一月前见了某二级市场对冲基金合伙人，问东哥怎么看汽车电商，怎么看易车网，还有汽车之家。说实话，实物电商和生活服务电商不一样，实物电商里面不同的品类不一样，同样的品类不一样的模式不一样，同样的品类同样的模式，在不同发展阶段也不一样。看电商是动态的，而不是静态的！

爆发式增长阶段

2014年二手车市场整体规模在3000亿左右，每年复合增长率15-20%之间。为什么说到了这两年二手车市场才开始爆发，中国新车市场增长爆发是2009年开始，到2014年也差不多开始置换新车了，才有现在大量二手车推向市场。所以不管未来几年中国经济形势怎么样，二手车市场会不断的增长。行业有很大的想象空间，这就是这两年大量二手车交易平台获得风险投资的主要市场环境背景！

二手车的玩家有很多，主要分为五种模式。第一种是个人车源交易平台，纯C2C模式的人人车和赶集网旗下的瓜子二手车，人员成本高，区域扩张慢。第二种是重寄售模式下的优车诚品、大搜车、卓杰行，模式限制了车源，做的比较重，需要场地。第三种是C2B拍卖交易模式，开新二手车帮卖、平安好车，而平安好车是平安集团旗下公司，在保险上有优势。第四种是B2C模式的代表为优途、优信，以及好车无忧，采买成本高昂，赚取差价，与消费者体验太贵，第五种是B2B模式车享拍、车易拍、优信拍等。平台不介入车辆的直接交易，而是搭建一个二手车商间的B2B拍卖交易平台，非一手车源，买家要承受较高的价格，优信拍获得百度的投资。

二手车市场关键在于控制车源

二手车市场的关键不在于需求，而在于车源供应不足。说白了，需求很多，但车源不足，供不应求，所以黄牛二道贩子非常活跃，因此做二手车的核心关键点在于掌握优质车源。人人车不会去和黄牛二道贩子合作，而且只做上线8年12万公里内的无事故个人二手车。

传统的二手车交易流程复杂，一般中间需要经过4S店或二手车批发市场，到车商（黄牛）再出售到购车者手中，中间的加价一般有20-35%左右，而人人车中间只收取3%的服务费。说白了这中间加价的部分，要么卖家接受损失，要么买家接受高价。而中间商之所以能够从中图利，二手车是一个专业市场，卖家和买家都不专业，多少钱卖多少钱买都是中间商说了算。竞争不充分，市场不透明，二手车买家卖家吃亏也就很正常了。

李健说人人车之所以坚持只和私家车车主合作，只有这样中间没有额外加价，这样才能从根本上保证相对的低价。如果人人车开放黄牛二道贩子的车源，虽然车源增加了很多，但却会失去用户的信任。这是所有中国消费者都是很清楚的道理，只要商品中间经过了黄牛二道贩子，就一定不会是最便宜的，甚至里面有很多的猫腻。

C2C和B2C模式的争论

东哥以为网购消费升级，传统C2C模式的淘宝越来越多的被平台或者自营方式的B2C替代掉，说白了B2C模式才能够更好的保证商品价格和服务的稳定性，尤其是用户体验方面，B2C的确是比C2C做的更好。我们之所以认为B2C是趋势，一方面是因为这是用户需求选择的结果，根本上是因为B2C模式效率更高，更好的降低交易成本。京东整体的渠道成本费用是14%，库存周转天数是三十多天，比所有传统的模式和公司效率都要高。当然缺点也非常明显，仓储物流基础设施投入非常大，运营也非常的重，只是这个不需要品牌和用户去关心。最终的结果是品牌商销售商品变得更加简单，消费者购买商品也简单，平台规模化采购，用户不需要担心买到假货，也不必担心价格买贵了，还有买到以后送的太慢，或者担心售后服务无法保障。

谈到C2C和B2C，李健有一些小激动，至少不能从简单的字面去理解二手车市场的C2C和B2C，人人车甚至比传统B2C做的更重。另外二手车，车源来自个人，而不是厂商，天然的适合C2C寄卖销售交易。只是传统的C2C的交易方式是无法满足的交易需求，所以要求平台做的更重更专业。二手车C2C虚拟寄卖模式，通过提供免费上门检测车况信息服务，验车成功后把二手车信息发到官网，同时评估师会陪同买家上门看车，确定交易后双方再通过交易担保与售后服务跟踪等方式实现最终交易闭环。

刘强东坚信京东的未来更好，因为京东模式下的成本效率是最高的，全渠道成本是14%，也就是商品从工厂到最终用户只需承担14%的成本。而C2C虚拟寄卖模式下，人人车成本费用是3%，能够让二手车从卖家到买家手中，只需要承担3%的成本即可，而传统模式下在20%以上，而这是李健坚信人人车模式代表了二手车交易里面效率最高的。

二手车C2C模式更简单也效率更高

二手车和闲置奢侈品一样，个人卖家并不清楚自己的车能卖多少钱合适？另外希望交易的更方便简单一些。车需要专业检测评估。人人车现在在全国30个城市设有分公司，300多评估师，提供的是两小时上门检测评估（也可以按需预约），249项检测，大概整个流程40分钟左右，目前来看是所有同行里面速度最快的。东哥无法评价这种上门检测评估，是否完全的专业真实有效。从人人车经营一年多的数据，至今没有一例退货，每月电话客服需求的也就小几十次，而且大部分需求还主要是新手不懂导致的，并非检测评估不到位的用户投诉。

买家怕买贵更怕买了之后售后服务没有保障。传统C2C交易，售后服务是没有任何保证的。价格上，人人车只是提供参考价格范围，最后价格取决于买家卖家之间的协商，没有二道贩子加价，尽可能的保护了买家和卖家的最关键的利益。另外人人车还提供14天无理由退车、一年2万公里核心部件质保等一系列售后保障。在这点上B2C二手车平台并没有什么太多的优势。人人车的角色更多偏向于撮合服务商的角色，从检测鉴定定价，到交易撮合，订单处理，以及售后服务。说了这么多，用人人车平台，二手车卖家可以多赚15%以上，而用户则可以少花钱10%以上，交易流程相对简单，就是人人车模式的核心竞争力。目前车主发布信息到最后成交，只需要一周左右时间，而作为买家平均2.2次看车就会完成下单，同类最大的直接竞争对手瓜子二手车则需要5-10次。

竞争者的挑战，被赶集封杀

两年前，陈琪下了一个大赌注，拒绝了阿里的收购。一个是阿里给价格太低了，好像才2亿美金。一个是招安的待遇太差了，不公平。没想到陈琪“发飙”了，当年的赌一把，成就了今天十亿美金的公司。人人车也遭遇过“封杀”的挑战！

在百度做了7年最年轻的产品总监后，李健加入58同城任产品高级副总裁。2014年初创办了人人车，而最大的直接竞争对手之一来自赶集旗下，也就是后来模仿人人车模式的瓜子二手车。瓜子二手车今年号称要做80%的市场份额，赶集58同城“封杀”人人车也就是必然的事情了。而人人车也遭遇了创业以来最大的一次危机，因为在早期阶段赶集58同城等分类信息平台的流量占到了四五成。人人车转而在社交口碑上花了很大精力，在人人车已成交用户中 NPS（用户净推荐值）可达75%，现在这些流量占到了交易额的四五成左右，百度流量占到了两成的交易。“封杀”的影响是短暂的，4月份的时候月交易量1000辆，到7月份的时候就3000多辆，10月份就5000辆了。从更加长远的竞争博弈，8月初人人车接受了腾讯8500万美元领头，也是傍流量大腿的一种策略。

玩法模式差不多，最后拼的就是执行效率了，执行的关键看创业团队。人人车四个创始人，三位来自百度，李健是百度最早的几个产品总监之一，技术王清翔曾是百度LBS技术负责人、百度地图检索负责人，曾带领地图检索团队实现搜索流量增长超过100%。运营赵铁军则曾任百度LBS副总经理和百度业务运营总监。目前只有负责市场的杜希勇则是前太平洋汽车网总编，曾任职于新浪网、千橡互动集团，拥有10年以上汽车行业运营管理经验。在所有二手车玩家当中，团队实力算是最强之一。

二手车平台考核的四个关键

二手车不像普通消费品，很难去看UV 数据，因为更多是一次性买卖，而不能指望后续更多频次的交易赚钱。所以李健认为打造C2C二手车平台有四个关键点，一是能否获取低成本的流量，二是能否有更高的交易转化率，三是交易的成本费用率是否足够低到平衡收支，四是交易体验是否足够好保证较好的用户体验和口碑效应。东哥理解总结是三点，一个是获取新客成本足够低；一个是交易成本费用足够低；最后虽然是“一次性”买卖，一个好的体验和口碑是持续获得低成本车源用户的基础，也是为用户购买后续金融保鲜产品服务的信任基础。

李健认为人人车之所以有信心比其它竞争对手更强，不只是交易本身更有效率，还有广告投放更有效，获取流量后转化率更高，现在3%的服务费基本能够打平不含总部费用的所有开支。在最新一轮跟进竞争对手电视视频广告竞赛中，优信二手车的预算4亿多，瓜子二手车2亿多，人人车只有5000万，只用四分之一做出了比对手更好的效果，至少目前看百度指数是这样的。另外在北京地区交易量数据看，人人车是瓜子二手车的2-3倍的水平！

二手车未来怎么赚钱

人人车收取3%的服务费，顶多能够打平各地分公司的运营成本，离盈利还是比较远的。二手车也需要贷款，购买保险，以及美化保养，因此汽车金融，保险，以及汽车后服务市场是显而易见的三大方向，每辆车还可以增加5-10%的收益，这部分就是赚的了。这部分不展开讨论，能够把二手车本身的业务做好了，如何更多变现赚钱其实还是比较简单的。

最后李健说二手车市场规模很大，就如同传统零售电商一样，无论是淘宝、天猫还是京东，各自都为买家卖家提供了差异化的价值，没有谁能够一家通吃市场。目前二手车做的比较好的是C2C的人人车，C2B的平安好车，还有做B2B的优信拍。不同的模式都有不同的价值，并非一种模式通吃的市场。与整体庞大市场相比，各家体量都还小，市场也处于相对早期跑马圈地阶段，狭路相逢勇者胜，最后拼的是资金资源实力，更是团队执行力。

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