供职于淘宝，接触过很多传统企业。她认为，部分传统企业做电商存在误区，他们认为电商需要高技术，其实，在深入以后就会发现，电商的根本在于零售，而零售的根本在于服务。

王小瑜认为，互联网是零售渠道的扩张，从这种观念出发进行反推，电商的所有工作包括营销、店铺装修等都是为了零售的最终实现。多方面考虑消费者的需求，将消费者真正需要的东西给到他们，这是三彩电商的根本理念。

精细化运作 将产品分层

三彩的天猫旗舰店于2011年建立，前期店铺粗放式发展，对拍摄、前端页面展示定位、会员体系架构等层面的投入几乎为零。2012年8月入职三彩电商部门的王小瑜做的第一件事便是梳理各个部门，将其细分为视觉呈现、商品准备、广告投放等，从每个精细化项目部入手，确立做深做透的运营策略。

王小瑜认为，三彩天猫旗舰店的运作可以借鉴线下实体店的经验。她统一了旗舰店的装修和拍摄风格，制定了明确的营销方案。“线上活动的开展必须做到清晰明确，让消费者一眼就能分辨。”

在视觉呈现上，王小瑜请来了8位来自线下的陈列师，让他们担任三彩电商团队的搭配师，跟进拍摄的整个流程，通过产品搭配和细节处理体现潮流看点。“之所以请搭配师，是因为做电商跟线下实体店一样，服装的导购非常重要。”王小瑜这样说。

线上客服团队是王小瑜着重培育的另一个点。客服不仅仅是解答问题的人，更是解决问题的人。在服务客户时，客服要主动出击，而不是被动等待，在解答客户问题之余，还可以推介店铺活动或主打款式。

目前，三彩天猫旗舰店的产品由70%库存、25%网络专供款以及5%专柜同步款构成。“线上面对的消费人群很广阔，不同的消费群体有不同的需求点。三彩的线上目标是打造出一家相当大的店，满足消费者的多样化需求。”王小瑜告诉《天下网商》记者。

将以折扣促销为卖点的库存商品充当诱饵，有助于吸收和培养客户群，抵御同类产品的降价竞争；主打当季流行趋势的专柜同步款则用来装点店铺的门面，提升店铺的整体形象，并维持三彩中端的品牌定位；网络专供款走的是性价比路线，兼有充当新品的作用，切合了部分网购群体的消费心理。

在实际运作中，三彩代理商手上的库存很少，大部分库存集中在公司的商品中心。线上出售的专柜同步款遵循线上线下价格一致的原则，因此三彩线上和线下销售渠道之间的利益冲突并不大。

根据天猫旗舰店的流量和转化率等数据，王小瑜通过倒推的方式制定全年的销售计划。当店铺的增长速度不低于天猫平台的增长速度时，销售目标具有可实现性。在计算出库存产品的需求总量，并分解库存产品中各品类的占比后，再统一将这些数据传给公司的商品中心。线上库存商品体系由此逐步建立起来。

在库存产品统一上架后，以周为单位，追踪销售数据，测试出产品的畅销度，进而根据性价比将库存产品分层，并按照销售数据重新定价。性价比较高的产品通常销量较好，处于产品体系的上层，而对于性价比相对不高、处于产品体系下层的产品，可采用打折、清仓的促销方式出售。

量身打造线上新品牌 主攻“千变万化”

2014年4月，三彩旗下的新电商品牌Aline de Rose正式创建，其每个月的业绩呈几何式增长，从第一个月的8万多元上升到第五个月的80万元。这些数字背后的关键法则是“把电商的零售本质做细、做深”。

创建网络专享品牌是为了在满足现有消费群体多样化需求的基础上，扩大消费群体的覆盖面。

此前，三彩品牌定位的客户群是25～35岁的职业女性，而三彩旗下女装品牌ibudu定位的客户群是25～30岁的都市女性。在面对年轻的90后女性消费者时，三彩的品牌定位显然是缺失的。但这一群体恰恰是网购的主力军。就目前上线的传统服装企业而言，90后的选择范围相对较为狭窄，基本集中在Ochirly、Only、Vero Moda等少淑品牌。完全针对90后客户群设计的少女品牌很少。“市场缺口依然存在，要想抓住这一群体，就得深入挖掘，勇于尝试。”王小瑜说。

与此同时，定位于年轻群体的淘品牌韩都衣舍、妖精的口袋等在天猫上的出色表现，在一定程度上反映出主打90后群体的女装品牌有广阔的市场发展前景。王小瑜和分管研发的电商副总白云计划为90后群体量身打造网络专享品牌，融入传统服装的精细工艺，辅以适合年轻消费者的实惠价格。

“现在的年轻人变换角色很快，今天穿得很休闲，明天可能穿得很淑女，喜欢混搭风。”白云坦言，将消费者的这种需求应用到新品牌的定位上，需要遵循的原则就是“千变万化”，不能一劳永逸地取中间某一个DNA，做简单的复制工作。另外，叛逆、与众不同也是部分90后的标签。白云将Aline de Rose定位为带有设计师风格的偏运动风的潮牌，迎合年轻消费群体的非主流需求。

设计师品牌与设计品牌不同，前者变量更多，可以在同一设计理念下不断地变换设计风格，驾驭军装风、朋克风、文艺风等；设计品牌往往需要遵循单一不变的设计风格，用各种各样同一风格的设计来不断地丰富产品。而偏运动风的潮牌定位则是为了满足90后追求与众不同和解放天性的内在诉求。潮流离不开运动，街头穿搭往往是运动元素的最佳来源。