我们也在第一时间连线阿芙的CEO老杨和美即控股CEO 佘雨原，听当事人分析分析战况。

对话连线

Y：阿芙老杨

S：美即佘雨原

M:《卖家》

M:去年的成绩是否满意？

Y：阿芙去年实现关键的双11化妆品类第一，最后关头逆转超越美即，继续保持双11化妆品第一的傲人成绩。

S：去年双十一美即在面膜品类上高居第一，成绩喜人。

M:经过一年的调整和准备，今年有怎样的目标？

Y:今年阿芙依然努力，希望获得良好成绩，但对于阿芙来说，比继续第一更为重要的，是要超越自己。强化团队作战能力，推出新颖的宣传和营销方式，整体联动前进，目标还是持续领先。

S： 今年希望除了销售业绩，继续创造新的历史性里程碑，同时在品牌传播、新客户拓展以及团队锻炼上都能有更大突破。我们对此也有信心！

M:今年双11备货、人员安排、仓储方面做了哪些准备？

Y:阿芙此次从生产环节开始，就实行全进程反馈。本次双11之前，阿芙将实现全部仓储物流和人员的流程升级，大幅度降体包裹错误率，提高包裹精确衡量指标与改进误差系统，迎接双11当天消费者的峰值需要。

S：美即在供应链上进行了优化， 工厂、电商提前三个月制定生产计划，保证爆款及主要SKU库存充足。在物流上，保证24小时两班不间断运作。实现72小时内发货100万单；临时租赁额外两倍面积场地， 对“爆”仓说不！

M:今年的营销主题？

Y:今年，阿芙把整个双11的营销主题确定为“ALL FOR U”，主张品牌和消费者之间产生一种更私密的关系。不打明星，不做盲目营销，从真正使用阿芙产品的消费者中寻找代言人。

M：目前品牌在所处类目中的地位如何？同类目的竞争对手都有哪些？

S：在面膜领域，根据尼尔森等权威公司统计，美即已经连续六年高居中国面膜市场占有率第一。让人欣喜的是面膜品类仍在高速增长，我们认为所有致力于为消费者提供优质面膜的同行都是品类的同盟军，而不仅仅是竞争关系。

M:以往的双11历程中，你是如何度过这24小时呢？自己在双11中会扮演哪些角色？会做些什么？

Y:双11当天，强调气氛不过是锦上添花，实际上最为重要的，是大家一起努力奋战的过程。这其中产生的临场应对经验，心理稳定能力和协同运作能力，是这24小时里我最为关注的部分。至于看数据和激励，二者都是常规项。双11当天所有人，都能从大屏幕上看到所有数据，团队气氛也会有阿芙专属的首席惊喜部门CXO为大家带来精彩的活动。

S：美即线上销售团队领导会亲自和团队成员一起制定双11的大目标整体策略，关注过程中遇到的问题并协调全公司的资源以支持双11，共同见证经历这一激动人心的时刻。

布阵图：不服来战

阿芙：为用户定制广告牌+借势营销+三个仓库实时爆仓预警

做制造惊喜的造梦师

在双11前期，阿芙在众多消费者中挑选出几位用户作为其产品代言人，并撤巨资为其打造属于她自己的广告牌，例如，一位在广州打拼的南京空姐每天的工作日夜颠倒很辛苦，她是阿芙的忠实用户，阿芙包下来广州机场的15米巨幕，上面的女主角是她。

惊喜不仅如此，前不久一位顾客收到了作家冯唐为其定制的手写诗，阿芙一方面了解到顾客的喜好，另一方面为其实现梦想。

借势让品牌知名度蹭蹭蹭

在双11之前，10月底的时间正是电影《小王子》的上映的契机，阿芙认为小王子整体的形象和故事基调于阿芙品牌本身追求惊喜与感动的价值观是相契合，因此两者推出了小王子定制版香水。而这款定制香水也是阿芙今年双11会推出的重磅产品之一。

迎战的准备必须有

在仓储物流方面，和去年相比，阿芙分别在北京、上海以及武汉设置了三个仓库，并且总结去年的经验，为了更好的应对瞬时涌入的流量，整个ERP系统也进行了相应的升级。如上的安排和升级的好处是，如果遇到了快递爆仓的问题，就可以实现在就近的城市切换物流或者重新发货，从而保证最佳的用户体验。

美即：雅诗兰黛集团的强大后备力量+供应链深度优化+10万份好礼

供应链深度优化，对爆仓说不！

今年我们提前半年就在货品结构、生产、仓储物流、人员等方面进行了充分的计划和准备，而且在并入欧莱雅集团后，在推广、信息共享等资源上也有了更好的整合。

垂直供应链管理进一步优化。工厂、电商提前三个月制定生产计划，保证爆款及主要SKU库存充足。由资深电商物流管理人才操盘，六年双十一风雨同路。与物流中心附近高校和劳务公司合作，双十一期间增加临时编制保证人员充足。24小时两班不间断运作。实现72小时内发货100万单；临时租赁额外两倍面积场地， 对“爆”仓说不。对客户订单实行ABC分类管理，针对不同类型进行科学预测，优化流程及动线设计。

物流中心合理分布北上广核心城市， 就近配送有效保障快递时效。国内主要城市专车直送不经中转。 重点地区更是争取实现次日送达。2015年，牵手菜鸟网络、心怡科技物流等优秀仓储物流公司，服务质量更有保证。新增成都物流中心，为四川重庆地区快件提速。

千万优惠券+10万个百元礼包　　

美即今年是被欧莱雅收购后参加的第一个双11，因此品牌文案宣传和产品组合在突出优惠的同时也会烘托出狂欢的气氛出来。因此，美即面膜主打的诉求点还是从补水、毛孔、嫩肌、气色等几方面进行包装，而面向消费者均推出前10000名买即送面膜或大礼包的活动。通过千万优惠券和10万个百元礼包的去刺激消费者。

今年， 美即结合平台的节奏和玩法，推出四种预售玩法：①先领卷，②定金膨胀，③预订即送60元面膜礼包，④双十一10点前付尾款还送全年包邮卡为促销点，分别亮相在美妆主会场和预售主会场以及线上专柜会场，截至10月30号已累计售出46794套，已达1542960片。