外贸不是一个零门槛的行当，千万美元的年出口额，也绝非是一个电商门外汉能轻易做到的。一句英文都不会，到底是如何在网上做成了千万美元的外贸生意？赵丽的成功，到底是运气，还是靠实力？

11月底，在阿里巴巴B2B总部滨江园区举办的国际站北方优商大会上，赵丽给我们讲述了她的人生逆袭故事。这次会议发布了阿里巴巴国际站“北方优商服务计划”，要支持和打造一大批在研发、制造、运营、外贸、信用都有良好表现的KA商家。

你是做电商，还是搞“网恋”？

赵丽是山东临沂人，父母都是农民，在家中五姊妹中排行老四。由于家里条件不好，赵丽初中没念完就辍学了。“那时候没有什么目标，也没有人告诉我，念书可以出来到大公司工作。”现在回忆起来，赵丽语气中带着懊悔。

把赵丽领进“木线条”这行的，是她的公公。结婚后，赵丽才知道，每到农闲时，公婆就会从集市上买一颗梧桐树，拉回家手工打磨成木质相框，再到临沂市区贩卖。在赵丽和丈夫的努力下，原本只是补贴家用的小零工，变成了夫妻二人的小作坊。

1994年，赵丽和丈夫带着三个月的大儿子，举家搬到了临沂市。她清楚得记得，当时在砚池街上，他们和四户人家挤在一个四合院里。家里所有值钱的家当，只有一张床，一个21寸黑白电视，一个旧衣柜和一个煤球炉子。

“当时没有物流，客户都是带着现金和大车到市场进货。”二儿子一岁半时，赵丽只好把孩子送到托儿所。平时，她一顿饭就要吃好几个小时，大部分时间都忙着接待客户，经常晚上10点还在外忙碌。

这种情况一直持续到2006年。随着物流的成熟，许多客商不再上门采购，直接交由物流商打包发货。赵丽的生活一下子轻松了起来，她只要守着零售店面，时不时接接电话，打打包就行了。为了打发时间，赵丽买了台电脑，学会了上网、打游戏和看电影。

这样悠闲的日子没有持续多久，就被一位来自阿里巴巴 B2B内贸网站1688.com的业务员打乱了。“阿里巴巴的小伙子上门推销业务，说只要在网上开个店铺，把产品发布上网，客户在家里搜产品就能找到我们了。”在这之前，赵丽压根没听说过电商，但听业务员介绍了一番，她有点动心了。

“当时我想，现在的老客户要是转行了，不干了，那我的客户不是越来越萎缩了吗？要怎么去发展新客户呢？”在阿里员工手把手教学下，赵丽学会了给产品拍照和上架。刚开始的几个月，赵丽一个人忙着倒腾电脑，经常闷在屋里不出来，以至于很多同行都调侃她“搞网恋”去了。一头扎进电商后，赵丽偶尔出门办事，同行问她去干吗，她就回一句：“见网友去！”

在1688上线不久，赵丽的木线条产品就获得了很多询盘。拿下第一笔订单后，之前担心她被阿里巴巴“忽悠”的丈夫老胡，也终于放下了心。但当时他们都不知道，赵丽的大生意还在后面。

赵丽说，她其实不太懂电商的具体操作，但她知道电商是未来的方向。

不会英文怎么做外贸？

赵丽的第一笔外贸订单，来自一家江苏的外贸公司。

“他们在1688诚信通上找到我，问我接不接外贸单？”那时的赵丽压根不知道什么是外贸，在她的理解里，只要保证钱货两清就好。没想到，第一笔5万元的外贸试单后，其他外贸公司也纷纷打电话给她，希望能和她做生意。

就这样懵懵懂懂，干了一年多“外贸”后，赵丽算了一笔账。如果能自己成立一家外贸公司搞出口，不仅能省去两个点的外贸佣金，拿到出口退税，客户资源也能掌握在自己手中。一番打听后，赵丽在2010年10月注册了自己的外贸公司。

公司有了，但赵丽只懂产品，她急需一个懂英语的左膀右臂。上海交通大学研究生小韩进入了赵丽的视线。小韩是赵丽朋友的女儿，交大研究生毕业后，没考上临沂的公务员，就去了当地一家胶化板工厂学做外贸。“如果能出单，就给业务提成，如果没有订单，你就帮我翻译一下产品，我保证会给高于公务员的工资。”当时，赵丽作出了这样的承诺。

这番话让小韩吃下了“定心丸”，她决定跟着赵丽去闯一闯。然而，就算小韩是名校毕业，英语也不错，但学化学出生的她，在外贸领域还是新手。拿到第一笔外贸订单前，小韩足足等了大半年。“我们俩都是菜鸟中的菜鸟，只能摸着石头过河。”赵丽回忆，好不容易收到第一笔外贸单结汇后，却因为不懂如何办理出口退税，差点转成内销，还要倒贴税费。

在阿里巴巴国际站的第一年，赵丽小赚了一笔，拿到了180万美元的业绩。到了第二年，赵丽买下了第二个90平方米的办公室。第三年，赵丽做到了500万美元的出口额。到现在，赵丽所在的临沂市曼联国际贸易有限公司，年出口额达到一千万美元左右，其中超过九成的订单都来自阿里巴巴国际站。

小类目也有大商机

《那年花开月正圆》有一个经典的桥段。孙俪饰演的周莹，刚让吴氏布业开门迎客，自产自销的优质土布，却不敌对手胡咏梅的洋布。最终，周莹只好放手一搏，前往交通闭塞的迪化，也就是今天的乌鲁木齐，尝试把滞销的土布，卖到尚未被洋布侵蚀的市场。

市场的迅速变化，不仅出现在赵丽爱看的电视剧中，也实实在在发生在她的生活里。“刚开始，没有多少人做外贸。工厂每个月都有几个柜（集装箱）的出口量，一个柜赚几万块很轻松。”赵丽说，北方重视工厂，但在电商上比南方慢了好几拍。当她开始摸索电商的时候，不少同行还在固守原有的商业模式。

作为第一批“吃螃蟹”的北方新网商，赵丽很快尝到了甜头。针对中东和东南亚市场，赵丽的工厂主打以科技木为原材料的木线条产品。科技木是一种以普通木材为原料，经过一系列工艺后，制成的新型装饰材料。科技木保持了木材原有的特性，又能人为印刷图案。更重要的是，科技木的价格远远低于天然水木，也因此在东南亚和中东地区有很大的市场。

没过多久，科技木的“蓝海”就涌入了一大批新的淘金者。早在2006年，赵丽就已经感受到了科技木的增长瓶颈。“中东和东南亚市场，价格杀得太狠了。以前一个柜，不包括退税，能赚五、六万块钱。现在一个柜，只能赚五、六千块钱。”

赵丽记得，有一个印度客人曾经给包括她在内的所有同行发了同一封询盘，所有人竞相压价，争抢订单，她却直接放弃了。“现在的思路，是要做到利润最大化，而不是单纯走量。”赵丽说，自从发现中低端产品同质化严重，价格空间缩水，她的工厂已经开始慢慢开发高端线产品，专门针对欧美市场。

“最近两年，欧美高端市场价格比较好。谈判也不像东南亚那么辛苦，只要产品好，服务好，成单还是比较容易的。”为了加快转型，赵丽每天晚上都得熬会儿夜，她要利用东西半球的时差，在阿里巴巴国际站上搜罗新的欧美客户。

几个月前，赵丽有了孙子，当上了奶奶。现在，家里其他的兄弟姐妹也都在赵丽的外贸公司和工厂上班。就在上个月，赵丽去了趟法国巴黎，她的品牌“佰亿牧业”参加了当地的一个展会。为了能和客户沟通，赵丽还联系上了在法国定居，十几年没见过面的表姐。

而当年那个交大研究生毕业，没考上公务员的小韩，一直留在了赵丽的公司。现在的她不仅是一个孩子的妈妈，也是公司的骨干精英，一年有几十万元的收入。

“现在哥哥姐姐，弟弟妹妹，都在我的工厂。我们大家都在一起，特别好。”赵丽说，电商不仅让她的生活条件变得更好，也让兄弟姐妹一起变得更好。而这，是她这么多年拼搏下来，最有成就感的一件事。

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