经常有小伙伴反馈，我的利润越来越低，卖不上价，想要提升价格确提不上去；同质化太严重，同样的产品只能压低价格才能卖出去，怎么才能让消费者选我的产品呢？

首先我们要考虑：你的产品有没有卖点呢？你有没有很好的把这个卖点传达给消费者呢？

有的小伙伴经常会和我说，老师我的产品特别好，这好那好，结果产品发过来，在详情页完全感受不到他说的好的那个点。。。

是不是很尴尬，相信很多小伙伴都存在这个问题，今天我们就来深入的和大家分享一下如何挖掘产品的卖点，并把卖点变成一个价值表现出来。

我的产品有卖点，但是凭什么比别人贵还能卖的掉？这个就是你凭什么有这个价值，如果你能说出来几条，而且这几条在你的页面里能找出来就对了。

这个就是大家要思考的问题，我从消费者行为的书里面扒出来一张图，我觉得这个比较适合我们整个淘宝的页面和电商的页面。大家看图1

图1

首先，消费者看到你的页面，从你的卖点、文字到图片，他可以第一个先判定这个产品是我需要的功能，第二个是我想要的感觉；

第三个不要浪费我的时间，哪怕我是在逛淘宝我也不希望在一个产品上反反复复反反复复的看；

第四个就是稍微高级一点的，我喜欢这家店，即使看完这个产品我还想多看一些产品；

第五个就是最终下单付款的时候，我觉得很值得这个价，我觉得你的球拍卖1000多值得我付款，除了它自带的品牌价值我愿意为它付钱。

这就是你为什么卖的比别人贵还要卖掉你产品的一个思路。小伙伴们可以检查一下你们自己的页面有没有这5个效果。

挖掘客人想要的功能和感觉就是挖掘卖点，然后把卖点和你产品的优势结合起来，因为有的时候你想要产品有这个卖点，或者产品具备的东西并不是你的优势，那这个就比较困难了。

不浪费客人的购物时间，让客人喜欢你的店、认为你值，这部分操作就是把卖点变成了价值，所以我们卖点的挖掘是分成两块内容的。

我们先来看产品卖点挖掘的流程，案例是我们的VIP学员小鱼儿的户外运动类目。

首先我们可以做如图2这样一个表格

图2

我们要具体的分析一下你店里的用户现在是什么情况，在这里要注意下很多店里的用户会发现是通用的：

比如访客时间段大家都差不多，访客地域好像大家也都差不多，淘气值、消费层级、性别和年龄好像都差不多；

但是我们把它综合在一起在结合你的产品和用户需求，它就会有所差别。分析用到的页面就是流量解析里面的访客分布和访客对比。

这样的话我们就可以把这里填满了，注意这个是非常有用的，很多小伙伴连自己用户群体到底是男的女的其实根本就不知道，在想当然。

我们在来看另外一个，如果你有生意参谋市场的专业版的话，你可以去看搜索人群的画像，甚至在聚星台可以查看一些客户的基本的信息，我们都可以去分析。如图3

图3

刚刚做的第一件事情就是把你自己的用户先屡清楚。第二件事情就是调查你用户的关注点，这个方式我不知道有别人用没，就是非常普遍但是非常管用，重点是你要如何去分析。

操作方法非常的简单，在你的行业里面一定是有竞争对手是销量比你高的，注意一定要产品和你类似、销量比你高、价格和你差不多的，而且是店铺的类型要一样，比如说你是C店你就找个C店，你是天猫就找个天猫。

我们把他的问大家翻出来，在这里我找了一个小鱼儿的竞争对手--红双喜旗舰店做案例，关于他的主打款一共有21个问题，我们来看消费者关心什么，大家看图4

图4

我给大家做了一个截图并用红框标注，我们把它21个问题过滤一遍就会发现他整个页面集中起来就几个问题：

消费者很关心的一级问题就是是正品吗？质量好吗？因为他是旗舰店，所以他有一定的背书；

第二个关心的是新手可以用吗？儿童可以用吗？还有就是胶面怎么样，底板材质如何？这是第二等级关注的。

第三种就是客人可能会问到质量和手感。

这是小鱼儿行业里比他做的好的店，价位、产品和他类似的，因为他的问大家比较多，如果你的问大家多的话也可以扒自己的。

我们把整个的问题分成3个等级，就不要再多了，按客人提问的数量来分，分好等级后就在中间写上你要用什么方式来表达。我针对案例产品做了一个表格，如图5

图5

大家做完这个就可以去看你的页面里，除了刚刚我们说到的用户那些特征以外，就来看你的页面里面客人关注的点有没有。

作者：小鱼老师，淘宝官方签约讲师，“万堂书院银牌讲师”“天下网商研究院（网商大学）高级讲师”。擅长直通车、钻展推广、数据分析、店铺运营。创办“小鱼说”培训，帮助成长中的商家提升推广效果，修复受伤店铺，提升店铺业绩。