一、好产品是一切营销的基础

什么是好产品？卖得出去卖得好就是好产品。那么问题来了，好产品怎么选？市场研究已经给了很好的议题：

1、对于没有购买产品的人，分析他们为什么不买？他们有什么需求？

2、对于购买竞争品牌产品的人，了解他们为什么要买这个品牌的产品，而不是自己品牌的产品？

3、对于购买自己品牌产品的人，了解他们是否满意，有哪些不满意之处？

这些问题的答案，就能告诉我们商家，消费者需要什么样的产品，不需要什么样的产品，以这个为导向开发产品、选择产品，才是正确的方向。所谓经营策略随市而变，做好产品才是根本。

（图1）

二、营销策划

（一）营销活动节点

上图为下半年的活动节点，总体上具体做法多是要提前准备，机会是留给有准备的人。以99大促节点为例，8月份上新款式后需抓紧测款，同时可以配合迅速做好一定基础销量和评价，利于在官方活动前脱颖而出，把握住机会，抢占市场、爆发。

（二）营销方式

1.内容营销

说到内容营销，今年电商最热话题之一。经过这一波，毫无疑问，流量被瓜分的精细化，更有个性化。微淘发布，今年无线端的改版，对有粉丝基础的店铺重要性可想而知。其次，有好货、必买清单、生活研究等能做的都做，若不知道怎么做，直接找同行参考，看看同行是怎么做的，模仿参考。或找达人、大v、直播合作。另外，最后一点产品主图视频必做，多说无益。

2.官方活动报名

通过报名官方活动，天猫店聚划算，淘宝店淘抢购等主题活动进行促销，取到官方流量支持和官方活动渠道冲刺营业额。这种方式简单，同时也看店铺情况来上活动，报名活动也有活动的规则，若无法参与，可以自己店铺做相应的主题活动。其次多关注后台活动中心-能参加的活动，尽量多报名参加，能赚钱的活儿谁不想干。

3.官方工具推广

推广工具有很多，对店铺刚上新的无销量基础的产品来说，淘宝客推广能够迅速的积累销量，虽说权重被削弱了，甚至没有，但不重要，一个买家能看到你产品的权重么？不能。毕竟看销量买东西的一大把。“直钻淘”结合推广方式是大部分商家最基础，简单的淘宝客推广只要佣金高点，前期亏损一点基本就可以推动。这里着重分享下直钻结合推广，配合活动节点做好店铺营销。

三、直钻结合

（一）直通车预热方向

1.测试目标消费人群

预热阶段对精准人群的溢价测试必不可少，特别是潜、老客人群。结合产品的人群定位同时配合生意参谋的访客分析挑选有潜力的人群来做溢价。为什么要在直通车测试目消费标人群？直通车玩到细化靠就是对人群的细分，才能获取更有价值的流量，活动爆发增加高额的投产。 下图人群测试仅供参考。

（图2）

2.测试创意主图

根据产品风格结合活动卖点，不同排版进行测试，优化最好的图片给活动当天投放。

（二）钻展预热方向

1.人群定向

预热阶段主要以拉新人群为主，使用CPM计划和CPC计划相结合加大流量引入 。推荐使用人群定向：访客定向（自己店铺和竞店）、DMP定向、营销场景定向和相似定向等。

钻展最主要的就是人群定向，所以多测试其他人群定向，只有不断测试，才能找到效果理想符合自己店铺的定向人群，在活动当天获取高额回报。

2.资源位

推荐站内流量大，经过测试转化效果不错的资源位：

3.创意图片

创意图片主要利益点为主、刺激点击的促销信息一定明显突出，营销活动氛围，比如买N送N。同时备好多张图片测试，文案以促销利益点编辑。其次不仅制作主题也要与活动页搭配，而且在人群定向上，图片也要与之对应，说明了什么人群群体会点击什么样的图片，都需要经过不断测试，根据数据反馈得出好的创意素材，才能以更低的点击单价竞得流量，在活动当天爆发。例如下图4的创意素材，仅供参考。

（图4）

（三）、活动爆发

活动爆发当天，直钻的配合要依据预热的投放效果来做优化调整，原则是好增差减，优留劣删。

1.直通车方面的配合

（1）加大消耗，对转化高的关键词提高出价调整；

（2）精选人群的溢价依据有收藏加购成交拉高，差的删除；

（3）地域时段选择高峰时间提升溢价；

（4）创意图片优选最好点击率，收藏加购成交好的。

2.钻展配合优化

（1）加大消耗，对转化高的计划提高出价调整；

（2）人群定向的溢价依据投产比高的提升，差的暂停；

（3）地域时段选择高峰时间提升溢价；

（4）创意图片优选最好点击率，收藏加购成交好的。

3.微淘发布

微淘的发布选择时段既是流量高峰期，同时推荐给达人推广设置话题，引爆活动。

4. 老客户维护

策划会员活动营销，明确我们活动的目的，针对我们的老客户设置高优惠券吸引他们回来复购，方式有后台客户运营平台依据不同人群设置，其次短信发送购买过的老客户，编辑信息优惠力度明确，形成一个流量的壁垒，更大价值的展现。

（四）、活动后期-返场

对于返场的活动，主要针对未购买的人群，直通车的配合上溢价这些浏览收藏加购未购买的人群，钻展亦是如此，创意图片文案注明返场信息，更能吸引还在观望的人群。

四、总结

1.好的产品是根本，需要经过市场的研究，选品很重要；

2.营销策划不管活动前后，多做两手准备，应对突发情况；

3.活动爆发实时观察数据变化情况，做到心中有数，及时优化调整；

4.大促后总结做得好的点以及不好的地方，吸取经验，更近一步。

作者：大麦电商，电商问题交流微信dm18902205090（备注:卖家网）

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