我们来了解一下一个普通消费者的购买行为流程：确认需要、搜集信息、比较评估、实际购买、购后行为。在这里会探讨的场景带入原则，影响转化率提升的步骤是第一步，也就是需要的确认。后面会把消费者购买行为流程对转化率的总体影响给大家系统讲一下，今天我们就探讨第一个步骤。

任何销售渠道下，消费者的购买行为一定是从确认需要开始的，也就是说首先要有行为的驱动力。比如，你之所以会去买面包，可能是因为你饿了，也可能是卖面包的正在搞促销；你买一件羽绒服，要么就是天气冷了，要么就是你觉得你的羽绒服款式太老了，当然也有可能是因为反季促销。

所以从上面的描述中，我们可以看到，需要的确认基本是两个因素：内因和外因。内因一般都是消费者的内在需要引起的，而这种内在需要如果从本质上来讲只有三种：寻找快乐、解决痛苦、提高效率；而外因，有促销的影响、别人的口碑影响、从中效应等等。

那么在这里，我们只解决内因的问题，因为对于外因来讲，你会发现主要的流量渠道来源无非是：活动流量、老客户流量、淘宝客分享流量、口碑流量等等。我们要探讨的是：搜索流量。不管是关键词搜索、还是类目搜索，其实每一个搜索行为代表的都是用户的一种需求，只不过这种需求有时候很精准（比如搜索苹果5S手机壳），有时候这种需求就会比较模糊（比如搜索高跟鞋）。

那继续深入探讨，你在什么情况下，需求是最迫切的？为什么要解决这个问题呢？因为你需求最迫切的时候，一定是最容易转化的时候！比如，你现在已经饿得不行了，如果有一个卖汉堡的，哪怕这个汉堡不一定好吃，你也会毫不犹豫的去买！

好啦，什么时候你的需求最迫切？很简单，当你处在相应的场景下的时候，你的需求是最迫切的！比如你在炎炎烈日下，你对水、伞、冰激凌等的需求是迫切的；冰天雪地，你对羽绒服、暖气的需求是迫切的；参加晚宴，你对晚礼服的需求是迫切的；去夜店，你对性感短裙的需求是迫切的……

好了，所以，场景带入原则的精髓就出来了：在详情页设计中，尽可能的通过场景化设计，将消费者“置身于”特定的消费场景下，从而让他们的需求迫切起来，促进转化！

1. 给你的特定目标人群画像

每一个产品其实都会有特定的人群，你一定要仔细的去分析。这些特定人群的人群特征会跟产品的价格、购买时机、产品卖点等多方面因素是相关的。分析这些人群特征最好的方法当然是你有足够的数据，然后去统计。但是很多时候只能靠着我们对行业的了解程度、对产品的了解程度去分析。所以，很多时候，我觉得当你选择某一个行业或者某一类产品作为你进入电商的切入点时，首先应该保证你对行业是熟悉的，最好你自己就是这种产品的消费人群。

比如这种女款的内增高运动鞋，100元以下的价格，消费者有哪些明确的人群特征呢？

100元以下的价格——以学生为主；

运动鞋——喜欢运动的女生，比较阳光，活泼；

内增高——个子比较矮的女生；

不买高跟鞋——怕走路累

这样，你目标人群就很形象的出现在你面前了，设计人员在设计详情页的时候，最根本的设计基点就有了。所以首图，或者详情页第一屏，类似于“轻松增高X厘米”、“立刻长高XX厘米”等关键词就应该出现。

2. 在特定的人群画像下，应用场景有哪些

还是以上面的内增高女运动鞋为例。一般矮个子女生希望在任何时候自己都能够高一些，包括逛街的时候、运动的时候。我们对这些消费者的人群画像就是阳光的、运动的、活泼的。他们会喜欢运动，经常逛街，打打球、爬爬山等等。

所以，我们在详情页设计中，就应该尽可能的去涉及到这些元素，将消费者带到他们设想的场景当中去。比如下面的详情页设计：

带上网球元素！

外出旅游元素！

跑步运动元素！

3. 确定场景化带入的方式

在详情页当中，把消费者带入到场景当中可以选择的方式无非就是图片和文字。依然拿内增高运动鞋举例：

如果是用图片展示的话，那么模特图就应该在特定的场景下，或者加上特定的元素，能够让目标受众产生场景联想！

如果是用文字展示的话，就应该把特定的场景描述出来，以此来唤起目标受众在特定场景下的情感共鸣。

这种运动鞋的详情页设计，我们还能在淘宝上看到很多堆砌模特图片+宝贝细节图片的，从实际效果来看，肯定是不如场景带入设计的！

4. 关于场景带入原则的一些说明

（1）并不是产品都需要在详情页当中进行场景带入

比如一些消费者日常用的，可能会储备的日用品，拿卫生卷纸举例，难道也做场景带入？这好像就不太合适了吧！

（2）场景带入原则一定要考虑消费者特征

一般情况下，女性消费者为主的产品，场景带入原则的效果要比男性为主的消费品好一些。因为毕竟女性消费者更容易受这种场景化的影响。

举个小例子，比如周末出游，如果让男生去淘宝上拍一个出游用的东西（就比如说一次性雨披吧），那么男生可能就会直接拍，拍好了付款等着收货了。

如果是一个女生呢？我们做好场景带入：出去旅游，风油精、一次性雨披、遮阳伞、甚至零食！女生购买的东西可能就是一大堆了。