成立不到1年,汽车电商买好车即宣布了已经突破2亿元的销售数据。这家位于杭州的B2C汽车电商领域创业公司,曾先后获得创新工场和北极光创投上亿元的投资。

在上线前9个月,买好车主要利用电商模式,解决C端用户买车难、手续烦的问题。不过,在第10个月的时候,CEO李研珠专门召开发布会表示:到了推出汽车金融战略,解决B端痛点的时候。

(图注:汽车产业链上下游金融)

B2C汽车电商1.0:满足C端需求

哪怕第一次使用淘宝购买衣服的人,也决计想不到有一天汽车也能通过网购完成。

传统做法上,买车除了准备好钱,还需要在短时间内逛论坛、交车友、看攻略,迅速武装成为"懂车帝",而这样做的根本目的,是想降低买车中由于信息不对称而导致吃亏上当的几率。和所有实体交易领域一样,只要中间渠道和层层经销商存在,其间产生的中间成本最终都要由C端用户买单。

作为动辄上万,甚至几十万、几百万的汽车领域,在前互联网电商时代,中间利润非常可观。但如今,经销商、4S店的生存境遇每况愈下。一是互联网加快了连接和信息传播速度,信息更加公开对称,对于多数买车者来说,比价成为必选的一步;二是年轻的90后群体到了买车的年纪,他们对于取车的速度、车型要求更加苛刻,区别于上一代和上几代人,车不仅是代步工具和身份象征,还要展现个性化。

买好车创始人兼CEO李研珠表示,作为新一代的消费者,90后的消费观念非常直接,首先是想用最简单的方式解决问题——足不出户就能下单买车并停到门口;其次是想要就得快速得到,漫长的等待越来越变得不可忍耐。

"不过这些90后消费者的需求其实很自然,就像我们网购其他商品一样,总是希望最快速最便捷得到想要的商品。在这九个月来,我们重点做了2件事情:一是面向全球市场,打通建成了一条快速供应链,能够帮消费者快速找到并买到想要的车;二是建好了横向物流系统,改变了原有的汽车物流从主机厂到各地的经销商再到消费者或到其二级经销商的现象,能够让不同供应方的库存、物流情况实现数据化,加快汽车流转。"李研珠在谈到如何快速突破2亿销售额时如是告诉新浪科技。

然而,李研珠和他的买好车团队发现,如果想要维持住现有发展势头、或者进一步实现更快增长,仅仅考虑C端用户需求被满足,显然不足以支撑每况愈下的B端供应方,这是整个行业面临的困境。

B2C汽车电商2.0:解决B端痛点

汽车领域,B端生态恶化与整个市场环境有关。

首先是库存加剧,汽车经销商库存指数在再度回升,根据权威数据现实,2015年9月库存预警指数为55.7%,再次回到了警戒线上方。此即意味着经销商可流动资金减少,经营会变得被动和困难。

其次是政策方面,2014年8月,《工商总局关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作的公告》的出台,取缔了以品牌授权为核心的汽车零售体系,汽车经销商市场得到进一步开放。越来越多的中小型汽车经销商进入市场,进一步加剧供大于求的趋势,以前卖方市场转为买方市场,汽车经销商竞争更加激烈。

但从汽车市场本质而言,汽车流通最终是依靠资本资金的完整链条搭建。如何解决传统金融利率过高、政策突发垫税、押汇引发的资金需求,以及如何长期稳定地找到周转资金方,化解运营压力,成为当前汽车经销商们转型和发展的关键所在。

从C端消费者来说,90后消费者将是中国真正信贷消费的开始一代,蚂蚁金服、京东白条以及分期乐等一系列互联网电商和金融平台已经完成了互联网消费的信贷理念。而且从经济发展经验来看,此前"花明天的钱圆今天的梦"的欧美经验,将在日益蓬勃的中国社会成为常态。"就买车而言,其实如果能分期信贷消费,很多90后年轻人都愿意买相对更好更贵的。"

于是,联合平安银行、杭州银行、铜掌柜等金融合作伙伴,上线9个月之际,买好车决定推出金融战略。

"推金融战略首先是觉得发展到这个阶段,必须要从金融方面下功夫,不得不做。另外也是希望打通汽车销售全产业链,在消费金融端、汽车保险、汽车贷款和平行进口车质保等方面提供一站式服务,消灭此前汽车消费中隐形、捆绑和效率低下等问题。"买好车金融方面负责人谢灵志告诉新浪科技。

具体形式上,买好车推出了"订单宝"和"展车宝",消费者可以通过低首付甚至零首付预订汽车,其后再选择货到付款或分期付款,而经销商方面,买好车会对接银行以及互联网机构,降低分销商融资成本。此外,只要接收到经销商的订单,审批基本会当天通过,所有的资金会瞬间到达供应商的账户,资金周转效率会得到大大提升。

据了解,买好车会陆续完成消费金融、供应链金融和跨境金融等方面的互联网金融战略布局,涵盖汽车销售的上下游以及消费者购车环节。

会上,李研珠还引用官方公布的最新数据,预计从2015年到2020年,中国汽车金融市场总量将从目前的6700亿元发展到上万亿元规模,潜力巨大。

(图注:汽车电商买好车的金融架构)

B2C汽车电商未来:3大问题待解决

不过,作为新车电商平台,当前3大普遍性行业问题也需要买好车去解决。

首先,二手车市场目前正以汹涌的姿态冲击着市场,一定程度会动摇部分购车用户,达到分流。

其次是汽车电商最为关键的流量获取和转换问题,虽然互联网降低了营销和传播成本,但巨如汽车的消费品并不会说买就买,从影响用户、获取用户到实现购买,成本极其高昂。

据行业内人士透露,传统新车消费者流量获取成本大概是1万元,而电商方面会低一些,但尚无具体数据。不过就以瓜子二手车砸10亿铺广告和优信二手车60秒烧掉3000万元的姿态来看,新车电商的流量成本也低不到哪里去。

最后是市场教育和口碑传播的问题。在这个问题上,李研珠告诉新浪科技:"在杭州来进行汽车电商创业,很大程度上考虑到了这里对于电商接受度更高,容易前期形成口碑。而且你也能看到,目前买好车平台上车基本都是几十万的车,比起几万的车而言,一下子如果能优惠几万,对于前期传播会很有影响力的。"?