一个人最怕的是不知道自己想要什么，一个网店最危险的时候是不知道路在前方。用这句话来形容当下的武汉大C们最合适不过。谈起武汉的电子商务，早几年大家印象中就是各类目几个凤毛麟角的大卖家。三年河东。三年河西，现在随着武汉传统企业上线，大C们的地位大不如前。

武汉的城市口号是“敢为人先”，武汉伢天生敢想敢做，这使得这里虽然深处内陆，但是10年前就诞生了一批草根卖家。在这个炎热的夏季，我走访了这个火炉城市多家网店和圈内人士。一方面，为日渐活跃丶开始打开门来交流的电商圈子感到无比欣慰；另一方面，也为某些处在迷茫期丶不进则退的大C们捏把汗。

主观：这些年，错过的节点

武汉现在有四金冠女装店百分之一丶双金冠女装店安都丶一金冠内衣店西西里衣橱及一批皇冠店铺。另外一批大C是做专柜品牌清仓店，如9魅丶稻香小薇不在这篇文章的讨论范围内。还有专做天猫的卓欧丶混合二次方等也不在讨论范围内。

电商长远发展要做好关键在于要不断踏准市场节奏，无疑，现在的武汉电商处在迷茫期，有点赶不上拍子了。求变，但是错过了好多机遇。不进则退，但是不知道如何实现完美转身。当初太安逸了，正如淘宝小二金光所说，温水煮青蛙。不知道什么时候就变田鸡了。

鸡肋天猫店。货品一开始走的就是低端路线，利润低，这也是为什么武汉大C们内心排斥进驻天猫，把图片搬到天猫去，除了必须承担的扣点和更高的开店费用外，他们找不到有什么理由。对于最早的淘宝商城，他们是被动接纳的。同时，低端货品上不了台面，遭遇了对天猫品牌化水土不服。

跑不起来的CRM。我从某大C店两位离职的运营主管那了解到的一个细节，当大家都在呼吁做好二次营销，维系老客户时，这家大C早早订购了一年5万元的CRM软件，第三方的负责人到武汉给店铺员工上课，传授如何使用软件。然而，热情只延续了三天，讲师走后，CRM系统还是没能用起来，只停留在发短信丶做表格等一些很基础的工作上。

人才不精，国企模式管理。了解武汉大C们你会发现一个特点，员工人数多，与其现在的销售额不匹配，每个员工的创收很少。如某家大C员工300多人，但大部分都是基础员工，如客服和发货人员。武汉城市800万人口，平均工资偏低，招人不是难事，问题是招来的员工由于管理不善，效率低。管理者没有提出如韩都衣舍小组带大盘的激励机制，员工散漫，缺乏核心竞争力，如同一个国企。

没搭上手机淘宝的快车。二十年前，能手捧砖头一样的大哥大的都是富翁级人物；十年前，手机屏幕的功能性加强，除了通讯还兼具资讯娱乐功能；五年前，随着iPhone和Android智能手机相继问世，手机屏幕渐渐成为人们难以脱离的媒介，人们通过指尖连接互联网，获取资讯丶在线办公，甚至移动购物。对于手机淘宝这块，某大C店离职运营抱怨说，前几年，自己看到了手机淘宝这块未来市场，去和店铺创始人商量是否可以增派人手和拨出资金来做这块，创始人的回应是那你就自己去研究吧，并没有下一步的规划，因此到现在这一块还基本是个空白。这也是创始人固步自封的意识决定的。

营销还停留在一招鲜。两年前，某电商行业媒体采访网络女装百分之一创始人周钦年，他提到自己当时最为肯定的竞争同行是同样在淘宝生存了近10年的天使之城。年初，裂帛并购天使之城。百分之一和天使之城有相同点：1.都是曾经的淘宝 TOP10卖家；2.依赖前端营销丶全球取景拍摄理念受到大批淘宝买家的亲睐；3.某位姑娘身兼数职，参与模特丶搭配丶选款丶文案等多个环节，成为其重要的无形资产，如天使之城的小A，百分之一的北北。然而，最新鲜的南瓜，时间久了也只能变成南瓜干。10年来，全球外景拍摄一直沿用，这个梗炒了10年。百分一没有推出新的营销方式。营销方法不能推陈出新。

客观：现实的瓶颈

受制供应链，成败汉正街。对武汉而言，汉正街绝不仅仅是“小商品批发市场”的代名词，它承载了这座城市太多的记忆和辉煌，而对于武汉C店来说，汉正街是心中永远的痛。正可谓成也汉正街，败也汉正街。武汉大C们多依靠本地汉正街的货源起家，一开始凭借价格杀出一条路，之后又遭遇市场的优胜劣汰。天猫成立以后，武汉与东部差距一下拉大。汉正街低端丶低价丶快销模式，随着淘宝规则的变化，商城要求打标，质检，汉货弊端日益显现。

因为供应链的短板，一大批武汉C店死掉或者外流，比如我自己的三皇冠C店小米美衣，2010年一度排名武汉女装类目第六名，但受制于款式丑丶质量差，二次回购率上不去，加上流量费用水涨船高，利润一年比一年低，每季开始都像做一家新店一样艰难，3年后身心俱疲，选择关店。同时，受制于机器和人工，武汉本地只能生产梭织服装，不擅长生产针织服装，这造成春秋两季没有具备优势的货可买，针织衫丶T恤都是一批倒爷从江浙或者广州炒过来的货，线上卖根本竞争不过这两个地方的卖家，还有一批C店卖家只好外流，比如搬到广州的女装店铺左卡。

倒回到90年代，武汉商场里70%的专柜货都来自于汉正街，现在不行了，卖家们只能采取到全国各地寻找代工厂的方法。硬要说武汉做的好一点的，就是棉衣了。好在武汉处于中心位置，我们去广东是四小时，去上海是四小时，去北京也是四小时，可以吸收来自全国各地的货源。对于消费者来说，发货距离也比较平均。

缺乏引导。大家了解到得武汉电商恐怕得从2010年一张高达500万的税单开始，这是政府对电商开出的第一张税单。政府方面硚口区比较开放，但是没有形成规模化的产业园。政府的整体重视度不够。之前大家不愿意交流，但现在已经看到有转变，但还是需要继续努力，急不来，慢慢打开丶放开，直至开放。

下一步，发展机遇

重新定位天猫店。舒淇花了很多年才把脱掉的衣服穿回来，对于一直定位低价跑量路线的武汉C店想转身高端溢价之路，也不是一时半会的事情。积累7丶8年甚至上十年的顾客在那里，你的店铺标签已经定下了。建议新开的天猫店拉高消费层次，一开始就要定位好。利用已有的网店经验，C店引流。不要天猫和大C卖一模一样的东西，因为本来利润就低。消费者在成长，随着生活水平的提升，消费者需求也在进阶。

把握好武汉电商人才。武汉电商人才，一方面和江浙沪一样。行业门槛低，电商浮躁，人才内功不足。另一方面，其一大特色就是，大学多，人才济济，采用学科培养专业人才，等同于义务工商学院这种，有些早在2003年就设置了电子商务专业，专门培养电商人才。如湖北经济学院丶武汉商学院丶武汉科技大学。不仅开设早，而且颇具实用性的特色，和某些网商联盟丶淘宝大学等建立长久联系，聘请讲师回校授课，另外也鼓励担任大店铺丶大品牌电商运营的学长学姐回校分享，形成了传承的作用。学校在校学会运营的基础知识，动手开直通车，拍照等，这样使得他们毕业后成为多面手丶独当一面。同时，相对东部沿海地区，武汉深处内陆，人力资源便宜。

同时，面临的问题是高端人才紧缺，有技术，没战略。这个就需要大C的健全人才培养机制，开展店内定期的老带新活动。

呼唤更加开放的交流环境。走访武汉卖家时，某位传统企业电商部运营经理谈到，三年前大家一提到武汉大C卖家，都是各种羡慕妒忌很，想要一窥究竟，可是大C们的风格犹抱琵琶半遮面，闷声大发财，无奈于女装交流的环境封闭狭隘，而如今触电后不再觉得他们神秘了。有一句话说得好，一个人走路会走得很快，结伴走路才会走得好。有分享才会有进步。

虽然错过很多机遇，但是还会有下一个机遇。我们有理由相信，这是武汉大C们黎明之前的黑暗。

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