淘宝营销发展到今天,已经远不是之前引流卖货的粗暴时代。各种营销手法层出不穷,全网引流,淘宝成交的概念,也被很多卖家默默实践着!尤其是,进入15年以后,传统企业如大鳄一般,纷纷涌入淘宝开疆拓土,市场竞争进一步加剧;似乎一夜之间,大家惊呼,淘宝不好做了!但是,真的是这样吗?
我们之所以觉得淘宝难做了,根本原因是我们对淘宝营销的重视不够造成的!不重视市场分析,不重视竞争对手,不重视产品策略,不重视买家群体分析,不重视引流推广策略!淘宝的本质还是互联网零售,做为卖家的我们,可曾想过:
我们的产品,将要面对一个什么样的市场?
什么样的人,会购买我们的产品?
如何超越我们的竞争对手,才能获得更多买家的青睐?
如何进行推广引流,才能用最低的流量成本,获得最大的流量价值?
本文,将为你揭开做好淘宝竞争的一角------产品竞争分析!
熟悉市场
新品进入时市场,首先我们要熟悉的是这个市场,同类产品的分布情况;我们分为两个维度:价格维度,属性卖点维度!
***分析软件:生e经
一、价格维度的市场产品分布
我们看的是在不同的购买价格区间,供需比之间的关系,以及各个价格区间内,有竞争力产品的分布情况,帮助我们给产品定位。
我们用女装的蕾丝衫/雪纺衫类目为例,可以看出,从供需比的竞争关系(成交量/高质量宝贝数,结果越大,竞争越小)来看,50-100元价格区间,是供需比竞争最小的价格区间,尽管这个区间,竞争的宝贝数也是最多的。但是对于我们选择市场来说,这是个合适的市场!
在这里,我们需要注意的是,选择价格区间的市场,是帮助进行产品定价的过程,但是依然不能忽略产品本身的特点,比如产品成本是120元,那么我们就不能选择50-100元的区间,即使我们所这个区间相对竞争更小。而要在120元以上,寻找竞争最小的价格区间!
二、属性卖点维度市场产品分布
我们看的是不同的属性,面对的市场竞争情况,用到的工具依然是生意经
3、在这里,我们需要根据自己产品已有的属性特点,选择其中竞争相对小的属性卖点(成交量/高质量宝贝数,结果越大越好),作为我们产品宣传的候选卖点。至于为什么是候选不是确定,因为我们还要进行竞争对手分析,要结合竞争对手的宣传卖点,以及买家的评价,综合决定最后,我们产品的卖点!尤其要注意的是,卖点,可不仅仅是产品属性特征,还有服务等附加值哦!
在做完了基础的产品市场分析之后,我们要进行的就是产品的竞争对手分析,分析的内容包括对手的产品核心卖点,宣传策略,价格区间,评价。
包括两点:
1、占据重要流量入口的卖家分析
2、重点属性对应的高销量卖家分析
一、流量入口角度,以“蕾丝衫”为例
4、根据推荐的风格,选购热点,和我们在品分析中得到的竞争度较低的风格,选购热点搭配,选取自己宝贝的宣传热点,用在标题的构成、详情页卖点描述,以及搜索和直通车的推广关键词上!
5、选择该关键词人气排序前3名(卖家需要根据自己产品的价格区间对应选择),示例如下:
6、这个分析中的一些属性,折扣力度,卖点热点在标题中的体现,以及用户评价的关心的点,都是我们做运营时该注意的!比如产品是否会在洗后锁水掉色,图片与实物的色差问题是否存在,是否是客户能接受的程度?详情页设计中,尺码表的显著位置,以及提前给客服做好关于尺码与身材的对照换算。发货的速度等等!
第三步,我们要做的就是基于推广关键词的策略分析。这里面包含两部分内容:推广关键词背后的人群特征、推广周期以及推广切入点的选择
首先我们需要选取适合宝贝推广用的关键词,前文分析中确定的热点、卖点、属性,均可以与类目词,组成宝贝用的推广关键词!比如:雪纺衫通勤,蕾丝衫通勤等等!找词的办法不在此说明,以关键词“雪纺衫”为例:
在直通车中:
推广开始的时机,是直通车中的重要一环,比如我们示例的关键词“雪纺衫”,如果我们在6月份开始推广,难度极大;正确的切入点应该在2月末3月初,这个时间开始推广,是最佳的切入点。
从“雪纺衫”的市场均价来看,我们在预热期价格最低,到了过渡期,大家都在竞争,是为了累积质量得分的核心数据,在高峰期好做到质量得分高于对手,从而用最低的价格拿到更多的流量!所以价格达到顶峰!到了高峰期,关键词竞争格局已定,价格平稳!预计在该词推广周期的最末,即进入衰退期,推广价格将又一次提升!
搜索方面:新品入市作搜索,核心在于选择推广的关键词,首先确定搜索词的阶梯布局以及推广节奏;
阶梯布局示例:雪纺衫、雪纺衫韩版、雪纺衫韩版荷叶边、雪纺衫韩版拼接!
关键词的优先类目,要与所在宝贝的发布类目一致;关键词要体现在标题中;长尾词优先推广,热词最后;推广的节奏就是长尾词优先竞争流量,稳定后,属性词,卖点词优化,最后热词!
由于篇幅关系,不具体讲述搜索的优化方法。只提一点大家容易忽略的:利用上下架时间,在新品阶段,规避竞争对手的直接竞争(查询宝贝上下架时间的办法请百度)。
在我们利用时间戳,得到竞争对手的上下架时间后,做竞争对手上下架时间分布图;我们的宝贝,选取避开竞争对手的上下架时间进行下架设置,从而在新品期,达到避免过早直接竞争的目的!
最后,我们还要用淘宝指数,确定关键词的买家地域
做完以上三点,新品进入市场,就不会感到那么困难了!
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