在2015亿邦跨境电子商务峰会上，世界工厂网CEO乔景亮发表了《传统外贸持续低迷下B2B的变革》的公开演讲，乔景亮表示，B2B变革的方向，必须是为采购商着想，真正帮助采购商解决他想解决的问题。

他表示，为此B2B企业必须从以下方向去努力：第一，要专业，这是一个非常专业的品类，对技术、工艺、生产线的要求都很高，应该往专业的方向去做；第二，建立信用体系，很多企业不愿把自己的交易数据放在线上，所以现在B2B平台都停留在信息错误的平台；第三点是企业也要进行线下融合，不管在零售还是在B2B这样的模式下，很重要的就是去除中间环节。

据了解，此次会议由亿邦动力网主办，思路网协办。会议围绕“你好，世界商店”的主题开设主会场和分会场，分别就“大形势，2015会怎样”、“全球供应链：进口电商凶猛”、“全球用户：出口电商重构”三个主题以及出口电商卖家、出口电商服务、进口电商创业、进口电商服务、跨境O2O、跨境微商等领域，共同探讨与解读2015中国跨境电商新格局。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

世界工厂网CEO乔景亮

以下是演讲实录：

乔景亮：大家上午好！今天我站在这里，我觉得自己特别搞笑，我们整个一场会的主题，昨天的主题词叫世界商店，我叫世界工厂。第二个我觉得比较搞笑的地方，昨天几乎所有的嘉宾在2点的时候，都是上面工厂怎么搞定，下边是消费者怎么搞定，我站在这里是想帮工厂说一些话。第三个搞笑的是昨天到今天大会里面，绝大部分的能力讲的都是2C，都是B2C，C2C的平台，或者服务类的平台，我们是B2B的平台。我们搞笑的还有亿邦，亿邦办两会很成功，春节中小企业，亿邦两会的LOGO也不放了，所以春节是B2B的会员，亿邦会员这一次也没有讲B2B的会员，全是B2C的会员。

综合以上，大家是不是认为B2B还没有出来，就开始讲B2B的1.0，去年开始讲2.0，到底该讲几点零，大家比较困惑。

去年2014年中国电商公布的数字，2014年中国电子商务交易是13万亿，这么大的量他怎么办，企业与企业交易的电子商务到底往哪个方向走，大家都在思考，但是没有思考到一个很好的出路，所以就放下了，我想这个是为什么我们亿邦的第十届中国中小企业电子商务大会把LOGO也去掉了。

我们看一下数据，今天亿邦给我的话题是传统外贸闭幕情况下B2B的变革，前面研究得少，后面B2B的思考了几年。我们看数据，实际上中国的外贸还是在上升，增长率是在相加，2010年到2014年增长率逐年下降，2014年6%，低于了GDP的增长率。驱动国民经济的三驾马车，外贸、消费、投资。投资这一块，2008年连续投资，他们增长率有多高，所以可能国内消费拉动填补外贸的下降，这个情况可能是目前比较重要的事情，所以说我想这也是为什么我们这一届的大会都是以消费品为主的原因之一。

我们再看一下第一季度的增长率就更惨一些，大家都会去分析中国外贸这样低迷或者下滑的原因，前三个原因讲得特别多，人口的成本，资源的控制，环境的污染，这个都讲得非常多。实际上从全球的外贸市场来看，新增的发展中国家原来不具备的优势发展中国家把这个优势拿去，这个现象从2010年日趋明显。现在随着互联网和信息对称的高速发展，我们模仿发达国家的东西推向市场化，信息的公开度就越来越强，甚至对知识产权的保护也是越来越强，这是产品走出国门的障碍，我们缺乏科技的创新。非常重要的是现在的营销成本非常高，而且大多数企业虽然我们已经进入到了大数据分析的时代，大多数企业把营销定位，营销模式建立在分析的基础上，这个还是比较欠缺的，这是我认为的一点原因。

那么我们看一下如果讲营销，你就必须讲采购，在互联网发展到今天，全球企业采购出现的一些新的特点是什么？第一个是最重要的，我们举中国的例子来讲，我们知道在中国80后是伴随着计算机互联网发展成长起来了，所以80后具有天生利用互联网解决工作中、生活中遇到的问题的能力和习惯，在企业采购里面，这些采购经理大多数有决策权的应该是在30岁以上，到2015年80后基本上处于这样的年龄阶段。我们说2015年是中国电子商务的转折点，2015年开始中国电子商务快速发展阶段进入到高速发展阶段，最重要是80后这样的人群进入到社会生产力的主要阶层，在采购经理的阶层拥有决策权，运用互联网进行企业采购是下一步发展非常大的趋势。

再一个比较明显的特点就是利用第三方的工具和资源，现在很多企业讲电子商务依然停留在PC端，发展中国家的人民运用手机端上网远远多于PC，非洲、拉美的销售更注重移动端，买一个从中国过去的智能手机非常便宜，也是非常划算的。对于发展中国家的营销不应该放在移动端，互联网发展的方向，对企业的查询有一个趋势，就是像视频的方向发展，视频受到越来越多的人欢迎。中国的企业营销应该往视频方向走一走，或者说尽快往这个方向走，就是第三方平台和资源。

再一个采购供应商的评估就越来越科学化，科学化是建立在数据的基本上，复合化更多的指标，我们知道采购经理一般重视的是企业的指标，一个是品格，一个是质量，一个是科技含量，一个是混合周期，一个是价格，一个是服务这六大指标。

我再补充一点，因为大家昨天听了一天的会，大家思维的角度做一个转换，因为世界工厂网主要服务中小企业，不是日常消费品，消费品的金额比较低，但是工厂网服务的企业客单量比较高，我觉得B2B的方向也是要自己的产品和平台，努力地支持大众产品的交易。所以采购商对供应商的评价因素越来越符合科学。

再一个很重要的就是透明，随着互联网的发展，我们也是互联网信息时代，最重要的一点就是符合信息对称，传统的采购模式越来越少，随着信息化的发展，每一个采购行为都会被记录下来，所以是可追溯的。讲到复合化的时候，采购商对品牌的要求越来越高。

我们看一下营销的一些新的特点。一个例子是河南省的轮胎厂，作为轮胎的行业，我们去年轮胎行业下降了4.2%，在2013年开始风神轮胎开始调整自己的思路，第一做品牌营销，他们国际上做了很大的努力，从2013年重视互联网的营销，2014年投入了大量的资金。去年全球的轮胎市场都在下滑，但是风神轮胎是增长的，这是非常好的案例。

再一个是大疆创新，他可以和美国苹果公司相媲美的公司，这家公司注重科技的创新，他在科技领域走到了最前面，无人机市场占到全球市场的70%，他在创新方面有发展，我们认为企业现在做外贸营销的时候，最重要的趋势，第一各个是品牌的建设，第二是所有营销建立在品牌上，第三个顺应互联网发展的趋势，第四个创新，所有的创新要有科技的支持。

为什么B2B很多人不看好，老的客户不愿意用B2B平台，所有的B2B的平台面对的情况都想办法转型，我们怎么样转型，平台本身发现特别难突破。我们看一下国内的B2B的平台都在往线下走，其中的一个就是帮助供应商和采购商做融资服务。第二个就是搞线下服务，外贸的商检、报关、退税，我们希望给企业延长产业链的长度，基本上B2B平台都是往这个方向服务，平台本身到底怎么去做？我们知道B2B平台基本上有三种营销模式，第一种就是收会员费，第二种是竞价排名，第三个就是线下融合。

为什么B2B平台本身的价格在不断下降呢？我们认为最根本的原因就是从本质上背弃了采购商的价值追求，采购的价值追求就是刚刚那六个指标。这个跟采购经理想要求的六个指标都没有关系，这就是B2B平台很难找到转型的原因，我们认为信息对称的大趋势下，B2B平台应该在前端无线地接近工厂，把刚才讲的指标无限做好透明化，在末端就是无限接近采购商。我这里没有写消费者，我这里写的是采购商，所以像两端无限延展。

大众采购的工业品，第一个他采购的金额非常大，就是说他线上支付比较困难，支付环境很多，一个合同需要四五个支付的工具，金额比较大，支付要求比较高。你在交易的时候要求非常专业但是工业品的专业度非常高，平台想做服务非常困难，他就需要工程机械，工程机械有很多品类，机械加工的设备有很多的品类，只要你想做专业化服务的平台非常困难。而且他后续服务要求也特别多，容易产生一些纠纷，而不像我们日销品很容易判定。这种交易金额比较大，平台没有能力去做这件事情。

我们认为B2B变革的方向，必须是为采购商着想，真正帮助采购想解决他想解决的问题。

大概有这么一些指标需要我们去努力，第一个是你要专业，这是一个非常专业的品类，对技术、工艺、生产线的要求都很高，应该往专业的方向去做，如果走专业化就必须要细分下去，整个服务要形成服务产业链，大多数企业都是生产企业，他是大众卖家也是买家。第三个就是信用体系，很多企业不愿把自己的交易数据放在线上，所以我们现在B2B平台都停留在信息错误的平台，就是因为B2B的商业交易保密做得很好。

再一个企业也要进行线下融合，很重要的一点，不管在零售还是在B2B这样的模式下，很重要的就是去除中间环节，这是大多数电商模式的根本我们刚才讲B2B平台的三大盈利模式，收会员费、竞价、广告费，这一些没有办法实现的。还有清晰的外贸定位，我们前面在德国举行了工业展，中国的产品上面的地位很低，都在很边缘的地方。工业产品在展馆里面是最边缘的地方，甚至越南比我们展馆位置还要好。

我们中国的产品拿到国际展馆就会被摈弃，中国的工业产品往哪个方向走，中国产品打的牌一直都是性价比，什么市场对性价比要求高呢？就是发展中国家，建国到现在，和非洲的关联度比较高，非洲、拉美、东南亚等这些对中国的机电需求非常高，营销和定位和这个也有关系，一开始中国营销定位不应该在欧美市场。

我们做国外和本地市场的推广，你必须符合本地的习惯和文化。我们基本的企业做不到，翻译为英文中国人看得懂，外国人看不懂。所以从2010年开始，我们的俄语、阿拉伯语市场，语言的翻译上不重视，总是不能成交，最根本的原因就是没有本土化。

再一个就是时差，我们基本上跟国外很多国家都有时差关系，很多企业想往这个方面去推市场，但是没有重视时差问题。所以行业的定位，世界工厂网从2007年开始，一开始我们是免费的，我们知道收取会员费不符合商业发展的本质，所以我们入驻是免费的，我们的排名是按照规则去做。 第一个对供应商是免费的，第二我们本质是呼吁供应商，就是供应商的品牌、科技含量、质量、供货周期、价格和服务去做，再一个我们专注是装备制造产业去做。然后我们行业细分下去，我们现在已经做了将近200家行业，这些工厂都有专业的供应商来对应，这个供应商都具备产业资格，我们都是进行资源的对接。

工厂网就是这样的定位，从2007年到现在，我们一路走过来都是非常的稳定，方向也非常明确，第一我们在传统领域对接我们的运营商来做品牌，我们从2014年10月招募供应商，现在已经有20几家，我们这种模式和采购商的需求、供应商的需求和市场的需求都是紧密相关的。

以上跟大家分享了一下世界工厂网和B2B的理解，希望大家和我多交流，谢谢大家！