孙利，47岁，浙江胜利羽绒制品有限公司总经理，2015年开始涉足跨境电商。

一袭白衬衫的孙利，在萧山众多羽绒企业老板中颇有些另类。

他一般临近中午才上班；办公室并不是设在最靠内侧的隐秘位置，而是3楼楼梯口；透过落地窗，终日只能与生产车间相望。

用杭州话来说，这个人有点“坦悠悠”的。但胜利羽绒的销售业绩却很红火，连续多年仅纳税额就超过500万，产品出口至欧美、日本及东南亚。

曾卖出399999元羽绒被

胜利羽绒是国内比较早涉足电视购物领域的羽绒企业，早在2006年就和湖南卫视快乐购平台合作销售羽绒被。

这一次尝试非常成功，仅仅几分钟，上千条羽绒就销售一空。最高峰时，45分钟电视购物曾狂卖羽绒被总价达318万元。之后几年长期与上海东方购物、湖南快乐购、南京好易购、安徽家家购等平台合作，销量也涨势迅猛，这为企业早期发展打下扎实基础。

胜利羽绒产品

不过，随着羽绒家纺市场被不断挖掘，越来越多的企业都想分一杯羹，品牌混战开始。

这对孙利的触动很大，他的品牌意识越来越强，“SNOWMAN”“斯诺曼”“雪人”陆续完成了注册。

“企业不管好与不好，没有品牌就像没有自己的小孩，是不对的。代加工即使有好几倍的利润也比不来的，始终是替别人带孩子，自主品牌才能占领永远的市场份额。”

话糙理不糙，经济效益的提高是每个企业共同追求的，而基于品牌建设下的经济效益提高则是所有企业共同关注和看重的。

他把品牌定位为中高端，并从2012年开始涉足国内电子商务，在京东、天猫等知名平台开店。在2014年“双十一”时，几个平台加电视购在内的单日销售额就达到1200万元。

既然把品牌视为儿子，含金量就必须高，胜利羽绒不断加大科技投入，把产品自身性能做到极致，以赚口碑为目标。

SNOWMAN在亚马逊上销售的羽绒鞋

涉足电商后，胜利羽绒对行业、市场、产品三方面的结构进行了调整。从羽毛、羽绒原料加工为主调整为羽绒制品生产为主，积极研发高附加值产品；改变过去羽绒产品以出口为主的模式，变为‘内外兼修’；立足创新，告别羽绒制品厚重、单调的代名词，在业界刮起羽绒鞋等产品为代表的休闲、多功能之风。

在“斯诺曼”天猫网店，一款399999元的羽绒被格外引人注目，用的是冰岛产的雁鸭绒，是企业研发能力的极致体现，还真的卖出过一条。而销量超过一万条的也是价值2299元的羽绒被。

“过去感觉‘made in china’就是便宜质量差，我们就是要做最好的，把最好的产品卖给国内外消费者。”孙利说。

老板员工合资进行销售

2015年，孙利开始涉足跨境电商。

一来大势所趋，二来他确实很不甘心。胜利羽绒的客户遍布全球60多个国家，在丹麦、瑞典、挪威都有合作工厂，为Esprit、ROYAL、Hemtex、Hoffner等100多个国外品牌代工羽绒被。

胜利羽绒生产车间

“就像土地是别人的，造房子的人全是我的，那我为什么不自己拿地？”孙利成立了20多人的团队，主要瞄准日本和美国、加拿大为代表的欧美国家。

他说，2001年创业时的理想很朴素，即让父母妻子的生活更好。企业初具规模后，他考虑最多的是跟随十几年的员工，是疲于应付各种外贸订单，还是能够真正活得有尊严一些。

“我做跨境不是为了赚多少钱，至少目前，利润跟我做传统外贸相差无几的。”孙利说自己在探索一条出路，一条通往财务自由的路径，为了企业所有员工。

胜利羽绒并没有注册新品牌，而是继续以“SNOWMAN”开展B2C业务。不变的还有高端产品的路线，像卖到日本的一床羽绒被标价1万多日元，换算成人民币都要约800元。

在亚马逊平台上，最贵的一款羽绒被要卖到466美元，汇率换算的话得近3000元人民币。

卖得贵，孙利是有底气的。以花心著称的丹麦王储弗里德里克结婚时，绣有其和玛丽王妃名字缩写的鸭绒被子，就是“SNOWMAN”研发生产的。高品质也确实攒了满理想的口碑，几个平台的用户评价稳定在4.6-4.7分，高于当地品牌4.3-4.4分的平均水平。

胜利羽绒以“SNOWMAN”开展B2C业务

这让他十分高兴，对品牌附加值更多了些期待。

“如果跨境电商销售渠道慢慢建立起来，有了稳定的销售额，那包括员工在内都可以减少加班、实行双休，因为产品卖到哪我们都有底了。”孙利探索的这条出路，其实就是“解脱”二字。

为了激发团队积极性，他进行了大胆尝试，与员工合资进行销售。孙利占51%的股份，主要还是为了照顾老板的面子，剩下股份都是员工的。几个平台由不同的小组运营，销售利润就按比例分成。

“我从来不叫他们加班，你晚上来看看灯火通明，为什么？因为这就变成了自己的事业，而不是为我打工。”他笑着说，脸上还颇有些得意。

据了解，每周小组化运营的团队还会集中反馈情况，传导回供应链。为了国外客户的习惯，一款羽绒枕就细分成了低、中、高共三种尺度。