在大多数卖家听过新零售但不懂新零售的时候，来自杭州的家居品牌EVITA HOME以淘宝C店、天猫旗舰店起家，开展线下展厅，入驻武林银泰百货，开始探索新零售模式。这一次， 电商论剑小组来到卖家学院，采访到了该店的运营负责人、卖家学院学员吴铭栋Kevin。

EVITA HOME整合了十多个供应链，产品覆盖齐全，诸如沙发、桌子、椅子、床等。单价5位数的商品就有十余个，高客单价下销量依然可观，年销达5000+万，在行业树立起独特的品牌和良好的口碑。

而这一切成绩都与他们对自身产品极其自信分不开，除此之外，更重要的是，把握住了崛起的新一代年轻人消费需求，店铺定位决定自身格局。

第一次定位：盘活店铺

EVITA HOME运营负责人吴铭栋Kevin跟卖家网说，EVITA HOME通过风格区分布局两家C店：EVITA HOME北欧店、EVITA HOME复古店。

复古店运营一年初步取得成绩，此时他注意到天猫增长趋势突出，其他同行也在天猫做得风生水起，踩着2015年天猫家装类目停止店铺申请的时间点，他们开通了天猫旗舰店，希望能借此机会带领品牌纵身一跃，走向更大的发展空间。

然而，并不如预期那般顺风顺水，由于类目的特殊性，千人千面带来的影响明显，流量缩减、利润下滑。是减少开支坐等行情回暖还是加大投放引流自救？陷入困境之中问题还没解决，店铺却迎来了转型的机遇。

随着中国质造、极有家新生态系统初具规模，消费者越来越容易在线上选到想要的家居用品，平台也在大力扶植有品质有品位的家装家居特色商家，给与这些有创造力的商家更多曝光机会和上升通道。于是EVITA HOME毅然决定从工装转型到家用，店铺定位第一次大改，是生是死犹未可知。

2016年3月转型之后，店铺进入“阵痛期”。告别工装大批量销售，从设计、供应链等环节，团队一切归零重来。大拆大建伤筋动骨，Kevin透露，月销从90万跌到30万。说到这里，仍能感受到这种如坐过山车般跌到谷底的落寞与不甘。

区别于转型之前工装对性价比的追求，转型之后，店铺对宝贝的设计风格、品质感要求更高，满足消费升级所带来的审美力提高和个性化需求。

第二次定位：品牌站稳脚跟

Kevin跟卖家网坦言，EVITA HOME天猫店以前一年销售额约500万元，业绩着实不理想。自2107年之后才有了可见增长，在618年中大促和99天猫盛典表现可圈可点。

Kevin说，以前天猫店售卖的产品跟其他两家淘宝店一样，品类齐全却没有重点，虽然也曾大力做推广，但毫无寸进。后来痛定思痛，他决定三家店铺区别定位：两家淘宝店以风格作区分，而天猫店则改走高客单价精品轻奢路线。

没多久，就因精准的定位，获得精准流量和高转化，店铺增长喜人。

EVITA HOME北欧、EVITA HOME复古两家淘宝店作为品牌支柱一直在输血却也日渐稳定，解决了天猫店难题后，它们迎来新生，Kevin跟卖家网描述了接下来的规划。

他说，由于店铺多、风格不一，同时家具也是具有个性化的用品，每家店必须找出最擅长的品类，侧重点分开，更精准地根据人群做运营。再一股脑地选择普遍撒网，已跟不上时代的潮流，最终结果只是浪费金钱浪费资源。除此之外，在谈及内容营销时，他表示现在虽然已有尝试，但仍要加大投入力度，增强与消费者的互动。

以直播为例，目前直播仅限于介绍产品和搭配使用，解答消费者疑问。以后他们将会使用3D建模、AR技术新技术，解决客户只能看不能体验的痛点，帮助客户看到产品放在自己家里的感觉。

对于需要实际体验产品的买家，EVITA HOME也设有展厅和线下体验门店，线上流量引到线下，用户实际看到实物，更能大大提高转化，增强消费体验。据Kevin介绍，杭州及周边城市买家在下单前都愿意来门店体验一番，这在网店评价内容里随处可见。

线上线下相互促进的模式也许是最简单的新零售，但EVITA HOME已经走出了第一步，也是最重要的一步。

关于未来，Kevin表示，还将继续扩充品类的同时，更加注重原创设计，利用外观专利保护店铺产品，逐步实现品牌化。

提及自己品牌的明天，他的眼里满满都是期许。