“爆款”一词已经被卖家复述过千万次，但是任何一件产品总归会有卖不动的一天，其归根结底的是每件产品都有自己特定的生命周期。不过当“爆款”被同一个品牌批量化制造出来的背后，实际上是品牌对流量的精准分析的最好体现。

传说有这样一家女装店，利用自己一套独特的爆款预售模式，在其锁定爆款版型之后，利用预售周期的时间间隔完成从生产到发货的一系列环节，并且押中爆款的几率高达75~80%.“与其漫无目的的做爆，不如我们去花点心思找找这些款型”来自润乙一的老板娘刘雨晴是这样认为的。

“主观”的开店

刘雨晴是中国美术学院建筑系02级的毕业生，2005年入淘的她，谈到早期开店的理由时居然只是当时自己“傲娇”的认为：既然闺蜜淘宝店开的不错，“那么我可以开的更好”。

跑遍过四季青，一下课就回去烫成衣，还亲手打过扣眼。在淘宝沉浮3年后，润乙一并的道路开始变得没有先前那么一帆风顺了。从类目TOP20到销声匿迹，刘雨晴口中的原因是2008年错过C转B的大好时机，“因为在当时只能做货，且没有想过工厂，对于能做成什么品牌自己并没有完全的把握”。2010年，已经亏损近百万的润乙一决定用蚂蚁搬家的形式完成了从做货到做工厂的转型，“先版式，再样衣，一步步来 ”。追溯其动机，无外乎是工厂绝接100～200件的小订单，设计方面需求提不起来，以及面料、色彩和版型上出现的种种状况。

在做工厂过程的小插曲是润乙一的老板娘“骗“来了当时美院油画系的一哥，两人结婚后，画师成了她口中的“厂长”，而自己则负责设计部分。完成了漫长的转型，目前润乙一家的自营工厂日出货量维持在1500～2000件左右，而每天的销售量也是1000～2000，现在这样的比例刘雨晴表示非常满意。润乙一2013年成交量达到8000万，排名天猫女装类TOP10。

客观的“测款”

有人说爆款靠推广，还有人说爆款靠时机，在曾经刘雨晴一度觉得更拼“人品”。

“2012年曾有一条连衣裙，一天500件一个月的销量在13000～14000件的样子”，在没有任何推广的情况下，润乙一“人品”一夜爆发，突然觉得“爆款真好”。但一个月后，全店将所有的希望都寄托在这款单品上时，突然遭遇换季和大量仿款影响，时机错过。结局是这个月内店铺评价暴跌，营业额直线下降，吃苦头后的刘雨晴这时又觉得“爆款真讨厌”，因为全店把所有的生产力集中在这一款上时，导致其他新品上新受阻，结局是“不但没赚多少，反而还倒贴了一部分”。

在淘宝出现过一长串单品制胜的案例后，更多商家目前仍然在反省这种玩法的实际可操纵性。“虽然看上去买的很多，但是库存，直通车，七七八八算下来也没有赚多少”，爆款利润不高，和模式的不健康成为了卖家绕不开的死结。

从2013年开始，刘雨晴选款模式不再靠运气。“我一个店里总是需要5～10个特别爆的款式，不过我整个店不能受因此影响”，在此前的猜款过程中，中国美院科班出生的背景使她挑选的25个款中“爆款”的成功率可以达到50%的水平， 但对于一贯要强的她而言，“五折”还远远不够。她口中，这是她的主观测款。

“我们的上新次数比较多，每月3～4次”，但在频繁上新的过程中，观察页面流量的变化的规律，让刘雨晴摸索出了一套测款的玩法。“首先设计这边出200个款式，通过测试必须淘汰50个”，自建的4人摄影团队与老板娘前往韩国拍照，而款式照片出来后的第一轮由微淘，QQ群，微博的老顾客和粉丝进行投票，时间选择在上新前的一周。“投票通常是要看时间节点，因为我们老顾客粘连度是很高的。测款的基础是建立在我们的老顾客群里，否则很容易失误”，在投票结束后，余下150个款式分批次上新，“我做不了韩都那样动辄几千件的量，但几百件件还是有的”，通常情况下上新的款式在第一天就可以卖完80几万的量，第二轮小批量测款的结果在第二天就可以看到，因为这时上新已经直接转为预售了。工厂的生产序列，完全依照第二轮测款和预售的火爆程度，卡在预售周期里安排生产。“在前期资金不充裕的情况下，预售是没有办法的办法”，刘雨晴直言当初百分之一就是因为库存压垮的，所以即使是品牌做大了，库存还是要抓的，“因为很多人是死在库存上”，润乙一目前400个SKU，利用“客观”测款和预售使得一个夏天的库存量不到13000件的量。

没有一招鲜吃遍天

如果说大公司需要一种企业文化，那么小公司则需要扁平化组织构架来提升效率。目前润乙一团队80人，其中平面设计6个，服装设计6个，板房10个，采购4个，摄影是4个人。如果需要单独拎出一个部门作为核心竞争力的话，摄影团队显然是刘雨晴的撒手锏。

“曾经有一次别人打电话来公司要找我们的摄影总监，我说我就是，结果他们居然是想花钱雇我，后来我告诉他们，‘我就是这家店的老板’”。这其实是一个不好笑的笑话，因为对于老板而言，好的摄影师如果不让他们自己拉私活，其结果往往只能是选择离职或者被挖走。刘雨晴认为“既然无论如何摄影师都会去干私活，倒不如放手来的自然”因此润乙一的摄影团队今年开始承接对外拍摄需求，同时，摄影工作室由公司出资，留住了摄影师还让公司也小赚了一笔。

回到当前，润乙一虽然在经历了３年时间的困境后利用测款+预售的捷径重新走了出来，不过预售周期的过长和自营工厂的状况百出让润乙一的顾客仍然感到一些不满。“即使是加单，面料出现遐丝，抽丝，杂点，色差，一来一去又是4～5天的”，如果将预售置换掉库存压力的战术，作为中小卖家的一向长期策略，那么长期用户体验不佳的状况则将损害掉品牌为之根基的用户黏性，其结果将是吃力不讨好。因此，刘雨晴认为预售并不适合长期使用，只是在中小卖家无法解决库存难题时，“这是最好的坏主意”。

对于未来，刘雨晴认为润乙一供应链的优化应该会从面料开始，测爆款的的做法或许将从面料开始。倘若如此一来，测款又将成为C2B向定制的道路无限靠近，但无论测款也好，定制也好，归根结底仍然依仗的是根本的老顾客群。

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