纵观目前的鞋类、及涉及运动用品的垂直B2C商城，传达给用户频率最高的关键词是：排第一的是“正品商城”、排第二的是“价格最低、几折几折起”、排第三的是“全国免邮，货到付款，7天无条件退换！”。

不可否认这些卖点无疑是最快、最直接刺激到用户的心理，进而形成购买行为。但是，当大家都在自家店门口扯嗓子，喊着这些最初级的售卖技巧的时候。

你的品牌核心优势，用户记住你，喜欢“上”你的理由，又在哪里？

下面，就酷运动商城的网络营销方案发表个人观点如下：

第一、酷运动商城核心竞争优势、劣势；

1、团队优势： 核心的团队成员，具备成功的大型B2C(红孩子)运营实战经验。

2、顺势而为： 核心领导层对市场定位精准，专注于品牌运动用品的这一细分市场，精耕细作，不盲目贪大求全。

3、资源优势，线下供应商资源优势。

3、在营销思路上创新意识强，很懂套路，敢干猛干，不守旧，信草根，相信草根的力量！（从和派代网合作首届网络营销活动能看出123来）。

P.S: 至于酷运动商城产品品类（目前基本不全，断货断码时常发生）,100%正品保证，商品性价比高、良好的售后服务。“7天无理由退换”等等，这些根本不是核心竞争优势,大家都有，连淘宝小店都有，人家还是15天无理由退换货。

酷运动劣势分析：

1、 品牌定位和诉求还是不够清晰，不够狠！

“ 爱运动，爱生活”，总觉不疼不痒，让普通用户不够明确酷运动到底是做什么的，搞这么唯美的诉求太泛了。

之所以说这个定位不够清晰，理由是这样：首先酷运动商城是一个网上售卖运动用品的网上购物场所，不是一个传统的运动用品品牌。所以酷运动的品牌诉求不要脱离了这个根本点。

要既区分与品牌用品的“泛文化”风格式的定位，又要明确的和国内其它几个网上卖鞋的商城，区分开来。让用户一看，连想也不用想，就知道，并且立刻记住酷运动商城就是专业卖世界各个品牌运动用品的商城，不是个卖鞋的商城。（个人之见，后面下文提出个人观点）

2、品牌面临被同品类商城（鞋类、运动类）B2C强大宣传攻势和品牌影响力的稀释和弱化。

3、用户体验做的不够好。（品类不全，断货断码我碰到好多次了）。UI,UE，差距还是不小的，很多细节做的不够好，攘外必先安内，来了流量要高质量转化成订单才是硬道理，推广再强悍，订单不给力那是直接决定ROI，建议搞好内功，一手抓品牌抓流量、一手抓ROI,赚钱才是硬道理。

4、其他劣势不详。

第二、目标市场；

1、树立国内最专业的，只销售全球品牌运动用品的网上商城独特形象，完全有效区隔其它B2C商城。

2、抢占网购份额中，购买品牌运动用品的30%以上市场份额。

3、吸引、积累、留住更多优质活跃用户，提升复购率，口碑传播率。

4、策略性培育第二梯队（18-25岁以下）优质用户群体。

第三：人群定位；

目标人群分析：

1、 高质量人群属性：

1.1、年龄层在25岁-35岁

1.2、对品牌运动用品有明确的需求，且有一定的消费能力；喜欢运动，把运动当成生活的一部分，不单是为了追求身体健康，更是把运动当成一种生活休闲，缓解生活压力、工作压力的方式。

1.3、这部分人群，多已经形成明确的对某个或多个品牌的心理依赖，追随，和忠诚度。

1.4、男性居多，在本地城市有固定的运动交友、小团队活动的圈子（驴友、朋友圈子），口碑传播对于他们购买运动品牌有较大影响。

1.5、乐于参与一些线下的圈子组织的活动，例如驴友活动，下班后约好几个朋友去体育馆打球，周末去爬山，等等。

1.6、35岁以上人群：

属于有实力、对某运动品牌有一定偏好，大多通过线下来购买，对网络依赖不大，但是在爱运动的圈内有一定号召力。

2、 第二梯队人群属性：

2.1、18岁-25岁，普通消费人群，对价格敏感。运动用品对他们来说是一种非刚性需求。他们需要运动用品，多是因为一种群体性穿衣习惯性购买，比如不太喜欢穿正式的衣服，喜欢休闲和宽松，无拘无束的，穿衣和打扮。

2.2、对于这类人群，可以作为培养未来的忠诚用户的角度着眼。在服务上为他们提供与之消费相对匹配的价位、品牌定位的运动用品。提供符合他们的喜好的促销活动、互动活动，等。

2.3、这部分人群喜欢主动分享，乐于接受新鲜刺激、好玩的活动形式。对他们大胆尝试够酷，够个性的互动活动形式。让他们记住，习惯性在酷运动商城消费，分享等，慢慢培养忠诚度，作为下一波的优质客户。

第四：营销目标；

这个要根据实际需要分短期目标、中期目标、长期目标。

在此不做具体阐述。

第五、营销策略；

一：现阶段，酷运动网络营销的2个层面：

（1） 品牌战略营销层面：

大致包含内容，品牌定位、品牌精准传播策略、品牌认知、品牌知名度、品牌转化率、品牌价值。

下面仅就品牌定位、品牌竞争传播策略做简单的观点阐述：

1.1、 酷运动商城品牌定位：

其一，中国最专业、最全的销售世界各个品牌运动用品的网上商城。

其二，运动人群服务平台：为热爱运动的人群提供，基于不同兴趣范围的专业导购、交流互动、专业运动技能的服务平台。

前者为后者服务，后者为前者吸引精准人群，同时培育市场，产生需求，形成购买、口碑传播，用户粘性。

前者是核心，是重中之重。

1.2、 品牌精准传播策略：

在品牌传播过程中有效的区隔其它涉及运动鞋、运动服、运动用品的网上鞋城、网上商城。塑造非常专业、非常专注、非常权威、非常有人气的运动用品商城形象。

这也是当下的品牌传播重点，防止品牌定位的模糊，被风头正劲的乐淘网、好乐买把品牌推广攻势给弱化和边缘化了。我的理解是运动用品很大部分需求人群是来自运动鞋、户外鞋、休休闲鞋和服装这个品类。

现在如果不进行区别其他同类B2C商城非常明晰的品牌定位和传播策略，也许会遇到品牌被稀释的局面。

1.3、品牌传播核心诉求：酷运动商城，集全球知名运动品牌于一网，我们更专注于提供高性价比的原装正品运动用品。 你无须费时费力，到处寻觅，在酷运动商城一站搞定你所需要的所有“运动装备”。

1.4、总体品牌传播策略：网络媒体先行，策划相关活动有机配合渗透，线上线下有效联动；借力传统运动品牌已有品牌影响力的优势，捆绑活动进行品牌传播；选准高粘性细分用户群体，密集传播，撕开一个口子，总结经验形成标准，迅速差异化复制到其他细分人群。

品牌传播亦需要重点突破，不建议大而全，什么人群都想占据，先形成一部分高质量人群的品牌口碑，树立标杆榜样，借机炒作，带动其他相对二类人群跟风，一推一拉，推拉组合。

大致延伸一下如下：

线上活动及软文：

1.2.1、根据酷运动商城运营以来的数据，分析出高粘性、高回报率用户人群属性，策划针对该人群的网络互动活动。

活动把握以下几个核心点：1，能否引起这类人群的关注和兴趣？2，能否让他们有动力参与传播和分享？3、活动要简单不要让参与者费劲，越简单越好，参与门槛越高越不容易形成好的效果，比如让他们点一下鼠标搞定的活动，就别让他们填写一行文本框。 4、活动足够诱惑他们吗？赠品、好处等等。

5、最最重要的是一定要能引起他们这部分人群的心理共鸣，否则光靠赠品没多大意思，这部分人群估计也不缺那几个钱。

1.2.2、借力门户媒体广泛发布酷运动软文通稿，借助门户站的媒体公信力提升酷运动品牌专业形象：

撰写推广酷运动商城的软文，软文侧重点：要传达酷运动商城是目前国内最专业的运动用品商城，世界各大运动品牌都很信赖，纷纷入驻，力挺酷运动。

例如：

XX知名运动品牌大举进驻酷运动商城。

为什么XXX知名运动品牌都蜂拥入驻酷运动商城？

1.2.3、借力门户媒体广泛发布酷运动商城真诚服务用户类的软文。植入式，催眠式的软文，借某个用户说事，现身说法，让看到软文的用户对酷运动的服务很认同。用第三者的口气和角度来写该软文，不要用酷运动官方的口吻来写，否则发表了也白搭，没人信。

例如：今天我真实的网购经历：一个电话投诉换回来10000元赔偿！

力求真实，别让用户感觉是在忽悠，可以有适当水分，呵呵，至于内容怎么写，不用我写了吧。

以上2类软文坚持不懈的发，3篇5篇没啥效果，贵在坚持，一定占据所有门户媒体运动人群常去浏览的版块，显要位置。门户站发布一篇软文费用不高，千元左右把，效果会很持久和强劲。

1.2.3、 广泛转载门户站的软文、新闻通稿。 人肉海量转载，这可以去威客（猪八戒）找到大把的人帮你搞定，花钱不多效果很好。

线上线下联动、活动：

细分各类运动兴趣人群进行精耕细作，依托线下活动和基于本地化的真实圈子的活动进行品牌渗透；同时在各地建立酷运动活动小组（自发或官方引导），并给予其一定的物质上回报。

大致阐述一下如下：

1、官方开辟草根运动达人、牛人专区（SNS、围脖），分享其经验、照片、技巧、视频或者运动经验，给予一定的物质奖励，帮其拉粉丝，基于本地化的圈子，前期人肉一部分，主动邀请一部分，做好标杆和样板，激发草根的分享和主动出来冒泡的热情。

2、落地线下活动，官方联合本地化某方面的运动业余爱好者（有一定号召力的驴头或小团体就可以，各地都有很多类似羽毛球、乒乓球、篮球、跑步、爬山、玩户外的驴友群体，他们或者经常去体育馆打球的，运动的、或者经常自发组织本地化的活动），搞形式多样的竞技类运动活动、爬山、旅游等等。

由酷运动冠名或者给予赞助（其实花钱很少找个运动场地，发些打折券，或者送些赠品就OK）,这类活动民间自发的运动小组很喜欢。其实是不断的混脸熟，渗透式的营销，让这些精准的人群记住酷运动商城，并把各地网友他们自发组织的活动（酷运动赞助）点滴、经常瞬间、活动感悟、相关技能等分享到酷运动相关互动专区（或者站内SNS）等。

这块需要发挥的有很多，我只是想到这个思路。

3、资源准备：成立活动基金（小型），赞助一些线下互动活动（需制定标准，以监控效果和评估风险）

前期会麻烦点，需要组建一个相应的团队专门管这块业务，也许收效并不明显。但是相对越来越贵的单向广告推广费用来说，这么做是很有后劲的。对于培养忠诚用户益处不少。

组建一支线下活动营销团队，分布全国几个有代表性城市体育部门或者联系当地一些有固定圈子的各类运动项目业余爱好者，谈一些合作方法。此举前期会比较痛苦，一旦形成成功模式快速复制其他地区，对品牌传播，线下渗透会有很大帮助。

4、其实品牌传播最终需要落地营销，等同于传统线下品牌在央视进行狂轰乱炸的电视广告，但是地面渠道却存在铺货率很低，广告严重浪费的现象。

线下充分互动，第一产生良好的品牌渗透，培养和感染潜在和未开发到的需求人群，同时更是接地气，落地有根。

精耕细作，在全国各地寻找精准人群，渗透式品牌传播、渗透式营销。先测试几个试点核心城市，成功后再铺开。

常见的网络推广形式传播：1、 PPC、CPS、CPA、CPC、

2、 联盟营销、

3、 百度竞价广告

4、 门户硬广

5、 第三方SNS广告、互动营销

6、 EDM、许可式邮件营销，

7、 客户数据库（会员营销）

8、 开放API

这块不在展开，这些内容派友们已经提出不少很好的建议。关键在落实和快速执行，及时反馈和监控效果再调整。

（2）酷运动产品营销层面：

这个环节目的就是营销，把搞来的流量最大化转化为订单，把产品卖出去，提升ROI。我不打算写一些技巧性的SEO、SEM、PPC、CPS等相关的内容，这些内容大家都很熟悉也很专业。

我在此只做其它或许大家没有引起重视的环节，进行思路上的拓展。不详细搞出具体策划来，让具体执行人去动脑子研究吧。

第一， 不断优化商城的流量登陆页。

1、 网络营销的订单成交率很大程度依赖于登陆页（Landing page）的展示是否精准的符合目标流量（访客）的直接购物需求，清晰明亮的图片，充分提炼过的产品卖点，以及高度的页面相关性、流畅的购物流程及体验。

2、 这个环节其实不是简单的产品经理把流程做出来，交给UE部门在web端实现交互这么简单。因为流量来了以后最直接的面对顾客的销售人员就是你的首页，List页，最终产品页面，如果不能按照营销的思路来设计和布局整个交互过程，转化率不会太高。

3、 这也是为啥国内除淘宝外独立B2C商城，流量转化为订单行业平均比率普遍在千分之几作用的一个很重要因素把。说实话大多B2C没有对这个问题引起足够重视，基本都是停留在放上几张产品图片，放个参数说明，购物评论系统形同虚设，就算后台有了评论也不敢放出来。

错错错！

4、 结合产品的目标人群进行细致的包装（非包装盒的意思），卖点提炼。

这个地方就可以写一本书，不展开了描述了，具体可以参照我在派代写的相关帖子，提到部分内容。

第二、 选择与人群匹配的外部流量入口：

流量不是越多越好，更不是投上广告就不管了，不去优化广告，不去监控广告效果。这点可以看目前的谷歌和百度的关键词广告，内容页广告，做过PPC的朋友稍做分析就会发现，很多大B2C真是有钱，每天浪费着大把的银子，广告投放的真是一塌糊涂。

广告词的撰写是否精准刺激到目标人群，是否有一个明确的行动指令，是否包含相关关键词，是否描述清楚避免无效点击，广告登陆页是否和广告组、搜索关键字高度相关。都是需要研究的问题，不是直接把流量投放到首页就OK了。

第三、 开发站内购物评论平台，并开放API接口，植入广告平台。

影响网络购物最大障碍是什么？是信任，不是你自己说你的商城有多么专业，产品有多好，用户就会相信的。评论在很大程度上影响着用户的购物行为，买过的人都说好，那后来的用户就会产生足够的信任进而下决心购买。

建议酷运动重视站内购物评论平台的开发，我说的平台不是简单的一个评论功能模块，是一个平台。这个平台可以用标签化的功能给用户一些可选评论参数，比如：某款鞋子可以从以下几个维度的参数进行设置评论：舒适度、价格、款式、喜欢的颜色、其他自定义要求。等等N个维度，做成标签化，让用户点点鼠标就可以了，而不是单纯的输入留言这个层面的评论，因为这样还是停留在最原始的状态。

按照上面的做法最大好处是啥？谁想到了？我列举一下：

1、 标签化、多维度，便于形成数据，对是数据，意味着啥？当你的丰富的产品线被用户参与评论后，给你反馈的是最真实的数据，比你找几百个产品经理去做用户访谈都有用，你会根据用户反馈的这些数据来调整你的决策，调整产品布局、改进产品等等。有意义吗？对标准化评论参数、评论系统来采集用户反馈的信息，而不是一个单纯的用户留言板。

试想评论数据库里如果都是用户没有标准的发言，留言，你怎么去分析用户的反馈信息。因为那是杂乱无章的，没有标准的，所以意义不大。

2、 更好玩的是下面这点：那就是开放评论API。这个想法保密一下。

第二， 站内SNS购物分享、兴趣圈子、运动达人、运动牛人展示平台。

这块内容前面我已经阐述过了。

第三， 分销联盟营销平台。（略）

第四， 购买流量：

大家都会，但是怎么样即省钱还能买到好流量需要好好研究一下的，也省略。

第五， 会员营销（许可式邮件营销，EDM）.

会员营销这块很多都在做，我这里谈一个细节就是，每天花大把的银子买来的流量，99%的都浪费了，

连个用户的影子都没留下，他来过一次也许下次就不会来了，我们怎么想办法让他们中的一部分主动留下联系方式，那怕就留下他最常用的邮箱地址。试想一天留下1000个用户的邮箱，一年是多少个？日积月累还愁没有精准用户吗，还愁满网买贵的要死的广告吗。

许可式邮件营销，不是单纯的把后台的用户邮箱，手机数据采集下来搞EDM，让人讨厌的垃圾促销短信群发。是许可式，就是一次群发100万封也不会进垃圾邮件。而且次序性的布局你的邮件,不是单纯的把用户的邮箱当成EDM投递箱，用户最讨厌的是被动的接受销售信息，即使你的EDM做的很诱人，效果也好不到哪里去。

其实我是想做EDM不是现在这个做法。

以上就是酷运动营销策略案,品牌精准传播以及线上线下精耕细作的全部内容，由卖家网编辑收集整理发布,希望能够对你有所帮助,转载此文请注明。如需查看淘宝宝贝排名监控、店铺监控、关键词分析、行业数据分析等淘宝数据分析业务请上卖家网。