在中国电商的舞台上，永远有这样一个群体，他们不求高调曝光，不追商业模式，只愿安静地做个美男子，默默赚钱。但眼看同行在资本的推动下迅速崛起，力图撕碎原有的商业模式，他们第一次迷茫了、恐惧了。近日，蜜芽宝贝以纸尿裤为切入口，挑起了首次中国母婴电商价格大战。一位从业多年，年销售额过亿的母婴淘宝店店主终于按捺不住，揭示了他眼中母婴电商首次价格大战的几个真相。

为什么淘宝卖家都不跟进？

说实话，去年下半年，蜜芽宝贝和贝贝网开始壮大的时候，对我们业务的实质影响其实并不大，但在心理上的震动特别大。很多人在说现在母婴电商过热。其实不是行业过热，过热的只是那一堆人，他们扔了很多钱下去，整个水面就翻了，而水下面底层的那些人，很多时候都不知道发生了什么。

前两年大家都知道要做什么事情，该做低价的做低价，该做尿片的做尿片，该做水货的做水货。但他们突然之间把整个行业搅和成这个样子，对我们来说，整个市场方向就乱了，所有人都不知道下一步该怎么做，我要不要变化，要怎么变化？

资本对于行业的影响非常大，所有参与者在战略上都面临着跟与不跟的问题。

比如最近这场由蜜芽挑起的、围绕纸尿裤的价格战。跟还是不跟？我的选择是不跟。淘宝上的人都不打算跟进，也没必要跟进。对我们来说，玩好产品线和供应链就行，保证一定的利润率，每年有一定的增长即可，在商业模式上玩得很少。

为什么大家都恨蜜芽？

那么要不要做跨境？我的回答是不要。首先，在中国母婴行业，消费者对海淘/跨境电商的敏感度是很弱的。其实，目前通过跨境模式进来的产品也是没有品牌商的售后保证的，这与当初的海淘没有区别，无非是缩短了一个备货的过程。

其实要做跨境也很简单。现在保税区里有一些批发商可以直接供货、做代发，他们在上游有渠道，从日本厂家或区域经销商订货，每次两三个集装箱运进国内保税区存着，我一个电话打过去，什么都不用管，他直接就替你发了。

每天只卖两三包也给你发，完全没问题，只是价格稍高点。对于我们来说，大不了纸尿裤不赚钱，他给我112元的供货价，我就卖113，专做引流产品。做这样生意的供货商绝对不少，我知道的宁波有四家，杭州有两家，深圳还有一些。他们的优势是有上游，劣势是没有下游，没有零售端。

所以这些人是很恨蜜芽的。因为蜜芽从上游做到下游，既能搞定渠道，也能玩转消费者。蜜芽的定位是一个行业破坏者，它有风投的钱可以烧，但这些批发商没有资本的投入。

为什么我们现在对蜜芽不淡定，是因为它几乎把行业里所有能得罪的都得罪了。她不但得罪了同行，还得罪了上游的品牌商、代理商。上海家化不恨蜜芽吗？不可能。上海家化是花王在中国的总代理，但蜜芽绕过了它们，直接从日本的大经销商、甚至代工厂拿货，抢的也是它们的生意。

花王恨不恨蜜芽？说不好。但有一点品牌商肯定是要控价的，另外事实上，花王目前拿蜜芽也没办法。

为什么拿花王开刀？

为什么这次价格战会主要拿花王开刀？一个重要原因是花王的渠道太乱。09年开始一直就很乱，到后来，就没有人能说清楚货是从哪里来的。水货渠道占了花王很大一部分，在有些港口海关管理不是很严的情况下，伪报、虚报、少报或夹带非常普遍。

而批发商也经常会串货。批发商的经营逻辑是希望能有最快的资金流转率，一批货20个柜进来，他希望能在30天迅速卖完，再去进下一批货，而不希望货压在仓库里。所以批发商没货是常态。但我们零售商首先要保证的是不断货。所以批发商没货的时候，就会找其他的批发商问：“你那有没有货，挪一些给我。”所以，到最后就没有人说得清楚货是从哪里来的了。

在花王本身对渠道就缺乏有效管控的情况下，它是很难对国内电商采取有效的制裁措施的。

为什么价格战也没那么可怕？

然后我们来反思这轮价格战。这轮价格战很像2012年京东和苏宁的那轮价格战，那轮价格战让大量的消费者意识到线上购物是很便宜的，事实上整个互联网都沾了光。2012年之后，我们的增量是250%，相当于翻了3.5倍。

现在这轮价格战的效果肯定不如当年，可能对蜜芽的广告效应会好些，但对行业的整体影响并不大。蜜芽宝贝肯定是要亏钱，但它烧的是资本方的钱。境外资本方第一要求的就是迅速扩大销售额和用户数。

但在我看来，现在母婴行业是整体还是熊市，销售额在增大，但客户数的增长是放缓的。

从我的角度来看，“行业洗牌，出现集中入口”这个命题不成立，即使成立，也不存在把所有入口都堵死的情况。但蜜芽这样做了以后，将来会不会引起整个行业深层次的变化，不好说。