2000年，成立一年的e国网宣布推出“e国1小时”，承诺在网上订单发出1小时内免费送货到用户指定地点。虽然这种“笨拙”的经营方式当时被业界评论为“跑步进入共产主义”，也让张永青有了“中关村愚公”的称号，但还是让人们记住了他和“e国”。时至今日，坚持电子商务B2C模式八年之久的张永青感受如何？而过往岁月又给当年的“愚公”带来了什么改变？

“e国一小时”失败了 我像又上了次大学

从1999年底开始中国电子商务的热潮一浪高过一浪，其中消费类电子商务网站1100多家，可见B2C商务网站已经成为当时的主力军。即使今天来做“互联网红色记忆”，来追忆中国互联网发展的历史，都有很多朋友提起当年电子商务网站提出来的口号，以及那些耳熟能详的名字。今天请到一位嘉宾就是其中的一位代表，我们欢迎e国网总裁张永青先生。

主持人：张总，很长时间没有看到您了，很多网友对e国还会有一个问号，说e国网到底是做什么的，首先请您介绍一下吧？

张永青：我们尝试过很多不同的商业模式，我们从第一天开始就希望能够通过互联网为广大的网民，或者今天的消费者，为所有人创造一个真正有价值的服务。这是我们的潜台词。在这个前提下，我们去尝试各种各样的商业模式。在99年2000年的时候，我们就是用B2C的这种服务，尤其是以快速配送服务跟互联网结合，这种电子商务形式，为大家提供像e国1小时这样的快速配送服务，这都是我们在研究商业模式过程中一个案例吧。我们一直还在进行这种探索。

主持人：其实在做这次访谈之前，很多朋友问一个话题，e国很长时间没有出现在大家视线当中了，这几年它在做什么呢？

张永青：反思吧，大概是。（笑）不成功于是就开始不断的调整。因为互联网很重要的一部分当然大家看到的，比如说做市场，但是我觉得做市场一个前提就是要创造一个有价值的、可持续的服务。假如我们做的东西价值不大，或者是从商业模式上不可持续，我们并不真正认可它作为一种成功的商业模式。我们也没有必要宣传。应该说这几年中，我觉得尤其是2006年以前这段时间，这几年我们主要还是学习这么一个过程。从我本人经验来讲，干任何东西都是4、5年一个周期，就像读大学，读高中，读小学一样，五年一个周期，基本上对我来说的话，应该说上一段时间就像上一个大学一样。

主持人：张总我们提到e国网的时候e国网的一个特色在当年是一个快速配送，其中有一个口号很多朋友都知道“e国网1小时”，也就是指的配送1小时。这个1小时您是怎么提出来的呢？北京这么大，一个小时能通得到吗？

张永青：看你送什么东西，看你怎么构划这个体系，其实，“快速配送”这个概念早就存在，比如送披萨，世界上实际上也只有一个成功的东西被成功快速配送，就是披萨，或者说就是吃的东西，除此之外，别的东西存在类似的概念，但是能在这种尺度上做到(快速配送)没有别的产品。当然就是非物理产品，比如说像信息，新闻，短信这些东西。所以当初我们做这个服务的话，其实是一个蛮大的尝试。世界上到底我们能不能做到利用今天互联网信息非常快，然后再加上合理的物理布局，比如说在我们每五平方米公里放上一个配送点，当时很简单的想法，我信息能时刻收到，客户的定单随时可以收到。只要产品在这个点上，一个小时可以快速送到。也非常成功，第一相应了一个客户实施的需要，比如想吃方便面不需要一个小时，人的心理承受时间是半个小时，但是要更准确实际上大概45分钟，超过45分钟的时候，人的心里就开始不愿意接受这个事情，这是跟吃的那一块，甚至跟很多实际商品有这种物理的感觉。所以当初我们设计了这个1小时，它在宣传上也非常方便，也迎合顾客的需求，当时一推出，第一天推出这个东西上线的时候，我们谁也不清楚这个东西别人怎么响应，但是大概几天内，定单第一天大概30多张定单，然后在一个星期内一天的订单就达到七、八百一天。这个增长太快了，但这个事情的话呢，应该一年以后验证失败了，失败的原因在我们所送的商品毛利必须得足够，当你利润不足够高的时候，这个作为商业模式是不可持续的。虽然它满足了客户的需求，有市场的需求，但是要让一个商业成功，有很多条件，其中一个你的利润必须有足够保障。

主持人：听说当年您自己还亲自送货？

张永青：对，我们要求所有员工，经理所有人一周至少送一次货，体验这个过程，道理很简单，一个是发现问题，另外一个就是说你跟顾客见面的环节，实际上是最重要的，实际上构成了我们另外“e国一小时”后来失败的一个原因。我们的顾客都是白领，都是在写字楼里面的，但是你要让普通配送人员去服务这些人非常难。经常出现一个问题，比如说大夏天，这个问题特别明显，我们配送人员非常辛苦，汗流泱背，他们本身素质比较低，不可能是大学生，大学生也不愿意干这个事，所以肯定是普通人，非常狼狈，但是进到写字间，顾客感受非常不好。这是个非常实际的问题。

周雪峰：当时开始设计的时候，有没有想到过利润低，推出服务之前有没有想到过。

张永青：想到过，论证过这个事情，从百分比上，理论上还是满足的，22%的毛利我们可以接受的，但是作为快速消费品25%的毛利是可以保障的。像冰露矿泉水，进价6毛钱一瓶我们卖1块钱一瓶，4毛钱利润，毛利足够高的。

主持人：但是这中间还有人力资本的问题。

张永青：对，就是把这个考虑在里面，纸面上还是走不通的，但是实际上遇到了很多别的问题，比如说整个供应链的管理，包括你要管理接近上万种产品，这个时候对我们挑战蛮大的。从顾客服务，到商品组织，可以想象这里面的环节，太多了。这么多的环节，要是万无一失的话几乎不可能。

周雪峰：你有这种信息化的管理，有没有想到用一些信息化的手段，比如ERP，做管理？

张永青：做不到，比如今天重新做这件事也很难。供应面往上走就很快出了你能供应的范围，上面就是供货商，我们的e国网、263都是我们经营的范围，比如我们卖15万种产品。这上面15万种产品意味着相应大概有接近5千家大大小小供货商，每一个产品后面都是一个人际，大的像可口可乐是一个公司，小的像父子开的公司，有很多。在这种情况下，你要管理这些供应商，让他们按照你的服务标准承诺给你补货，送货，结款等等是非常困难的。我们会遇到各种各样的问题，比如一个睡袋，我们进这个货质量是非常难把握的，他第一次给你的样品可以是好的，但是第二次给你的时候可能不一样的，所以会存在大量的顾客投诉等等问题，这都体现了在实际交易过程中不可逃避的这种困难。使得这个商业模式实际上不是个好的商业模式。

早就意识到这不是个好生意 本就不应该做

周雪峰：商业模式的问题出来以后，有没有进行过一些讨论，这种内部的声音是怎么样的？

张永青：我觉得这里面有很多种声音。很早的时候就意识到这个东西做起来非常困难，意识到这个东西就不是个好生意，本来就不应该做。但是在很大程度上，比如像电子商务，像普通的B2C这种电子商务，其实在中国的话，最佳的模式应该是什么样？显然跟美国不一样，在中国能持续的模式是什么样？在2001年就应该有定论，首先这个商业值得一个最大的公司去做，值得最小的个人去做，不值得任何在中间的人去做。要么就做得非常之大，能去投入控制每一个环节的质量，投资都到位，要不就是你个人的行为，我不承诺质量，但是我就是承诺这个价格。比如像eBay这样的这两种模式，要不就是亚马逊，要么就是eBay，任何在中间都会非常难。

主持人：您在中间感受如何？

张永青：我觉得就是一个学习的过程，基本上是失败，失败以后再失败。我们在调整，但是我们不愿意接受这个失败，我们不断投入，总觉得10个问题都可以解决，但是最终来讲还是相当困难的。从今天我们看起来的话，这个事情是不是一个生意，我觉得是一个生意，但是不是大尺度上的生意，更像是应该像C2C在不同版本的C2C，好像大概是这么样存在的在中国可以指望的情况。所以我们后来又一个定论，电子商务要做小，而不是要作大，电子商务要做好不是要做大。

周雪峰：这个做小的概念是什么？

张永青：就是指效率高，所以要小，最好是一个人。电子商务是一个人的生意，这是我们的经验和体会。

周雪峰：现在有一些企业已经在做B2C，应该说还是可以，像当当这种。

张永青：这里头很困难主要是盈利能力上，而不是说需求上，需求会有，大家会需要买一些产品，但是把它作为一种营业的商业来看，非常困难，就是我刚才说的那些问题，需要相当长的时间，慢慢去捋顺，利润很低。

周雪峰：当时有没有想到把单件利润很低的东西减掉，做利润很高的东西。

张永青：有一个简单的商业的二八原则，那么有一些东西是不得不做的，哪怕是赔钱也要去做。这是顾客80%的需求，这也是100多年零售的经验，像沃尔玛，就是这是不可违抗的。

主持人：那段感觉是失败再失败，这段时间内，您为什么会坚持下来，继续做这个呢，您在失败之后还再继续投入，可是有些人就不会这么下去了。

张永青：对，这就是人的性格吧，这个时候就可以体现人的性格。有的人比较实际，比较功利，或者脑筋转得比较快，对世界感受不一样，但是从我本人角度来讲，我总觉得这个事情可以通过一个工程的方法去系统的改进，把它作为一个科学这么去看，你可以想想，比如要做一个汽车，一百年前，这个汽车3万零件，肯定走不了，大概走一下，就死机了，可以想像。但是经过这些人几十年不断的努力，变成了今天的汽车。我相信任何一个商业系统都有类似的特点，会有很多这种环节，但是是一个不断调整，学习，自己改造的过程，最终会变成一个运转不错的机器。世界经理人电子商务网讯

主持人：您当时给顾客送货的经历，能跟大家讲讲吗？

张永青：实际上我不只送货，我们有店面，我会抽时间盯店面，有一段时间在六里桥那块我们开了一个小店，服务周围几公里的人群，一般晚上8点我从办公室回去，我到那个地方，晚上8点到11点、12点，我打开电脑，QQ聊天，这个也会做。我觉得那段时间给我印象非常深，一个是聊天的时候有很多是顾客，我有从英国打过来(电话)的顾客，在英国留学，想在我们网上定东西，想买曼秀雷敦的唇膏，从英国买太贵。她宁愿让她的同学从南京到北京来买一大批，然后寄过去，这是比较极端的事情。

主持人：您当时送货的时候，觉得自己是一个互联网人，会觉得盯店的时候，我觉得更像沃尔玛超市的店长，像一个送货人。

张永青：我觉得这是一个体验，是生活的一部分。一个再怎么伟大的人，实际上每天都经过一样的程序，开车来上班，吃早中晚饭等等，从总统到一个平民实际上生活都是一样的。只不过责任不一样。

周雪峰：你刚才说了这么多有趣的例子，是不是对您坚持做B2C还是有鼓励的因素。这个角度来讲，确实符合大家的需求。

张永青：需求确实在那块，我们背后不断算的帐，在这种需求下我们怎么去设计商业模式，怎么设计这个东西使得他有效运转。

我总好奇B2C到底行不行 “e国1小时”的试验算是及格

周雪峰：是不是几年来一直探索这个东西，你有没有放弃这块？

张永青：没有放弃，像一个人的爱好似的，我总是很好奇这个东西到底是不是行？

周雪峰：但是这个东西是做生意，不是当成一个爱好。

张永青：是的，我们有地方需要想办法能挣钱的地方，有地方办法满足你好奇心的地方，所谓像B2C更像满足于我的一种好奇心，有的人喜欢汽车，有的人喜欢野营等等，但是对我来说没有什么别的爱好，我的爱好就是现在这个事情让我很奇怪，我觉得这个事情怎么可能是这样的。我们会有办法怎么把它做好，做得像样。

主持人：您这种好奇心从什么时候开始的？

张永青：五、六岁，七、八岁的时候。那会儿我父亲在科学研究院物理所工作，我7岁的时候去科学院图书馆，里面有中国别处任何地方看不见的外文书，那是七几年的时候。那时候科学院图书馆有全世界出的最新的教科书都有。我经常是那个图书馆唯一的一个小孩儿。图书馆的人离我们家大概就三、四条街，我们俩很熟，开始我用我父亲的工作证去借书，最后我什么都不需要就可以把书借走了。当时看书的人很少，大概是学习的习惯是那会儿养成的吧。

主持人：然后这样产生一种好奇心。

张永青：对，就是人的一种行为习惯。

周雪峰：你现在坚持做e国，做B2C，现在这个资金怎么来的？

张永青：这个花不了多少钱，我们做e国基本上是持平的状态。

周雪峰：现在还是以前？

张永青：现在。我们是在一种基本上不亏不赚的情况下，我们来看这个。这是比较理想的状况，然后我们不断改进，添加什么东西，对我们负担来说非常小，也不是什么负担，也没有人要求你必须三年上市，一年销售额翻五、十倍，我们不存在这种压力，我们更是科学探索的一种状态。

周雪峰：开始有没有融资？

张永青：有。

周雪峰：是您投的吗？

张永青：股东都有。

周雪峰：这些股东现在有压力吗？

张永青：当他投的第一天这个交易已经完成了，意思就是说你投的是这个未来可能性，我们可能一辈子要做这个实验，有失望那是没有办法的，这是这个世界的现实。

周雪峰：当时您有没有对他们有一些承诺？

张永青：不会有承诺，你做这种承诺也是违法的，比如你给我投资，我告诉你绝对保证你未来怎么样，这是违法的，我只能跟你说我们会尽力，我们希望我们预期会是什么样的。

周雪峰：您这种状况去融资的时候可以拿到钱吗？

张永青：当然可以，大家看你的未来，一个大的环境的判断，商业计划，所以当时的话，即便是今天，比如新的项目，比如现在做的教育项目，斯坦大学的项目也是新的投资者，大家不断对这个世界重新理解，然后你设计新的项目，然后去投资新的产业，然后去尽力在做新的事情。

主持人：其实您在早期的时候说过为了e国1小时这样的项目，预计一年要投1个亿，这些钱主要来自股东和您的投入吗？在e国当时还没有盈利的情况下，说一年要投资一个亿这个压力大吗？

张永青：非常大，我们那样做了，证明我们不太成功，于是我们就调整。

主持人：当你什么时候发现这种做不成功，然后要改变了？

张永青：当时我们做了一年以后就发现这些问题，我们再去不断调整这个事情。

周雪峰：从00年开始的。

张永青：大概到了01年。

周雪峰：这些调整是从哪些方面？

张永青：从商业模式来看，你设计的商业模式里面你卖什么样的产品，你产品是什么，你对顾客承诺是什么，服务是什么，后台技术怎么样支持这些事情，每个环节我们都要做相应的调整。从产品开始，卖什么样的产品，卖多少产品？怎么样去定价，给顾客怎么去设计他的承诺，包括退货原则是什么，细则非常之多。

主持人：其实02年、03年的网站上我回头找过，那个网站还有e国1小时这样的广告，我很想知道是什么样的契机让你产生做调整的想法？

张永青：做实验下来以后，发现这个东西不太扎实，我们去做调整，比如说做“e国1小时”，最开始我们在全北京市做这种承诺，也做到了，但是发现赔钱，然后我们开始缩小区域，只在有店周围去承诺这个。这个比较合理，大概有几十家店，在店周围一公里，超过两公里距离我们做这个承诺。到今天比如说望京地区有固定客户群也有这样的服务，但是不是原来大尺度范围上做这种服务，是可行的，不是非常好的商业模式。世界经理人电子商务网讯

主持人：您觉得e国1小时在e国网发展过程中间它起到什么样的作用，它的意义在什么？

张永青：基本就是像上大学的感觉，有大概七、八门课，包括商业模式的设计，到设计这种产品，到定价，到做市场，到客户服务，基本上每个都是一门课。

主持人：您觉得这门课学得如何？打多少分？

张永青：也算是及格吧。从学习的角度算是及格，至少我们知道什么可行，什么不可行，于是我们后面设计新的商业模式，我们清楚地知道我们该怎么做。

周雪峰：这个代价是不是非常大，拿钱砸出来的代价非常大，当时有没有其他的方式做这种，或者我们做调查更深入一点，可能这种损失就会避免了？

张永青：其实可以这么说，假设我们要是在一开始的时候，我们更仔细去花一年、半年时间研究这个事情，假设是这样子，可能结果会更好。但这个事情是什么呢？在纸面上仍然是成立的。在你实际过程中有很多这种实际的约束和这种条件你无法满足，包括像供货商的问题，很难控制，使得你设计的这个模型，便捷条件应该满足，但是现在仍然不满足，使得你这一块不可能超越社会。

e国定位在一个B2C实验室 重点已转至教育项目

主持人：1999年是电子商务的热潮，一浪高过一浪，这一年对e国是一个挑战，还是一个机遇呢？

张永青：是一个机遇，挑战真谈不上，我们一直做过来，并没有觉得这个事情有多大压力，必须怎么样才能怎么样，我们并没有这样的压力，我们其实一直还是在很平和，很科学的
环境中度过的。而且我也不太在乎外面别人怎么去说，我们也没有受到投资方等等这种压力。比较我行我素这样吧。

主持人：其实做事情的时候有的压力是来自于社会，有的来自于朋友，来自于家庭，您有受到这方面的压力吗？您的创业伙伴都认同您这个想法吗？

张永青：一般情况下大家是没想的，很少的。其实大家更多情况是没想法，大家更多情况下是混日子。在我们这个社会里面。在整个e国上五、六年，我们聘用的员工，直接聘用的员工恐怕就有近万人，可能不超过一万人。我们应聘的人，包括实习生可能有几万人，每天会收到几十封应聘的简历，在各个行业，但是同时看到大量这些人在寻求找工作，或者叫创业，但是绝大多数这些人，应该10个里面有9个准备得非常不够。准备不够的意思就是说，从学习角度他们不是好学生，然后从工作的角度，假如他们去工作了，他们可能不是个非常称职的员工，这个是我们社会上我觉得今天存在的一个非常主要的问题，也会影响整个国家的发展，所以我们为什么发现既然社会是这样一个情况，我们设计新的教育项目，其实就是回答这个问题，我们问的一个问题就是说，在这个过程中，我们失败一个很主要的原因，我们无法有效管理这么一个团体。一个未来的中国公司，哪怕是未来的中国人，要生存在今天这个世界里面，或者走向世界需要受到什么样的教育，需要变成一个什么样的人。

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