临近天猫年底续签，天猫方面已经和商家开始商讨相关事宜。某商家透露，一名天猫小二私下表示，明年天猫可能取消KA商家的“扣点优惠”。

该商家表示，目前还在等待天猫的续签通知，取消扣点优惠这一政策也尚未确认，截至11月底，商家续签还在第二阶段考核期。

为此，亿邦动力网向天猫公关部门求证明年是否实施该政策，但对方回应目前还没有接到关于此事的消息。

神秘天猫KA到底是啥概念？

商家介绍，天猫KA是一个虚拟的概念，这个群体每年都会变动和更新。“KA商家简单来讲即每个类目的头部商家，不同类目会设置不同的标准。”

“如果一个商家单店去年销售10亿元，但今年销售突然一落千丈，这个商家在今年就自然退出KA商家这一群体了。”一位KA商家声称，除了保底协议，绝不存在一份规定天猫KA商家拥有各项权利的“KA协议”。

但是众多业内人士还是总结了KA商家拥有的三项特权：第一，通过保底销售协议获得扣点优惠；第二，有小二专门对接，KA商家运营出现了任何问题可以随时联系对接小二，小二也会优先通知天猫KA商家各种活动信息和规则变化；第三，活动有优先资源、大促有战略位置。

关于天猫是否给KA商家更多流量资源这一问题，很多商家都表现得模棱两可，而且态度暧昧。有商家表示，天猫平台的日常运营的流量分配完全是通过系统自动分配的，主要是依据商家的各项数据，所以KA身份和流量资源分配并不直接挂钩。但是当天猫举行大型营销活动时，会优先考虑KA商家。

但同时也有商家表示，天猫的流量分配存在一些人为因素，所以KA商家的平时也会获得更多流量。

此外，还有珠宝类商家透露，天猫很多类目已经取消KA这一概念了，只强调保底协议。KA商家和普通商家很重要的一个不同点是要更重视运营和规划。KA商家需要提前规划明年的销售和策略。

各个类目KA商家的数量并不相同，上述珠宝类商家透露，该类目大约只有4个商家和天猫签订了保底协议；一位男装商家向亿邦动力网介绍，目前天猫大约有160个服饰类KA商家。

扣点优惠帮大商家省千万

据亿邦动力网了解，所谓扣点优惠是指，当天猫KA商家年销售额达到某一个区间就可以享受降低销售扣点，商家需要达到的销售金额以及适用的扣点比例需要双方进行协商。

上述商家介绍，服饰品类正常扣点比例为5%，天猫将服饰类KA商家扣点优惠算法分为四个阶梯：第一阶梯，商家服务期内成交额低于1亿元的部分将按4%的比例缴纳费用；第二阶梯，商家成交额介于1亿元到2亿元之间的部分，将按3%的比例缴纳；第三阶梯，如果商家成交额介于2亿元到4亿元之间，按2.5%的比例缴纳；第四阶梯，如果商家成交额高于4亿元，扣点比例为2%。

商家跟天猫签订协议后，将根据保底销售额确定适用的扣点比例。由于扣点都是在交易中实时进行的，所以当商家最终销售额没有达到最低成交额时就需要做出补偿。

而且商家在签订协议后已经预先缴纳了一定的保底保证金，这部分保证金在服务期结束时将按“多退少补”的策略使用。

例如，商家本来和天猫约定最低成交额2亿元，适用的费率是2.5%，但服务期满时商家只卖了1亿元多，所有的销售额就要按3%比例进行扣点。商家就需要通过扣除保证金和另外补款的方式补齐需要交纳的费用。如果商家在服务期内达到甚至超过了保底成交额，天猫将向商家全额退还保底保证金。

一位鞋类商家指出，由于天猫平台对补偿金额的算法，即使KA商家没有完成最低销售额，需要从保证金的部分扣除一部分钱款，相比于没有扣点优惠也要划算得多。

多数KA商家或增百万成本

据消息人士透露，这项政策如果在明年执行，除了极少数和天猫签订了渠道独家的KA商家外，全平台、全品类的几乎所有KA商家都将无法享受扣点优惠。

“几乎所有KA商家都和天猫签署了战略协议，但是其中有极小部分商家和天猫签署了渠道独家，即线上只在天猫平台上进行销售。”消息人士表示，这是战略协议中的一个选项，商家可以选也可以不选。“和天猫签订了渠道独家的KA商家极有可能在未来继续享受平台提供的扣点优惠。”

“对于这些商家来说，如果扣点优惠消失相当于涨佣金了，成本提升难以避免，所以要尽量通过运营手段降低成本。”该女装商家直言，“之后如果天猫真的确定取消KA商家的扣点优惠，应该会提供一些其他资源进行补偿。”

该商家还算了这么一笔账：一个服饰类目商家应该以5%的比例缴纳销售扣点，如果完成了和天猫约定的年度单店最低销售额4亿元，则可以按照2%的比例缴纳，这其中相差了1200万元。

此外，一位资深业内人士指出，全平台单店年度销售超过4亿元的商家极少，所以如果实施这项政策，大部分KA商家会涉及到百万量级成本的上升，大约是一百万到三四百万不等的金额。

天猫布局猜想：分散流量 阻止刷单？

上述业内人士认为，阿里集团上市后，由于自身营收有很强的增长需求，每季财报纯阿里营收的占比要越来越高，而不仅仅是平台的成交额的增长。“所以只要能够增加阿里自身的营收，都属于未来几年的大概率事件。”

但是有不少商家并不认同天猫会为了营收实施该政策。“阿里集团能够赚钱的利润渠道很多，有蚂蚁金服、有蚂蚁微贷、有各种获取利润的地方。而取消扣点优惠影响到的商家数量比较小，几乎每个商家多缴几百万，这部分资金对于阿里对营收的整体需求来讲并不是很大的收益。”

一位箱包品类的运营人员认为，如果天猫一直持续KA商家的扣点优惠，其实是变相扶持商家，而扶持单一商家在天猫平台上是一个忌讳的东西。“取消这一优惠有利于把资源分配给更多商家，而不是单一的商家。”

该运营人员还提出，阿里集团有一个理论，天猫和淘宝站内的任何资源都属于平台不属于某一个商家。“如果你在某家店铺里买了一个商品，平台会推送很多相似的商品和店铺。天猫不希望流量过于集中，而是希望将流量分散出去。而保底协议和KA商家的概念和这个理论是背道而驰的。所以天猫并不会长期、大规模的实行这样的策略，取消保底协议和扣点优惠也是在商家预期之中的。”

此外，该运营人员认为，如果明年取消扣点优惠，对阻止天猫上的刷单行为有正面的作用。因为KA为了达到保底销售额，继续保持身份，所以刷单情况也比较严重，尤其是他们的扣点比较少，所以刷单的成本也相对较少。而为了套取平台的资源，不少商家通过刷单这种手段完成和天猫保底协议。

还有商家直言：“天猫之前给商家这个优惠可能是觉得那个时期需要通过这种方式带动平台销售，如果天猫取消优惠也是十分自然的，本来各个类目就有规定的扣点比例，现在只是恢复常态。”