12月16日消息，在亿邦动力网主办的第十届中国网上零售年会上，亚洲渔港亚食联董事长陈焕新发表了以《回到原点，为什么生鲜电商无法崛起？》为主题的公开演讲。据他现场透露，亚洲渔港亚食联仍在做B2B，重点也仍放在食材B2B上，但是现在做食材B2B的也都在巨额地亏损。

陈焕新认为，目前，做食材B2B的平台之所以仍在亏损，是因为大家对B2B的理解，存在着诸多误区。

陈焕新指出，第一，大家还是在用B2C的流量思维、媒体思维来做B2B，B2C个人用户注重购物体验，但是B2B的专业用户他重视的是你给他创造的用户价值；第二，现有食材B2B逻辑认为，规模做大了以后，可以获得50%乃至100%的毛利，这是商业逻辑的错误；第三，缺乏对上游供应链的整合和主导能力。

据了解，此次会议主题“万物零售”直指2015电子商务行业趋势，针对电商企业、移动电商、O2O、零售业、服务业、跨境电商等多个领域，在国家“互联网+”发展战略的指导下，探讨如何激发创新意识，沉淀商业内涵，寻求未来的生存根基。

此次大会有1场主论坛和品牌零售、农村电商、电商技术与产品等6场分论坛，预计将有市内外嘉宾1200多人参加。大会邀请了多位经济学专家和电商操盘手将从理论和实践两方面剖析电子商务以及系统研判经济走势和资本市场。

此次会议邀请到上海证券交易所首席经济学家胡汝银先生，就中国电商如何理性选择资本市场发表其独特观点；经济学家、耶鲁大学管理学院终身教授陈志武教授将就全球资本走势如何影响中国电商做深度演讲；国家电子商务示范城市专家咨询委组长柴跃廷教授及“十三五”国家发展规划专家委员会专家、中国社科院信息化研究中心主任汪向东教授分别就电商政策、“十三五“电商规划、农村电商解读做演讲。

除此之外，还有100多位一线电商实力派操盘手同台分享操盘经验。演讲话题将涵盖跨境、母婴、汽车、健康、生鲜、奢侈品等几乎大部分主流零售行业以及周边服务行业。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

亚洲渔港亚食联董事长陈焕新

以下是演讲实录：

亚洲渔港亚食联陈焕新：各位朋友大家下午好，可能大家觉得很奇怪，我一个做食材

B2B供应的跑到零售大会搞什么鬼？我想说，我们亚洲渔港亚食联也在做电商，B2B电商。也会有朋友问我，你做的怎么样？我不知道在座来宾有没有做生鲜B2C的，我只能说：谁做谁知道吧？现在我们重点放在食材B2B，将来我们一定会做生鲜B2C，因为今天上午京东的邓总讲了他的总额是10万亿，并且渗透率只有3%，大家都垂涎三尺啊。

生鲜市场大家逐渐从B2C转到B2B，新北大好像也在做B2B，在座各位也有不少做生鲜电商的，也跃跃欲试想要B2B。但是现在做食材B2B的也都在巨额亏损。为什么用B2C思维去做B2B的，都在烧了一大把钱之后还亏的一塌糊涂呢？

我们一只都在思考，到底错在哪里？其实有几个对比，我想和大家分享：

B2C平台，目标客户群体是个人消费者，而个人消费者都购买行为更多追求的是消费体验，有可能因为你的产品包装精美，客户都会购买，但不能保证，下次他还买；但是B2B平台客户，尤其是食材供应平台，客户是餐厅、饭店。那么这些客户他们追求什么？他们追求的很实际：要么你给我提高产品质量、要么你降低采购价格、要么你提供个性产品定制，要么你给降低我的运营成本提高我的服务价值等等。

而用B2C思维去做B2B食材供应，这里面有四个误区：

第一、目前国内的B2B食材平台，主要集中呈现的是过分集中平台化发展，以及对于客户资源的重度开发。大多平台企业将有限的资金用于平台的过度建设和客户的资源开发及大规模销售促销中。促使客户采购形成了：大促销售，不促不销的畸形发展。平台不断的资金投入换来了客户数据的同时也换来了巨额亏损。

第二、我见过不少融资的PPT，他们告诉别人生鲜类食材类产品从产地到一批商、种植商或者厂商会加价20%，一批商到二批商再加价20% ，二批商到农贸市场加价20%，农贸市场到终端零售店或者饭店还会加价50%以上，因此如果他把规模做大了可以向上倒推到源头去，把中间这一段利润全部拿过来。虽然现在在疯狂亏损和补贴，但是将来一定会盈利的。这个数据模型根本就是错误的，不知道在座有没有做过蔬菜和鸡肉、猪肉的？

很多的食材经销商全链条的毛利率都不超过10%，比如说鸡肉从出厂到饭店毛利率可能只有7%，这样的一个情况下，你用这种逻辑来说你的规模做大了以后，你可以获得50%乃至100%的毛利，这根本不可能，这是商业逻辑的错误。

第三、产品质量控制规范能力不足

B2C形式发展的食材供应电商不具备专业的产品开发及质量管控能力，无法为销售产品做质量背书，并且在销售过程中极易出现产品质量相关问题，造成平台、供应商与客户之间的权责不明确，影响平台的良性发展。

第四、缺乏对上游供应链的整合和主导能力。现在做电商平台的，平台和供应商是一种博弈的关系，为什么这么说？今天你给我供货价20块钱一斤，我希望我的量做到一天一吨的时候你给我的供货价18，我希望做到十吨的时候你给我的供货价是16，就是想方设法压低供货商的价格来创造自己的利润空间，这种方式如果压榨到最后就会造成假冒伪劣。所以B2C的平台或者平台做的再大，销量做的再大也解决不了上游供应链产品升级、技术更新和产品质量的问题。

因此以注意力经济为模式的B2C和价值链经济模式的B2B是南辕北辙的，是不可能成功的。

你说不可能成功，那有没有成功的案例？

在中国我现在还没有看到，但是在美国我知道Sysco，只要做食材的都或多或少知道它。如果做B2B的，有不少家都宣称我们要做中国的Sysco。Sysco公司在2014年的营业额达到了487亿美金，服务40万家客户，在美国和加拿大有两个大的中心仓，还有185个配送设施，所以它接单到送货24小时就可以完成。

Sysco对于食材供应链产业而言它最大的贡献是，它搭建了一个完整的基于信息技术的食材产业链的供应体系。我们亚洲渔港亚食联也勇敢地宣称我们要做中国的Sysco。

为什么你可以做中国的Sysco呢？

1、目前，国内食品行业的发展现状，与Sysco兴起时代的美国食品行业又是及其的相似：餐饮行业的发展现状：2014年全国餐饮收入达27860亿元，同比增长9.7%，其中大众餐饮占80%。餐饮业进入大众转型、结构优化、动力转换的新阶段。我国餐饮行业现状分析获悉，当前餐饮业在社会消费品零售总额中的比重早已超过10%，成为第三产业中的重要支柱，为提振消费、扩大内需、保障就业、普惠民生作出了巨大贡献；

2、蛋白质消费日渐成为国民食品消费比例的核心组成：人均GDP呈现的逐年上升态势，国民消费结构也在由单一结构向复合式结构转变，以肉、蛋、奶、海鲜为核心的蛋白质食品消费正在逐渐占据餐桌85%的份额。

那么我们亚洲渔港亚食联的优势在哪里？

基于以上前提，我们认为亚洲渔港亚食联具备以下优势：

第一、亚洲渔港亚食联坐拥农产业价值链最高端；

第二、全网全端的食材B2B电商平台+ 强大的线下线上推广体系；

第三、先进的自主知识产权的供应链管理体系；

第四、遍布全国的冷链物流配送体系；

第五、中国最大的餐饮食材产品解决方案研发中心。

亚洲渔港亚食联座居农产业价值链最高端

主营整合海鲜＋牛肉食品，均为－18摄氏度产品，保存周期平均12个月，这是常规意义的生鲜食品无法企及的。在国民饮食结构金字塔中，蛋白质食品位居金字塔高端。

2、亚食联——一个完整的产业供应链在线管理体系

亚洲渔港海鲜网通过完整的供应链管理系统，将原料供应商、产品生产商、包装供应商、销售网络、仓储管理、物流配送等多个供应链环节实现一键运营。

所有采购计划、生产计划、仓储物流计划均以客户订单为先导，在系统的科学统计下自主行程，最大程度的提高了采购及生产的计划性和效率，实现了产、供、销及库存管理的最优模式。

3、亚食联稳定的规模采购优势形成对产品供应成本的超强管控能力

大多数平台电商收益来源依赖于大量的交易订单形成，而忽视了高额的生鲜配送成本可能稀释甚至超出利润空间造成的结构性亏损。

亚食联以订单为导向，所有针对上游的采购订单均有销售订单支撑，因此全国范围内实现了：按订单生产，生产产品全部依据订单配送，真正实现高周转、零库存。

4适逢国内冷链物流行业高速发展期

国内现代冷链仓配行业迎来了发展的春天，行业的极速发展，运营成本相应降低，为生鲜及冷冻食品行业的扩张提供了充沛条件。

而亚食联发展中仓储物流集中度高、成本优势显著。亚食联拥有领先的冷流物流系统、覆盖全国的RDC+干线物流体系、便捷的城区配送体系，分别在北京、上海、郑州、成都、大连等城市设立多个大型中转仓与遍布全国几十个城市的基地仓，构建遍布全国百余个城市的冷链网络。亚食联在国内160多个城市有分支机构，不仅向全国数万家餐馆提供鱼肉生鲜、果蔬等众多品种的食材供应及配送服务。

5、亚食联拥有国内最大的餐饮食材产品研发基地

亚食联拥有国内最为强大的研发团队，位于中国大连的近四万平的“亚食联创客广场”是国内最大的蛋白质菜品研发机构，其中中国烹饪协会旗下的中国海鲜餐饮研发中心是国内最权威的海鲜菜品研发机构。

亚食联的顾问人员长期深入餐厅厨房，了解厨师需求，与厨师建立深入的沟通，产品力求与当地市场的饮食习惯接轨，力求与食尚潮流接轨。定期开设免费料理课程，深得国内餐饮终端青睐。专业的产业背景、垂直加工链支持、全方位完善服务，这些为亚食联赢得长期的竞争优势。

如果你问亚洲渔港亚食联体制下的食材供应为我们的目标客户也就是餐饮客户到底解决了什么问题？

降低采购成本；

提供更具品质保障的产品；

深加工产品节约了降低餐厅的人工投入；

缩短餐厅客户的采购流程，提升采购效率；

贷款原料储备。

最后我想说，亚洲渔港亚食联是以产业互联网为基础的，产业链整合支撑下的食材B2B电商新模式，而我要告诉大家的是：我们是真真实实赚钱的B2B食材电商。