创新不仅是企业开拓新业务和新市场的“秘密武器”，也是企业获得持续成长和商业成功的“制胜法宝”。然而为什么有些企业相比于其他企业更富有创新能力呢？如何使企业变得更具创新性呢？

九阳如何进行颠覆性创新的动因和目的。以下是中欧国际工商学院教授杨国安对九阳董事长王旭宁的对话。

颠覆中国传统的饮食方法

杨国安：九阳在1994年发明了世界第一台的一体式家用豆浆机，这是真真正正中国原创的一个家电产品，改变了我们两千多年饮食豆浆的习惯，当时你为什么有这个创新的灵感？

王旭宁：豆浆机确实是中国人发明的家用电器，而且是为数不多的一个中国人发明的家用电器，这是九阳蛮自豪的一件事情。应该说，我跟豆浆很有渊源，我从小喝豆浆长大，因此我深知中国人对豆浆的热爱。但是，那个时候在家里磨豆浆还是用石磨，后来有了食品加工机，就用食品加工机打碎，再用纱布过滤，然后再把豆浆拿去煮。

我是学电力机车，当时受到两个产品的启发，一个是电饭煲，一个是食品加工机。豆浆机的发明很大程度上借鉴了料理机和饭煲的功能，我们把它们结合起来，实现了自动粉碎、自动过滤、自动煮沸和持续煮沸这样一个集成化的产品。

豆浆在我们国家有巨大的需求，中国人很多都是有强烈的喝豆浆吃油条的记忆。豆浆+油条，这是大街小巷里早餐的一个基本模式。但是做豆浆非常的麻烦，所以我相信如果把这个麻烦解决了，变成了一个很方便的操作，在家庭当中实现，一定会有巨大的市场需求。

杨国安：你的灵感来源于如何解决中国人做豆浆的麻烦，豆浆机的出现，对于消费者、产业、社会带来什么不一样的变化，带来什么新的东西？

王旭宁：可能最大的变化就是让千千万万的消费者可以在家里方便、健康地喝上鲜豆浆了。豆浆机是基于中国传统饮食下做出的一个产品，这个产品解决了中国家庭喝豆浆的麻烦，让中国人在家就能方便喝上鲜豆浆，想什么时候喝就什么时候做，放进豆子放进水，十几分钟就出来熟豆浆，这可能也是九阳对中国人的生活方式带来的一个贡献。

对于产业，经过这18年的发展，豆浆机已经成为小家电当中的重要组成部分，它不再是细分产品，而是一个重要的支柱类产品了，每年的销量上千万台了。

杨国安：从技术发明到被市场广泛接受往往需要很长的时间，你们发明了豆浆机之后，是如何让市场能够广泛的接受，当中遇到哪些困难，又是如何克服？

王旭宁：还是有非常多的困难。一帮学生开发出这个产品，但是开发出来后产品怎么卖？那时济南百货大楼、济南人民商场接受你的产品还有难度，那就找批发市场，找亲戚朋友去推广。大家接触到这样的产品，特别是经过我们演示以后，放进水十几分钟就出来豆浆了，觉得很神奇，还是唤发出很多的需求和购买。在我们创业的过程当中，我们也很早就投入广告，当时在报纸的报缝中刊登进去一句话，叫“九阳豆浆机，十几分钟做出熟豆浆”，这是九阳最早的广告。这个广告出去后就不断有电话打过来咨询。最早的产品，实际上是一个是靠亲戚朋友，一个是靠团购，单位买了几台、十台、二十台，就这样做起来的。在这个过程当中，我们几个创业者抱着机器，给消费者现场演示，与消费者直接沟通。

后来进了商场，一开始我们也不知道怎么卖，当时就放在柜台和货架上，但是卖不动。受到别人吆喝卖东西的启发，特别是地摊上卖什么小东西的启发，我们就派导购员，自己当导购员去卖，到商场去演示。因为产品要演示，就拉台子过来，把机器放在台子上，后来发现这个方法挺好，最后逐渐演变成演示台。导购员就是利用这个演示台不断地演示豆浆机，去给顾客讲，打出豆浆请顾客免费品尝。所以早期卖一台豆浆机是非常艰苦的事情，一个导购员能卖出一两台就很高兴，但是后来我们很快就总结出怎么卖、怎么能卖出去。广告有效果，专卖店有效果，商场有导购员，有演示台现场演示，这个东西就可以卖出去。 从颠覆性创新到持续微创新

杨国安：如果说豆浆机的发明是一个颠覆性的创新，你们成立到现在18年里又进行了11次重大技术革新，这些持续不断微创新背后的动力是什么？

王旭宁：豆浆机作为一个新的东西，能够做出豆浆来，这是好的方面，消费者非常能接受的。但是用起来以后麻烦，比如加热管清洗不方便，网罩清洗不方便。很多人买了豆浆机，用几次以后太麻烦了，就放到一边不用了，有的还过来找退货。这些不完善影响消费者的口碑，那么我们就下力气去解决这些麻烦。而每解决一个麻烦，比如加热管粘糊的问题，市场的回报就是巨大的，可以使市场成倍的增长。这种技术突破以后带来的方便性消费者认可，那么销量增长，反过来给企业带来利益，所以我们非常重视技术创新。

技术的突破也使豆浆机的功能发生了变化。比如98年发明的智能不粘技术，使加热管不糊，同时让豆浆机不仅可以做黄豆，还可以做黑豆豆浆、五豆豆浆，这样功能的突破给消费者带来更大利益。比如05年我们推出了拉法尔网精磨器这样的技术，不光能做黄豆，还能做五谷杂粮，可以做五谷豆浆。五谷豆浆就这样满足了中国食疗养生的需求。这些功能的拓展，提高了消费者实实在在的利益点，所以消费者是愿意买单的。现在回过头来看，市场的增长一方面是得益于产品的技术突破，另一方面是得益于产品功能的增加。

创新是企业依赖的核心能力

杨国安：你如何在内部培育创新的企业文化，令到技术人员能够克服难关，不断创新？

王旭宁：我经常给同事讲一个观点，像九阳这种民营企业，它没有什么可以长期依赖的资源，唯一可以依赖的就是不断创新，自己有新东西推出来，如果不创新就容易被别人赶上。因为创新带来的价值是看得见的，九阳从高层就非常重视创新，大家都明白这个道理。我们也给同事、给研发同事不断地宣传这样的观点，而且也树立榜样。日本的饭煲是全球最好的饭煲，而且能够卖到八、九万日元，十几万日元。同时，不仅日本的饭煲是全球最好的，日本的米饭也是全球最好的，日本大米也是全球最好的，这是九阳豆浆机发展的方向。

除了高层重视以外，我们还有一种机制来保障这种创新，在九阳，最高奖是创新大奖，每年董事长来颁发这个最高奖项，各个部门逐级评选和报送，董事会最终决定。在2001年最早设定创新大奖的时候，那个时候的奖励就是10万块钱，差不多可以在济南买一套房子了。我想这种奖励的方式，也是一种帮助我们将创新的理念能够深入到员工内部的措施。

杨国安：九阳在创新资源的投入多少？

王旭宁：每年研发投入差不多是营收的5%吧，还是比较重视这一部分。研发人员目前超过300人，接近我们全体管理人员的20%。九阳的研发人员在公司地位还是比较高的。我们几个创业者当中很多都是技术出身，包括了我自己，所以跟研发人员在一起就特别的亲切，研发人员见到我们也特别的亲切，这个跟创业者的背景相关的。

杨国安：除了机制氛围、资源保障外，你们是如何培养研发人员的？

王旭宁：培养研发人员也是多层面多维度的。基层的，我们也是以校招的应届毕业生为主，培养的重点是基本技能，先从实验员做起，学会做产品设计的基本工具。到了项目主管工程师、项目经理的层面，他们需要培养的能力就不是简单的产品设计开发了，他们要强化这个产品市场定位什么，目标群体是什么，相应的包括价格配置应该是什么样的，因此中层的更多是研发管理技能和对产品管控的培养。研发高层管理者，我们则侧重体验式培训。目前有一个行之有效的方法就是带他们去参观，边看边总结。我们每年都去日本、韩国、台湾等海外市场去参观。特别是去日本市场看小家电的发展，一个是看日本电器终端市场，在那里可以看到最新的产品，第二个会参观一些企业，如松下、东芝，与日本的同行进行交流。看完以后回来都要开一个总结会，总结出每个产品的发展路径、技术路径。

杨国安：九阳是如何管理产品创新？

王旭宁：目前我们形成三级研发体系：事业部的研发部负责第二年的产品开发，事业部基础研究部负责第三年的技术储备，研究院负责更长远的技术储备。这三级的研发体系，每一级都有自己的研发规划，按照重要程度分为A、B、C三类。我会关注三级中的A类的产品规划。

杨国安：九阳是怎么确保技术与市场之间的有效互动？

王旭宁：研发人员代表技术，产品经理更多是代表市场，我们是技术和市场有机的结合。产品经理也是九阳很重要的环节，我们的产品经理队伍还是蛮厉害的。我在九阳有一个很有名的培训讲座，叫“不做总裁就做产品经理，不做产品经理就做总裁”，这是一个“大佬”的岗位。九阳一方面重视研发队伍，另一方面重视产品经理的队伍，我每年带研发人员去海外看，也会带产品经理去海外看。大家都共同的体验，共同的培训。

技术人员，包括我本人，也是技术出身的，很容易技术偏好型。所以我们强调不能太技术偏好型，应该是市场和技术的结合，也就是说，市场的需求用技术去实现，反过来技术实现以后，要用市场的语言去表达出来，然后再推广给市场。产品规划和产品创新一定要看消费者的需求在哪里，市场的需求在哪里，这些需求去把它满足了，就是最好的产品。所以，九阳一个是技术人员也要到市场去看，第二个很重要就是产品线的规划，研发人员要参与制定，跟市场人员、销售人员、产品经理一起参与制定，制定的过程其实就是要完整的去掌握市场的需求，去研究对于每一个价位段，分级产品每级定位应该是什么。

从豆浆机到健康饮食电器

杨国安：豆浆机市场经过这么多年的发展，很多竞争对手也进来了，未来竞争会越来越激烈，对于九阳来讲，你怎么确保你们在豆浆机这个领域还是能够保持引领的地位？

王旭宁：豆浆机市场经历了两个快速发展阶段：一个就是1998年到2001年，一个是2005年到2009年。每次技术突破，都带来豆浆机市场成倍的增长。尽管2011、2012年豆浆机销量出现下滑，行业也进入到一个盘整期，但我认为这也正常，因为小家电行业都会有这样的发展阶段。我相信如果下一阶段豆浆机再出现新的技术突破，不管在使用方便性方面的改进，还是营养功能方面的提升，都会给行业带来一个新的发展。喝豆浆是中国人非常重要的生活习惯，而且豆浆确实很健康，这个需求不会有太大的变化，只会越来越多，不会减少。而且随着中国国力的提升，中国人的生活方式，中国人健康的饮食也越来越得到全球的认可。喝豆浆不光是中国人的习惯，现在国外也越来越多人喜欢喝豆浆了。如果有一天我们真正也做到像日本的饭煲，像西方的咖啡机，成为他们生活的重要组成部分，这是九阳自豪的事情，也是九阳可以期待的事情。

我们非常幸运的进入豆浆机行业，把豆浆机做到今天，我们也感觉到很庆幸。在豆浆机领域，应该说九阳从产品到市场始终保持了一个强势的地位，我们的市占率将近70%，在产品方面，九阳能够维持优势地位，非常关键的一点就是产品不断的创新，只有产品持续的去领先，保持更便捷、更多的功能、更好的豆浆，这样消费者才会选择。我们未来还是坚持做产品不断的创新，去引领发展。

杨国安：豆浆机是九阳自己开拓出来的，但是在榨汁机、料理机等领域，九阳却是追赶者，但在市场里面也做到第一，九阳是如何能够超过竞争对手？

王旭宁：客观来讲是两个方面，一个是产品力，一个是渠道的能力。我们产品方面，榨汁机和料理机，在三年前、五年前，飞利浦绝对厉害，是领导品牌，但是这几年下来就被我们超越了，到现在为止，飞利浦它在榨汁机和料理机领域，市占大概是我们的一半。为什么能做到这一点呢？飞利浦基本上没有为中国市场开发专门的产品，它是全球的，中国只是它其中一个市场。我们的产品是针对于中国市场开发的，中国市场几乎是我们的全部。在榨汁机方面，我们从2009年开发了倍多汁一个系列慢速榨汁机，做出的果汁不易氧化。这个榨汁机又好清洗，出汁率又高，出来第二年就成为行业的TOP1。料理机以前都是冷态的，只是搅拌、打碎，我们又开发一个能加热的，既能搅拌、打碎，又能够加热。正是我们在包括产品工业设计方面不断的突破、不断的创新，使得我们的产品力不断的提升。

另外，就是渠道的能力，一个是我们的分销比国际品牌要广很多。我们现在有超过2.5万个终端，还有大量的分销市场网点，九阳渠道在中国是完全覆盖的，我们的网络覆盖能力在行业当中也是领先的。随着中国市场地位的提升，渠道这个资产的价值越来越高，很多外企都羡慕我们这个渠道。经过10多年，我们跟经销商之间形成非常密切的合作关系，九阳是这个网络的发动机和居于中心的地位，经销商在九阳的总体规划下做他们该做的事情。九阳每年还给经销商提供很多培训，包括促销的规划，演示的规划。第二，我们的导购员很卖力。一些大品牌的导购员就是站在那里，你问他，他给你服务，不问不服务。我们的导购员是不停的做演示，要么做豆浆机，要么做榨汁机的，他在不断做演示，演示台前一定是有豆浆的，壶里有豆浆，或者是有果汁给你喝的。为什么九阳的导购员好，除了比较大的激励之外，是从九阳开始有导购学校。我们对导购员的培训，每个分部都有导购主管，每个经销商都有导购主管，九阳能够坚持每周开导购员例会，这是全国性的导购周例会。

杨国安：现在九阳也在转型，从豆浆机进入厨房小家电到现在的厨房大家电，你们在架构方面有没有什么调整，人才队伍方面做了什么准备，确保多元化能够成功的展开？

王旭宁：进入新的品类，我们发现首先机制要保证，就是事业部制，因为不同的品类，它的差异还是比较大的，采用事业部，给它们技术创新的资源，这是基本的保证。每个品类产品方面，我们还是要立足于产品，在我的经营观念当中，经营是围绕着产品而做的，或者说产品是一个载体，是一个基础，产品不好，营销再好只能是死得早晚的问题，产品好，企业经营不会死掉，这是基本的道理。我们对产品的技术储备和创新是一贯的。在人员方面，内部培养加上外部招聘两个方面结合，招一些这个领域的专业工程师。豆浆机事业部是我们的大学校，我们其他事业部的很多技术人员都是从豆浆机事业部出来的。