1月21日的服务商大会上，阿里首席运营官张勇在大会上做了讲话。他先是同到场的1200多为服务商分享了自己对于整个电商发展的观察，总结出了四点电商发展的大趋势"从PC走向无线，从实物走向服务，从线下走向线上，从国内走向国际"。 而针对这四大趋势，阿里未来发展会呈现这四大方向，张勇将其总结为"市场化、数据化、国际化、生态化"。值得关注的是这么几个观点：

一、 整个互联网的渗透，速度之快，影响幅度之深，不可阻挡。在小小的电影票和打车领域，现在都打得不可开交。谁能够率先完成这样深层次的服务流程的再造，就能够产生一个新的行业，就能在一个新的行业里面，哪怕是再细分的行业里找到机会。所以，从实物到服务的变化，对所有的服务商，无论是技术的还是运营类的服务商，都是一个巨大的机会。

二、微信不错，手淘做的也很好，从数据上可以看到，手淘无论从无线交易的占比、还是活跃度都在大踏步地往前走。但是即使这样，我们也认为在无线的世界里存在多样性的机会，存在用户多样性的需求，通过一个大一统的入口来满足用户的需求太难了。三、我们不能让商家最终关注的只是流量，流量肯定有枯竭的一天，未来会进入"改革"的深水区，我们要深下去做好服务，服务好B，B端商家才能服务好消费者。

以下是对其讲话的整理。

各位服务商朋友们大家好！

今天非常高兴来到这个会场。我之前就听说来的人很多，我也看了一下名单，没想到一到会场还是被现场所震惊。这反映了我们生态体系的繁荣，也反映了大家对于做好服务、在生态体系中寻找新机会的一种渴望。

在这里，我首先代表阿里巴巴集团向所有的服务商朋友们对阿里巴巴集团的支持，对整个社会电商生态体系的贡献表示深深的谢意，谢谢大家！

过去的一年里电商行业发生了很多变化，"双11"到今天已经没什么可说了，虽然到今天还有很多人问我数字，我自己搞"双11"已经第六年了，再讲数字已经没有意义，最关键的是我们要谈谈整个电商发展的趋势是什么？趋势在哪里我们的优势就在哪里，就能够找到客户和找到我们服务的价值。

我想跟大家分享一下，我看到了整个电商行业在四个方面正在发生变化：

第一个变化已近终局，就是PC到无线，这个不用多讲，PC到无线的变化是我们每个商家、每个服务商都在经历的过程。消费者向无线的迁移，今天所有的智能手机的用户，已经把网上消费的主阵地转向了无线。

但是今天可以讲的是，从PC到无线的变化，消费者比商家、比服务商的适都要来得快。但是反过来看，这里面的机会也很大。

阿里巴巴上市后，大家可以看到每个季度的财报数据，无论从无线占比，无线访问频次，都可以反映出：消费者整个迁移趋势已经完成。会有更多的年轻消费者和农村消费者，随着他们成为智能互联网和无线互联网的用户，也将给网上消费带来新生力量。商家和服务商怎么应对这样的变化，我们作为平台，怎么将能够给所有的服务商提供更多的开放，更好的工具，更好的基础服务？这上面我们还有好多工作要做，但是毫无疑问，PC到无线是不可阻挡的趋势，而且未来会走得越来越彻底。

第二，当今天我们谈到电商，已经不只是买件衣服，买个手机，或者买张彩票。电商已经涉及到生活的各个方面，涉及到广义上消费的各个领域。我们可以看到，从实物走向服务，是电商走向新发展的爆破点。

整个互联网的渗透，速度之快，影响幅度之深，不可阻挡。在小小的电影票和打车领域，现在都打得不可开交。

但在实物市场走向服务市场的转变中，我们的互联网的技术和思维今天还处在非常初级的阶段。

到今天，我们仍然把移动互联网只是当做一个销售渠道。但我相信，从实物走向服务的这样一个变化，在未来会更深层次地影响到服务的供给和组织的整合。

今天出现了大量的机会，怎么样能够帮助这些实物和服务的提供者，更好地利用移动互联网，更好地利用互联网的特性聚合用户、用互联网的技术和思维进行服务流程的再造？

谁能够率先完成这样深层次的服务流程的再造，就能够产生一个新的行业，就能在一个新的行业里面，哪怕是再细分的行业里找到机会。所以，从实物到服务的变化，对所有的服务商，无论是技术的还是运营类的服务商，都是一个巨大的机会。

第三个变化是从线上到线下：随着整个移动互联网的发展，也使得前几年马总和王健林打的那个赌越来越不成立了。所谓线上线下，这个说法已经不需要讨论了，为什么？最终一定是融合，今天互联网无处不在，从线下走向线上是趋势，从线上走向线下也是不可阻挡的趋势。大家最终都要去考虑整个市场的发展。

前一段时间我参加一个活动，讲了一段话，编辑给我做了一个很雷人的标题，"逍遥子说了O2O是伪命题"，我欣然接受。我在这里把这句话阐释下，我觉得O2O就是伪命题，因为O2O要涉及所有的行业，每个行业都有O2O解决的方案，都有不同的O2O的体验。O2O不是说从线上把人带到线下，如果只是流量的引流那不是O2O。O2O最终要通过线上行为和线下的行为、线上的服务供给和线下服务供给的高度整合，形成更多样性的全新的用户体验。

最近我们在网上做了个小小的改变，用户反馈就非常好。大家知道淘宝网上什么东西都卖，汽车用品也能买到。我们做了一个小小的改变，大家在搜索轮胎的时候，不仅是出现了"轮胎"，同时出现了消费者所在地附近的能够提供换轮胎服务的服务点。我们只是做了这样一个匹配，就使得整个轮胎销售的效率大规模提升。

很少有消费者会自己换轮胎，至少我就不会，虽然开车开了很多年，而把销售跟服务结合起来，只是一个小小的连接，就能够带来不同的用户体验。我认为这就是O2O，或者说这就是整个车品行业我们必须去考虑的问题。

实物跟服务的结合是一种类型。还有一种是纯服务的结合，大家都知道最近雕爷搞了一个美甲项目，我仔细研究了一下，无非就是把这个行业的组织重新再造了一下，怎么样利用社会化的方式管理美甲师，怎么样能够使美甲师跟消费者产生良好的服务跟互动，怎么样用更高效的方式把美甲师跟消费者连接起来。

第四个趋势是从国内到国际。整个海淘的兴旺毋庸置疑的，并且我认为这只是一个原点。在我看来，整个跨境电子商务的机会，跟国内电子商务的机会是一样大的。这是因为我们国内有最大的消费能力和市场，我们怎么样给消费者提供全新的海淘体验？这里面也需要很多新颖的服务类型：从整个的物流管理，订单管理、订单和身份信息的结合，海关系统的结合。这些流程的实现不光是靠平台，更多的是靠我们的服务商一起服务商家。

我是从2008年跟我们在座的很多运营服务商一起开始做天猫和淘宝商城，现在大家都有了有上千人或者几百人的队伍，其实我今天看到海淘的机会不亚于那个时候，而这次机会对于服务的依赖性更大，为什么？

老外搞不懂中国。今天能够找一个既能懂中国消费者，又能够跟老外沟通的服务商太难了，这个机会是留给所有的做运营类服务商，做全链路服务商朋友们的。要找到那种能让中国消费者听懂、也能让外国商家明白的人才。怎么样把这样的团队建立起来，以更好地服务全球的供应商，全球的商家，让他们在中国找到机会，这中间缺少很多座桥梁。这个机会，就是留给所有的服务商的。

此外，从后台来看，跨境电子商务的支撑系统跟纯粹的国内交易还是有很大的区别，怎么样来提供这样的一些服务，我觉得也是留给我们所有的技术类服务商朋友们的。

这就是我看到的整个电商发展的四个趋势，我也会对我的团队提出新的要求。我们怎么样能够提供共享的技术，什么共享的技术能跟我们商家服务碰撞出更好的结合点，能够切实帮助到我们生态体系所有的参与者？抓住从PC走向无线，从实物走向服务，从线下走向线上，从国内走向国际这四个机会，我们平台需要做很多工作，也需要大家的帮助和支持。

所以我非常喜欢我们今天会议的三个主题词"开放•连接•争鸣"，我最喜欢后面这个词——争鸣，争鸣很重要，其实我和大家一样，都是在学习，我希望每天在商家、服务商那里学习到不同的东西。也正是因为有了今天这个平台，让我有机会向大家学习。 我接下来要讲的就是：阿里未来怎么走？从整个阿里的战略来讲，也是四个词，对应我们之前所说的趋势的变化。

第一，市场化：我们仍然会坚定不移地坚持市场化的原则。阿里从来就是一个开放的市场，我们的整个生态体系并不是某个人的顶层设计，并不是某个团队的工作。从淘宝天猫到所有的业务，更多的机会是在市场上被大家自然发现，自然地形成了一种非常细分的服务行业、服务线。这是整个生态体系最美丽的地方。

今天随着我们整个规模越来越大，我们如何能继续保持市场化做法？怎么样利用市场的机制，市场的价值发现机制来解决问题，而不是用人来解决问题，对我们来讲是一个非常重要的要求和挑战。

在这里我特别想讲的是，我们希望阿里能够往后站，能够把各种行业机会、服务细分的机会，留给我们整个生态体系的朋友们，而我们做共性的基础服务，把基础服务通过组件的方式提供给大家。

我特别想讲一下我们无线的百川计划，这个是我们在去年下半年推出的。2015年我们会大幅度地推广这个计划，百川计划是基于这样的想法：整个无线互联网的发展，大家都看到"去中心化"的趋势。

微信不错，手淘做得也很好，从数据上可以看到，手淘无论从无线交易的占比、还是活跃度都在大踏步地往前走。但是即使这样，我们也认为在无线的世界里存在多样性的机会，存在用户多样性的需求，通过一个大一统的入口来满足用户的需求太难了。

所以我们希望通过百川计划，让所有的开发者能够根据用户的需求去定义用户，把我们所有的基于电商、基于移动互联网沉淀的的基础服务，包括会员、订单、支付、营销、地图都能够变成基础的组件共享给大家，从而能够形成基于无线的百川体系里的整个数据流的内循环。而并不是说我们搞完了以后大家要跳出来回到淘宝的APP去完成交易。

这个又要说到雕爷了，他说全网营销淘宝成交，而在无线的时代我想说，我们要做的其实是要打破这一点，这不符合无线时代的规律，我们应该站得更靠后，给所有的商家提供基础的服务基础的数据，帮助大家更好地运营，在哪里营销在哪里成交。

大家会问这么搞淘宝不是做没了吗？"从有到无，从无到有"，我想还是要领悟一下太极的真谛，我自己觉得不要站在自己的角度，而是要站在行业的角度，我们怎么能满足用户的需求，我们就能找到价值。如果我们一直固守自己过去的价值，我们一定会被甩在后面去。

这也是我们为什么大踏步地推广百川计划，我知道在座的很多服务商在做APP，有些在尝试做APP，我希望这样的尝试能够结合我们提供的服务，架在整个的阿里云上面，让大家能够更简单更高效的去创新。

第二，数据化：我们会坚持大力推行数据战略。马总在很多场合都讲过，我们的时代在从IT时代走向DT时代，到今天什么是DT时代没有人讲得清楚，其实是靠我们做出来的。我相信我们生态体系当中的所有参与者，包括阿里自己也一样，都在探索，我们怎样走一条DT时代的道路。从淘宝和天猫、聚划算，阿里巴巴所有的业务必须向数据业务大踏步地转型。

我在现场大屏幕上看到大家的互动一些问题，其中一个问题是："阿里明年有什么服务，有没有流量支持？"这个话题我们讲了好几年了，我们会从一个运营流量的公司到一个运营数据的公司，不光是我们自己去运营数据，更多地帮助我们所有的商家去运营数据，帮助我们的服务商去帮助商家去运营数据，这是我们今天在考虑的问题。所以在今年，我们在工具端，整个商家的服务端，会更多考虑给我们市场提供更多的基础服务，帮助大家除了在淘宝经营，除了关注流量以外，能够从流量管理真正走向用户管理，管理整个用户的生命周期。

我们有这么多的用户的数据，我们平台上活跃着几亿的消费者，沉淀了大量的数据。我们怎么样利用这些数据来服务各行各业的商家，能够让他们更好的找到商业机会，去获得新客户，去维持新客户和激发要流失的客户，进行用户的管理？未来从运营流量到运营用户，我们希望在数据化方面首先找到的突破点。一切数据都可以业务化，一切业务都可以数据化。但今天在我们这个特定的场合我特别想讲的是，怎么样能够从提供运营流量的工具到提供运营数据的工具，运营用户的工具，这是我们在数据化战略的大前提下要去落地的东西。

第三，全球化：这个环节我刚才已经讲过了，已经做过广告了，不重复，就是全球化。在全球化这条道路上，我认为所有的电商大家处于同一个起跑线。阿里在这种趋势下怎么样能够再造一个淘宝，再造一个天猫。我想，通过携手在座的各位第三方服务商，这是完全有机会的。

我今天跟我们天猫国际团队讲，请大家忘记天猫过去的招商方法，我们会有更严格的资质认证和品质认证的方式。这里，我想把这个合作机会，分享给我们所有的运营服务商朋友——在认证方面和我们一起来组织核心的TP，我们共同来进行全世界的招商。我们怎么样能够把今天我们所有的服务商组织起来，建立一个体系，共同去面对海外的市场，这是我们最大的机会。

第四，生态化：阿里巴巴整个的战略方向依然是生态化。我们必须保持生态体系的繁荣，整个阿里巴巴的发展，其实核心就是跟大家一起去创造、一起去运营这个生态体系，怎样在生态体系的发展当中，更好地站在商家的维度，站在服务商的维度给大家提供机会，是我们在生态化过程中必须去考虑的问题，特别是对一些新的机会能够留白，能够让大家知道有这样的一个机会。

以上讲的是阿里会去发展的四个方面，比较宏观。

最后我想从运营的角度来讲讲，淘宝和天猫必须把运营的视角从服务好消费者转移到服务好商家。淘宝天猫有很好的客户服务团队，但是再大的团队，也没有我们整个服务商的运营团队和商家的服务团队大。我们希望和生态所有的参与者一起来共建规则，这个世界上本没有规则，所谓的市场化规则并不是我们几个小二坐在园区里设计的规则，这是不合适的。

商家不是靠我们一个阿里巴巴就能服务好的。而在更大程度上是要靠在座的各位，你们是另外一种B，我们来服务好你们，你们去服务好商家，所谓商家就是零售商或者供货商，最终让消费者满意，这个是我们整个现在思考链路的一个环节。

所以未来我们的服务重点将对准B端市场，但是对准B我们首先要深刻认知到B端市场的多样性，卖车的和卖衣服的和卖手机的和做指甲的，完全是不同的事情，你怎么样去服务好他们，这是行业的区分。从横向来看，商家的层级也不一样，所处阶段不一样、需要的工具不一样，需要的服务也不一样，我们怎么样服务好平台的多样性，只有靠服务的多样性，才能服务好B端市场的多样性，我们这个市场才能有持久的繁荣，——我们在2015年会旗帜鲜明地朝这个方向去走。

给B端市场以抓手，我们不能让商家最终关注的只是流量，流量肯定有枯竭的一天，未来会进入改革的深水区，我们要深下去做好服务，服务好B，B端商家才能服务好消费者。今天我们可以看到，整个商业的互联网正在变化中，所有的商家都会考虑销售的全渠道化、用户运营的全渠道化，全渠道销售和全渠道的用户管理，在这个中间我们怎么样提供服务，让我们所有的服务商能够服务好这些B端商家，是我们今天一直在思考和实践的，只有这样我们这个开放与连接的平台才能发挥更大的价值。

谢谢大家！

现场提问：

Q：我是在武汉做摄影视觉服务的，摄影类目淘宝怎样支持。

A：今天整个商品在视觉的陈列依然是超市货架型的图片陈列。而今天的消费者需要的不仅使陈列，因此我们能一起能做的是怎样跟消费者产生互动。给用户提供差异化体验，需要大胆的尝试，和用户的互动方式绝不是仅是一张图片或一段视频。

Q：我们作为代运营公司，服务的都是国际一线品牌。而国际化的一线品牌在行业内很顶端，它有自己的行业规则。而天猫则有中国国情以及天猫的规则，经常会产生文化和规则的冲突，而代运营商在这个过程中会有很困难的时候，请问有阿里和天猫有何融合的方式和建议。

A: 运营挤在客户和平台中间确实是很困难的。在这个过程中我们更多的要检验平台的规则。我们要看整个市场体系能不能适应国际化的需要，今天很多淘宝天猫的规则是基于定规则当时的条件，比如淘宝对于爆款商家的透明化阿里做的不够。今天阿里巴巴需站在商家和服务商的角度去看整个市场的机制，这是新的国际化环境下需要考虑的。当然，新的国际上的规则需要服务商、商家大家一起参与来想。