2012年6月，“三只松鼠”横空出世。至2014年双11，即创下1.02亿元的销售记录，位列零食类目第一。今年双11，他们瞄准2亿元的销售目标，试图抢占37%的坚果市场份额。他们说，预计订单200万单左右，要继续拉大与第二名之间的距离。

去年位居零食类目第二的百草味也没闲着。2014年双11，百草味成交额突破6000万，单日发货突破40万箱。今年，他们将目标锁定为1.2亿，发货争取突破110万箱。这个目标几乎是去年的两倍，百草味又是哪来的自信？

对话连线

《卖家》：去年成绩如何？

章燎原：1.06亿销售额，类目第一。

蔡红亮：6000万，单日极限发货突破40万箱。类目第二。

《卖家》：今年的目标是怎样的？

章燎原：销售额超过2亿元。

蔡红亮：销售额超1.2亿，发货突破110万箱。

《卖家》：有信心吗？

章燎原：100%有信心。

蔡红亮：是挑战更是机遇。

《卖家》：目前做了哪些准备？

章燎原：正在加紧安排人手，尤其是一线员工数量。全国新建四大分仓（沈阳、济南、武汉、南昌），加上原有的北京、芜湖、成都、广州，已经形成全国“十大仓”的格局。今年还请到好莱坞团队，打造了一支15秒钟的宣传片，到时候会在天猫双11会场首播。

蔡红亮：备货大于1.2亿，人员一个月前已经到位。全国有八大仓储物流中心，可以实现全国90%订单24小时内到货。

先后投资4000多万，购进先进的食品内袋包装机和外袋包装机。其中，食品外袋包装机的使用在国内尚属首例。另外，全面升级品牌创意中心，创意中心新大楼占地总面积约3000㎡，下设品牌营销部、品牌创意部以及新媒体运营部三大部门。

这段时间还与好莱坞3D动画电影《小王子》深度合作，同时签署国内一线新生代偶像杨洋作为年度代言人。

《卖家》：具体营销规划是什么？

章燎原：定了“真便宜”和“不只是坚果”两个活动主题。“真便宜”主打好坚果和便宜坚果，而“不只是坚果”则会配合天猫all in玩法，主推上新。还将推出“有松鼠才是双11”线上话题与网友互动，松鼠线上游园会”等活动也会同时开展，最大程度触达消费者。

相较玩法，在物流上投入更多，四大新分仓的建立将使三只松鼠品牌的客户体验更进一步。

蔡红亮：启用一线新生代偶像杨洋为年度代言人，借代言人之机展开全媒体营销。将与国内最优秀的广告公司合作，投入巨资、围绕代言人开展事件营销、TVC、社会化媒体等一系列营销。百草味要全面推进明星互动、粉丝互动的娱乐营销大时代。

《卖家》：目前江湖地位如何？谁是对手？

章燎原：食品类目TOP1，但也感受到一些成长型企业的威胁。成长中的品牌更需要“警惕”。

蔡红亮：类目第二，对打三只松鼠。随着我们启用代言人，升级营销策略，百草味将与第3名拉开差距。我们要争取类目第1，争做全网第一的休闲食品品牌。

《卖家》：你们双11的优势在哪里？信心如何？

章燎原：除价格和用户体验外，今年加大了物流把控力度，四大新仓最近会陆续投入使用，可以实现更快发货。

蔡红亮：一是品质保证，食品货源地来自全球12个国家和地区；二是新鲜，今年大部分产品将用新包装上线，保持品牌的新鲜感；三是强调互动，包括线上线下；四是个性和腔调。零食类目能做到品牌调性的不多，我们做到了。

《卖家》：现除了销量，还关注什么？

章燎原：关注员工在整个大促活动中的精神风貌。双11我会选择在公司和员工一起度过，我一般充当鼓励者的角色。

蔡红亮：关注粉丝互动。现在是百草味的品牌成长期，双11是一个非常重要的打造品牌影响力的节日。

《卖家》：你心目中的双11是怎样的？

章燎原：双11是展示三只松鼠的好机会。

蔡红亮：双11不是搞促销，而是用优惠的价格与百草味的1000多万粉丝一起互动和狂欢。

三只松鼠：双主题营销、好莱坞团队助力、物流提速

招式一：双主题加好莱坞水平宣传片促2亿目标

除了坚持“确保产品新鲜、优质、性价比高”的“真坚果”外，今年推出“不只是坚果”玩法，积极拓展包括各类休闲零食在内的新品类，同时引入“玩游戏，抢免单”等促销玩法。

今年还请到好莱坞团队为其打造了一支15秒时长的宣传片，会在天猫双11会场进行首播。

“有松鼠才是双11”线上话题和“松鼠线上游园会”线上活动将到时同时开展，要最大程度与消费者进行互动。

招式二：加强物流把控 提升客户体验

今年双11会将更多的力气花在物流准备上。

目前，双11备货充足，备货量大于预计销售量。各个部门的人手也在紧急增加，尤其是一线员工的数量，在近期会急剧增加。

仓储物流方面，新建四大分仓（沈阳、济南、武汉、南昌），加上原有的北京、芜湖、成都、广州四个城市，会形成全国“十大仓”（有的城市不止一个仓库，如芜湖）。四个新建的仓库马上投入使用。

百草味：当红小鲜肉杨洋代言，要开启娱乐营销大时代

招式一：双11关键词“YOUNG” 目标超过1.2亿营销额

今年双11的营销额目标是超过1.2亿，发货突破110万箱。这个目标是建立在此前百草味在其他活动取得的成绩基础上的。

2015年第二届517吃货节，百草味成交额突破2000万，同比首届吃货节增长100%，这也让百草味在《2015中期线上TOP金品榜之3-休闲干果排行榜》中，力压三只松鼠获得冠军。

接下去的双11活动，百草味将把核心词定位“YOUNG”上，主张新鲜、年轻化、青春活力、充满好奇与趣味。双11后，店铺周年庆、双十二、年货节等也将逐步提上日程。

招式二：借势“鲜肉”杨洋，倡导“一站式购物”

去年邀请吴尊为其站台，今年将继续品牌代言人营销策略。目前，已敲定国内超一线的年轻偶像杨洋作为品牌代言人，接下来将投入资金围绕杨洋开展一系列事件营销、TVC推广、社会化媒体推广。百草味要全面开启明星互动、粉丝互动的娱乐营销大时代。

此外，将继续完善已初具规模的休闲食品一站式购物格局。目前已建成涵盖坚果炒货、海鲜肉脯、糕点糖果、水果干等5大系列300多个单品的产品体系。

今年双11，主推商品除了坚果（夏威夷果、碧根果、东北松子、腰果等）品类之外，其他品类也将进行关联主推，倡导“零食一站式购物”。