9月11日，在2014中国四届中国移动互联网大会上，今日资本创始人、总裁徐新分享了“GET BIGFAST”的主题演讲。她认为，当前是创业的最好时代。要找准细分领域，尽快切入。对于创业者来说，选择创业方向和战略决策决定成败。

错失两个半公司

老板的风格是可以不同的，每个人都有自己的性格，也有一些不怎么爱说的，也很有人格魅力，关键是要打胜仗，你就有凝聚力。乔布斯有一个眼睛是有雷达的，能把笨蛋找出来的，当场就骂你，让你辞职。但是他凝聚力超强，因为他不断打胜仗，不断出好产品。

如何打造行业第一品牌，很多品类的机会要做第一，要迅速做大， 第一伟大的公司要从好名字开始，名字要取对 ，360感觉很接地气，一下子就上去了。还有土豆，你的名字要取的简单，容易记，比如说三只松鼠节特别好记。 第二，打品牌要舍得花钱，要持续投放 ，最厉害是我们投了的赶集，做了一个小毛驴，请了姚晨，央视轰炸，地铁轰炸，这一招还是很厉害的。现在还有一个地方就是视频， 你要有“三个一”，一句打动人心的话，还有一幅画，还有15秒的电视广告。 现在还要有视频，现在85后和90后，只靠照片和文字刺激不了他的购物欲望，还要拍视频，有人物，有爱，有产品，还要搞笑，所以把视频做到极致，也是你的核心竞争力，广告都可以省很多钱。

还有就是下三线城市，到农村去刷墙 ，三线四线城市只有一个广告，市中心就只有一个，所有商业都在那，只要在那里架一个广告牌，京东架了130个。还有地推，小公司没有钱的时候，这招很管用。

移动互联网更残酷，一旦下载就是你的，但是必须要用得很好。一旦下载他，他用得开心，不断加东西，让他的频次增加的，你赚的钱是非常合算。如果一年来三次，你要赶快获取他，因为将来会越来越贵。

我们每年会带领投资团队拿三天时间做投资复盘，事后来看经验教训，投过的是否与当初的预期相符，没投的那些公司发展怎样，有没有特别后悔的案子。

我们有两个半后悔的案子，第一个是七天连锁酒店 ，其实当时也怪我啦，我很喜欢郑南雁，也很喜欢这个行业，只是当时要价5000万美金，我们觉得有点贵，我们当时很喜欢negotiate的，后来我们也总结经验，不要太negotiate，如果公司失败，价格不重要，反正打水漂了；如果公司成功，4000万和5000万差别很小。觉得行业好就投，觉得创始人好就拿下，价格不是那么重要。”

第二个是德邦物流。 当时两个因素没有投，一个是当时公司不赚钱、第二是当时正赶上公司员工罢工。我们当时把员工罢工看得非常重，其实现在看来，真是不是那么重要。崔维星和我是中欧总裁班同学，后来我再见到崔维星都会看玩笑说，我要把你的照片挂在办公室，时时提醒我是怎样把你的公司miss掉的。

当时只看树木不见森林，不晓得做物流最关键的是网络，布局网络的时候不赚钱是很赚钱的，等做到规模就赚钱了。还有半个就是凡客 ，当时也是觉得贵，所以没投。凡客现在很难下结论，所以我们现在把它作为半个看。

看到品类来临时，要迅速舍命狂奔

做了20年，我最大的感受我们真的是生活在一个好的时代。有的时候运气很重要，要成功除了聪明、勤奋，运气很重要的，你要成为站在台风口上的猪。中国这个时代人口的红利，创业的激情给了我们很多的机会，中国还有很多创造行业第一品牌的机会。今天我的主题发言叫GET BIG FAST。你要做一个细分市场，第一，现在很多创业者经营一个小的公司，你做任何的公司可能巨头都在做了，你怎么在竞争充分和剧烈市场迅速做大？ 要聚焦一个特别细分的市场。我们观察，一个人做品类的开创者是非常重要的，比如说大众点评。所有行业的第一都是有共同的特点，他们都是这个品类的先行者，甚至是开创者，所以时间是你的朋友，赶快先做。就是在互联网时代，先行者是非常巨大的，传播成本比较低。

第二，我也不知道做什么，有一个人已经做了一样东西，你要跟他做不完全一样的东西 ，乔布斯做手机的时候，诺基亚已经很强大，乔布斯经常看到自己的手，他在想可以用手指输入，这就是创新，还有微创新也是很管用。当你看到一个品类来临的时候，你要迅速舍命狂奔，你的市场占有率要在30%以上才安全的，你要迅速跑，不要顾及利润和投资回报，你要迅速得到用户，最主要的是你的用户成长的数量，不是你的收入。

我们第一次见到京东老刘，销售收入5千万，一分钱广告不打，每个月比上个月成长10%，这说明生意模式对了。第二，这个人很诚信，他说要200万美金，我说200万美金，因为要打品牌，我们给他1000万美金，他拿到我们的钱就去扩品类，要买百度的关键词，要在电视上打广告，最重要的是要用户重复购买，对你有认知，频次是非常关键的，频次的决定是你的产品丰富不丰富。老刘当时是做DIY，频次变得非常丰富，来的次数就多了。

亚马逊在97年写了一封对股东的信，重复给股东看，他讲了零售的核心是三条，一个是产品极大丰富，第二个是价格实惠，第三个是用户体验好，从某种程度上就是送货快。当当和卓越在他之前做了很多年，一直守着书，没有扩品类，他们早点扩品类就是当当和卓越的天下。在这个机会来临的时候，创始人看到了别人看不到的东西，他的决策做对是非常关键的。

还有第二点，当时看用户的投入，70%的投入都是对配送不满意，货丢了，就用直接物流，那个时候打击压力非常大，我们每去一个城市都要有两辆车，十来个人，每天都是亏钱的，2000单才不亏钱，那个时候一直过桥贷款，在初期阶段看到品类来临的时候，你要一直往前冲。那个时候我们拿出18%期权的人，有能力的人不会帮小公司打工，这个其他就是要靠期权吸引，当时我们拿了18个点，那个时候不看利润，5年之后才看利润。在小公司不要跟别人比，人家的钱多，什么都有，但是时间很重要。我们跟出租车司机聊，都在抢客户的时候，我有一个杀手锏，小米手机输入特别快，你把每一个产品做到极致就可以了。比如说京东的送货速度很快。

投资，选择比努力重要

再就是投资，选择比努力很要重要。我们一直在想，投了电商，投了O2O，投了大众点评，我们对O2O特别有感觉，我们希望找到下一个迅速长大的企业。电商除了两个平台，还有没有其他的机会，我们就要看频次，鞋的频次不是很高，一年就是三次，三次不够多，重复购买次数不够，你是很难做起来的，所以我觉得频次是我们观察的一个特点。最后做平台都有一个特点，他就做成平台化，别人的东西拿到里面来买。

零售的是不是都可以做成电商，比如说家乐福，沃尔玛，最大的品类有生鲜、干货，他们为什么不成长，他们遇到了巨大的瓶颈，就是用户生活方式改变了，现在80后和90后开始成家和买东西，他们的特点每天5、6个小时在网上，干货就在互联网上买的，生鲜是赚眼球的，干货是赚毛利的，现在干货没有了，人流有下降了，剩下一些老头老太太天天来买生鲜的东西，等80后和90后去买生鲜，全部被挑过了，他们的体验是很差的。所以他们的模式遇到了很大的瓶颈，就不敢开店了，沃尔玛和家乐福这样的大卖场，过去有黄金20年，这个时代已经过去了。如果你是一个公司，你跟着沃尔玛和家乐福走，这个战舰开始要走下坡路的。

我们在想如果他走下坡路， 将来生鲜还能出一个巨头 ，生鲜是可以出的。第二个大的品类就是服装，服装我觉得你别想了，这是一个非常长的长尾，在服装用户第一选择不是品牌，是款式，所以你做的服装品牌要做大而全不可能的，最后要像淘宝一样，服装是淘宝的天下，你是平台，让大家在上面开店。再就是3C，我觉得是京东的天下，体验也会越来越好。再就是家居，也是非常好的品类，线下有宜家，这个老人家很坚持，他不做互联网，上网看的流量是非常大的，要坚持让你到这个店里来，这是给互联网企业很好的机会。还有O2O，我们刚投了大众点评和赶集，现在只剩下两大头，以前获取用户的成本很高的，现在通过赶集找到的用户觉得非常好。赶集往小商户输送客人，新的O2O是颠覆你的，把你的门店给取消的，个体的手艺人，剪指甲的，保姆都可以上来服务，门店没有了，管理成本没有了，可以全部重新定价，但是开始很难，美甲过得好好的，不会出来跟你创业，你在那打工5000元，我养着你，给你6000元，过一段时间让你创业了，你可能赚了10000元。他到不到你这里来打工，很简单，养他三个月就可以了，门槛降低了，然后就过来了，这个模式颠覆的是门店。还有价格是重新定位，费用减低了很多，互联网关键是一个技术的革命，是提升效率，降低成本，受益者是消费者。

最终市场是什么样的格局呢?我们观察如果你做平台类的企业，基本上是二元法则，打到最后， 第一跟第二打价格战的时候，第三就先死掉，第四第五就不见了。 平台类的企业是很残酷的，要么做大，要么出局，没有中型的企业。特别到了移动互联网的时代，手机的屏幕不会下载很多的，百度公布了一个90后的调查，越来越觉得时间宝贵，除了买东西还要干别的东西，任何行业的规律是一样的。你是做品牌，做产品，你就可以百花齐放，不是这么残忍了。