一，我操盘的其中一个店的一个对手，他们能上总动员，但他不上。

他从11月1日开始即以双11的价格在卖，销量暴增，稳稳的拿下第一个坑位。一直到13号才退到第二位。该对手的背景如我们一样，差不了多少，一直以来，他都是千年老二，另有一个对手是第一，而我们是第三。

本来我们做好了很充足的弯道超车的准备与策略，谁知排第一的那个对手把活动价拉得很低，我们只好也拉低，导致没有空间再做其他让利策略，无法开展有效的预热。而这个千年老二，虽然这次双11，他还是第二，不同的是，1号到10号，他赚了比我们双11还多的钱，大家是否从中得到什么启发？

我们来仔细解析一下。

因为他的双11活动价从1号开始，并且价格比我们的活动价高8毛钱（我 们的活动虽然低8毛钱，但是双11才能买），1-10号，他卖出了至 少5万件。双十一当天他也是卖了5万件左右。加起来是10万件。价格比我们多8毛，活动前，是不能用津贴的，所以前面那5万件，利润大概是15万。

双十一当天，因为消费者能使用津贴，所以他利润有13万左右，也就是从1号到11号，他们一共有28万利润。成为了我们三家中最大的赢家。排第一的，双十一之前只卖出不到2万件。以平时的价格在卖，大概利润，10万左右。

双11当天，活动太低，又能使用津贴，他虽然卖出来了8万件，但是利润只有1.5元左右一件，也就是利润12万。加起来是22左右。我们双11之前，因为是平时的价格，又是万年老三，所以只有一万件左右的销量，利润大概是5万左右，双11当天，我们的因为没有什么预热力度，所以只卖了4万件，利润6万左右，总利润只有11万，弯道超车的想法直接破灭。

我们三家都是只能上总动员。而千年老年，不按常理出牌，让他火了一下。

二，TOP商家们，他们的预热是怎么做的？

【预售】，这是天猫给TOP商家最大的优势。

我有过两次能上预售的经历，均为服装类目。预售带来的赛马效果，一下子将TOP商家与TOP以下的商家拉开巨大的差距。

【优惠券】做的好的TOP商家，优惠券必定有如下特点：多种面额、与津贴叠加之后的总优惠额 度说明、优惠券在店招上、活动页、分页、详情页都有展现，同时要有无门槛优惠券。

【店铺装修】 所有产品一定有加购按钮。

【活动内容】一定有前2个小时的极限优惠，一定有后2个小时或后4个小时的额外优惠，一定有满3000减1000类似这种巨额的优惠内容。

好，我们来看看，TOP商家们，为什么都这么做？有些人觉得TOP商家就是牛B，有魄力，有人才，想出这么多东西来。其实不然。

每年双11前一个月，一般是10月初到10中旬，小二们会找TOP商家去淘宝开会，告诉他们要怎么做。而我刚好又参加过两次。小二为什么要告诉商家这么做，当然也说明了原因。归根到底，有两点，一是赛马，二是活动效果。所有的营销策略都是为了这两个目的，所有不尊守这两点的大商家，明年将会告别双11会场的资源。

赛马是为了更好的活动效果，而活动效果干嘛用的？对外，阿里可以拿数据来吹牛B，自己对外也风光，对内，接下来一直到双12期间都会有不错的流量和资源，同时第二年双11还能上会场拿到更好的 位置。

这种会议只有TOP商家和国际品牌商家会被邀请，大多数商家是对大活动都是一知半解的。所以，我们做为中小卖家，只需要做好三点，一是放大去预热，二是活动期间的前两个小时和后两个小时的力度，三是促销内容要尽量的拉大客单价（当然要是担心亏本就算了）。

有能力的最好在双11的前两天，开一下钻展，投入大一点，只要点了钻展进去的你店中的，都会在双11当天的猜你喜欢中显示，同时搜索时，你的产品也会排在前面一点。双11，不要太在意能不能赚钱，太在意，反而不赚钱。

永远记住一点：淘宝大商家，都是在做规模经济，他们是在玩资金流。小卖家才会太在意赚不赚钱，所以小卖家很难长大。

不管什么价格，只要达到一定的规模，都会裂变，不赚钱都难。就像我们，我们的利润只有3-4元一件，直通车照样烧2000-3000一天，直通车的产出比从来就不在呼，得分之类的权重之类的，也从来不去管，更没有刷过什么单，但是依然每年有钱赚。只是因为体量大。