伴随着二胎的到来，以及80后到了育龄期，生育高峰期的开始，这也让童装市场变成了众人都想分得一杯羹的大蛋糕。近几年来，我国的童装市场规模呈现20%以上的增长，很多做成人服饰的商家纷纷转头童装，国内外知名的成人品牌如Gap、Zara等纷纷推出自己的童装系列。

跟别的类目有所不同，童装类目没有受到了线下市场的影响，同时童装的线下品牌的影响力也没有那么强,主要原因归结于买家对童装接触到认知的时间相对短,从而导致品牌的影响力有一定的局限,所以在我而言童装目前还没有真正的品牌。

童装在区域格局很明显,线上与线下因产业带不一样导致区域商家特性不一样。目前，线下的还是以清库存为主，导致线下的区域集中：82%客户集中在浙江、广东、福建、江苏、上海5个省。

童装5区域的特征和玩法

那这5个区域相对来说又有什么各自特征和相对的玩法呢?

浙江湖州为代表：份额大，但同质化严重

据说60%以上的线下份额都是湖州生产,湖州产业带与其他区域不同在于”快””狠””准”,快---市场反应快，流行元素抓取很快，订单反应能力快，同时翻单能力快，从而导致抢占市场比较“狠”；一遇到好卖款，同行竞争“狠”下决心翻单，同质化竞争严重, 淘宝线上童装展现产品同质化严重,搜索结果页一大片都是湖州产品,并且是同一个模特拍摄,让买家弱化对商家名称的认知,从而湖州的商家特征就有一个特点就是“同质化严重”。

还有最大的问题不仅仅同质化严重，最主要的是同样款式，同样模特，甚至拍摄造型也同样，如下:

浙江宁波：相对线下集中，如GXG、太平鸟等还在试水童装，同时MGD和爱法贝也进入电商；杭州则借助临近电商基地优势，靠玩转爆款来玩转店铺。

广东：品质好，为线上专款专供的占比少

店铺整体相对有一定的风格，广东以米奇丁当代表甜美风格，代表商家巴巴小镇,自己设计,欧美风格有一定的调性；占有外贸出口供应链优势的琪比小美屋；还有，同时线下品牌集中如小猪班纳、安奈儿、铅笔俱乐部，而线下的基本还是以清仓为主，为线上专款专供的占比少。

上海：类型多，部分品牌过于依赖类目流量

居贸易中心，相对高大上国际品牌较集中，如美国品牌GAP,韩国品牌小木马等均处于试水阶段,过于依赖类目流量,运营方面的关注度偏少；但同时也有部分是靠跑量型的，如三一童装,发展到一定阶段遇到了瓶颈急需转型。

江苏：产业带完善，以款多制胜

由于线下外贸厂多，产业带完善，借助产业带的优势，江苏主要以款多制胜，同时善于细分童装市场，比如小贝潮品在2011年以男童“潮”的概念切入男童，快速抓住男童市场；而connie公主屋却以女装上新快等手段切入6岁以上的中大童。

福建：主产鞋子和婴幼内衣

主产鞋子和婴幼内衣，主要代表是童鞋线下品牌ABC，线上的以哈比熊为代表；而内衣这一块以优贝宜和贝贝怡竞夺市场,福建商家善于做透一个年龄段，从而开始扩充其他品类，如贝贝怡，今年就以开拓外穿服来开拓自己的市场份额。

从去年的各维度增长率来看，童装的增长速度快，但访客增长有限，访客低于成交金额的增长，需提升运营能力，从而提升获取有价值流量的运营能力 ，而从目前童装市场来看，发现商家都是在抢占对淘宝母婴市场认知度高的卖家，而很大部分的潜力是没有被挖掘的。

商家运营现状：运营能力薄弱，营销工具单一

在了解中发现童装的商家营销能力薄弱，童装商家就算用钻展，也基本是在活动的时候才用，同时以访客定向为主，抢夺同行的流量，这样的运营手段导致全网童装买家人群越来缩减，为什么呢？因为大家平时圈定的人群只限于同行店铺的，那些对童装店铺认知低的，就慢慢会被淡化童装的标签，所以这一块的营销意识需要调整。

营销工具单一，营销工具以直通车为主，直通车和钻展的配比不均衡，具体如下：

发现童装总体以玩爆款为主，几个区域相对江苏省的商家在直通车钻展的配比上合理。

广告运营能力层次不一,让TOP层带动中间层 ，层级越靠前，钻展的运营能力越强，相对效果也越好，相信3年后的童装必然会走向现在的女装细分市场，同时慢慢回归营销买家情感路线，由于80%以上的买家都是女性，相信那10%多的当中还有很大一部分是为老婆买单的，所以对于童装首先要做的就是关注女性的思维以及小孩的成长情况，现在的小孩0-3岁之前基本是妈妈做主决定小孩的风格，而到了3岁之后就会受小孩自己的喜好影响。

并且童装还有一个很大的特点，即一家公司开多家店铺，都是靠铺店铺法来提升销量，没有真正一家专心研究自己的运营买家，所以整体的老客户复购率相对低，而且都是以打折卖货为主，并且依赖类目和聚划算等活动流量。对于开设多个店铺的玩法也有顾虑：买家对店铺的认知度不深，粘性不够，从而品牌打造会受阻；同时在类目的江湖地位比较靠后，大家都没有一个良性的竞争，而且相对是自己跟自己竞争，对于流量的采购成本上来说更高，同时由于多店铺都是同一盘货对买家影响，会让买家因为不易找到自己想要的差异化产品而离开市场,整体发展不好。

不过目前由于搜索的个性和直通车千人千面等变化之后，玩爆款带动店铺法已经不是很适用，之前的卡位法引不到自己所需的流量，导致一大批的商家因流量短缺而无法扩招销量。

但对于走一定风格和一定调性的商家来说，这一改变是一个利好的消息，所以现在的童装今年会遇到一个洗牌，后面会有更多的商家开始找到自己的定位，锁住某特征人群买家，针对这买家进行精细化运营，从而慢慢开始走向细分市场，同时慢慢会有人开始尝试走营销起来，刺激童装市场,这也是我一直看好的方向。

童装卖家该怎么做？

1.找到自己的定位人群，特别是湖州区域，一定要先从模特入手开始，然后抓产品的差异化，找到自己的定位；

2.分析对应人群的买家心理，运营买家；

3.不定期走些营销，情感联系买家，走品牌路线的提早规划买家对自己品牌的情感粘性，提升回头率，创造价值；

4.关注无线，无线相对来说是比较新潮的产品，一般的卖家很难玩得起来，目前很少童装真正有专人运营无线端，由于妈妈都是80、90后，他们在手机端的使用率会很高。而无线接下来是童装市场的一个蓝海区域，特别是针对买家人群定位是90后人群的，所以卖家不妨从这个角度着手。

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