很多卖家觉得钻展是个烧钱的玩意儿，仅仅是浏览到达一定的数量就要收钱，而不管这些浏览有没有给卖家带来实际的利益。但这些都是因为卖家投入钻展前期不懂得如何来设置展位，后期又不懂利用得到的数据来优化钻展，从而对钻展产生了误解。其实只要懂得钻展背后的这些秘密，就能以最少的投入获得最高的产出了。

一、钻展的优势

为什么说钻展的点击成本低？大家都知道钻展是通过每千次的浏览量来计费的，只要我们设置好我们的展位，了解我们的消费者，每千次的浏览的点击量还是非常可观的。为什么是活动尖刀？在活动中，尤其是大促活动，你的展现机会直接影响到你的点击和转化。而钻展的投放区域广，受众多，自然是活动的一柄利刃。为什么说是进攻利器呢？

钻展可以设置访客定向，直接从竞争对手的店铺来引流。同样，我们也可以利用这一点来做店铺的防御。也就是说钻展可以抢夺他人的用户。很多商家在活动前销量很好，卖家感觉双十一肯定会爆，然而到了双十一，店铺的流量还不如平时的流量，这就是因为你的竞争对手早就把你的流量给劫到他的店铺中去了。

二、钻展的扣费原理

按照流量竞价售卖广告位，计费单位CPM（每千次浏览单价），即广告被看到1000次所需要收取的费用。这一点相信玩过钻展的卖家都知道，这里也就不再赘述了。举个例子来说手淘APP焦点图CPM出价为20元，那你的广告累积被看到1000次所要收取的费用就是20元。

三、展位背后的秘密

（一）了解展位，先来问大家两个问题：大家喜欢投放站内的展位还是站外的展位？你觉得站外的展位好还是不好？

答：并不是所有站内的展位都是好的。选择不对，努力白费！也就是说展位的好坏判定并不在于他是站内的或者是站外的，而是在于他适不适合你的宝贝，你有没有选择对的场景去投放。每个展位背后对应的都是一个消费群体，所以要了解展位，就是要了解这个展位背后站的是怎样的一个消费群体。

各个展位背后的秘密

1、收藏夹里的客户都是近期可能产生购买行为的人，他们对产品有需求，但是还处在观望和比较的状态。此时只要我们在创意图片上再下点功夫，很可能就能促成转化。

2、阿里旺旺聊天窗口右上角banner和底部文字链，这个展位的特点是点击率不高，但这个展位的人群购买意向很高，是正在购买的人，所以价格也比较高。在这个展位我们可以直接抢夺你的竞争对手的意向客户。比如一个客户正在对你的精品店铺的某个宝贝进行咨询，此时你的宝贝被他浏览，并且你的价格比他低，评价比他好，那么顾客很大可能会抛弃原来的选择，购买你的产品。

3、首焦 天猫精选2屏大图，这些展位的竞争相对激烈点。不是非常优秀的店铺一般不建议做首焦，这样可以避免劣势竞争，白白把流量送给别人。

4、优酷 土豆PPLV PPS乐视等视频网站

什么样的产品适合投放这个展位？

举个生活场景，在一个办公室里的普通小白领，午间休息时间他想看个视频听点音乐，但是又很怕影响到其他同事午休。这时候，突然出现一款精美的耳机，很容易就戳中了消费者的痛点。在这个时候消费者一定不会觉得你是在打广告，而是觉得你真的是在解决他生活中的实际问题。所以在做展位的时候思维要开阔，不要太局限。不要觉得站内的一定是好的，站外的都是不精准的。

5、宝宝网和亲宝网

正在浏览这些网站的基本上是“妈妈”，此时育婴产品啦，儿童的玩具啦都可以在这个地方被浏览，被点击。

6、三九养生堂门户网站

在里面的用户需要解决什么需求？养生健康。

如果你卖健康器材或者养生食品或者食疗产品，他很可能会点击进入，然后找到他原来还不知道的一些产品。所以这种时候他绝对不会把你的宝贝当成是广告了。相反他还会在这样的网站停留，希望能够再次看到你的产品。

7、陌陌，礼品产品

（二）了解消费者

分析店铺用户人群，了解用户的互联网（PC端+无线端）运动轨迹，你的用户人群是谁，这些人会出现在哪里。店铺人群画像分析：用户人群在哪里看到我的广告，需要解决什么样的需求。

四、创意钥匙

（一）创意制作注意事项

1、创意规范：不得出现夸大虚假文案，例：全网第一、淘宝销售第一、顶级等、不允许出现边框、QQ表情、未经授权的明星图片、不允许出现低俗色情图片或文案、不得出现鼠标、翻页、视频等虚假导航信息（骗点击）、品牌LOGO使用规范数据的使用规范

规范：集市店铺使用品牌LOGO，必须有品牌方对店铺进行销售授权书、商标注册证、商标持有公司的营业执照副本、如果商标属于个人，需要个人身份证正反面截图

2、数据使用规范，如果店铺用到月销量几万笔或者是类目第一等这样的文案，需要提供数据资质证明，资质审核通过后，可投放。

链接页面不能出现原单、外贸、出口、专柜正品、淘宝推荐销售第一，最等字样。化妆品、品牌商品在淘宝首页推广，需提供授权和资质，若资质不齐全：建议在其他页面进行推广，且隐藏品牌名称和LOGO。图片内容与链接落地页面内容不符。对于效果对比图片的化妆品是严格禁止出现的（除粉底BB霜）。严禁出现模仿聚划算团购形式。

（二）创意点击率要点

策划：根据店铺产品定位、消费人群定位、目标人群喜好需求分析、找出消费者痛点，然后组织文案。你投放不同的展位，需要不一样的文案。不同的场景，消费者的痛点是不同的。挖掘隐形的痛点，就是要把消费者的困扰表现得淋漓尽致，让他觉得这个产品就是他需要的。

（三）创意模板的确定

创意模板是不能够完全依赖美工的。因为美工也许能够满足审美的要求，但是他不会更多地去分析和挖掘消费者的心理诉求，所以这一方面需要的是日积月累地去浏览和比较同类产品的创意，截图分析测试到底哪一个更适合我们的产品。

（四）创意制作流程

卖点挖掘，文案确定

产品图片选择

创意模板的查找

文案组合，创意表格制作

美工设计完成

1、群体定向：

群体定向人群太泛，这里定向出来的人是有店铺所需要的人群

人群属性：最近买过什么类目，多少价格的人群？

系统抓取时间：最近30天

2、访客定向：

访客定向介绍

访客店铺寻找

访客店铺测试

访客定向分为两种，一种是种子店铺，一种是自主添加店铺

（1）种子店铺

你输入一个店铺设为种子店铺。系统会为你自动匹配到与这个店铺相似的150家店铺。但是问题来了：全网本身做的好的同品只有那么几家，而你并不需要跟这些店铺去抢人群。并且你不知道系统到底给你匹配到的是那几家店铺，所以很可能会打乱店铺人群标签，适得其反。

（2）自主添加店铺

可以自己添加那个店铺，此时系统就会为你匹配这个店铺90天内浏览加购点击过该店铺的客户。你想抢这个店铺的人群你就定这个店铺。

总结：访客定向，流量精准，跟店铺匹配度很高。人群属性：近期有浏览、收藏、加购物车、成交的访客。系统抓取时间：近3个月的访客

如何寻找访客店铺？

1、直接竞争对手的店铺：跟本店铺定位的风格、人群、客单价一致的店铺

2、寻找同自己的店铺的用户人群重合度高的店铺：这就涉及到跨界访客定向问题，一般也不推荐使用这个方法。

3、通过魔方流失客户分析来寻找定向店铺

4、根据搜索来寻找定向店铺

输入主搜关键词

点击销量排名，选取同我们定位一致的价格区间

合并卖家

逐一进店选择

核实我们入店的宝贝是否为店铺唯一主爆款

核实店铺的品类是否复杂

核实销量的真实性

访客店铺测试方法

按照访客店铺的寻找方式，找出符合要求的访客店铺

一个访客店铺一个单元，进行单独店铺测试

根据收藏成本来对访客店铺进行分类

同样收藏成本的访客店铺放在同一计划进行投放

3.兴趣点定向

总结：兴趣点定向，流量相对精准。人群属性：近期搜索过的该二级类目的用户人群。系统抓取时间：近30天的访客

4.DMP定向

5.定向出价

总结：前提：第一次出价。通透出价，资源位最低出价。群体定向放弃。访客定向出价：比定向推荐出价低20%。兴趣点出价：比定向推荐出价低20%。DMP定向：比定向推荐出价低20%

六、钻展计划建立流程

新建计划，以测试访客店铺为例，建立测试计划

计划名称：真丝连衣裙访客定向店铺测试计划。计划预算：根据需要适当填写。投放日期：根据测试时间来安排。投放地域：根据地域定向讲解填写。投放时间：根据时间定向讲解填写

建立单元，添加资源位，单元名称：直接为颜域旗舰店。资源位出价：直接出资源位底价。选择定向店铺。种子店铺不需要添加。

七、钻展优化流程

（一）创意优化

1.选择同一资源位

2.当日分析该资源位下的不同创意点击率高低（5000个展现量）

3.每张创意以50个点击为标准，留下点击率高的的图片，删除点击率低的图片

4.如果遇到点击率差距不大的图片，图片保留，等待次日观察

5.然后用同样的方式分析下一个资源位。

次日根据每张创意的收藏数据，算出收藏成本，留下收藏成本最低的图片作为最终确定的创意。

ps：同一个展现为保证有3张图片，图片有视觉疲劳期，所以图片可以进行周期性的轮播。

（二）定向优化

1.选择同一资源位

2.当日分析该资源位下的不同定向的CPC

3.不同定向以50个点击为标准，CPC低的定向要加大投放，CPC高的降低投放，表现方式为加价和降价出价

4.次日根据每个定向的收藏数据，算出收藏成本，对收藏成本最低的定向加大投放（加价），收藏成本高的，降低投放（减价）。

虽然访客的点击成本会高一点，但是访客的收藏成本却较低（5元左右）并不是点击成本低就要往上加，根据预算来合理的规划。

（三）资源位优化

分析每个资源位的收藏成本、投入产出比，收藏成本低的资源位加价，收藏成本高的资源位降低出价。

（四）费用优化

根据资源位的收藏数据，来判断哪个资源位加大投放，最终资源位选择的依据为资源的收藏成本。

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