商业反哺传统，1000名绣娘加入刺绣队伍

杭州下沙和达创意园四层，有一支特别的文创团队。

饶勇的办公室空旷而简单。一个塞满书籍的红色书柜，一张铺了刺绣底布的沙发，桌上一束花。见面时，他特意把自己的手工刺绣品拿过来放在桌上的绿植旁边。

“几个月前就把茶具撤掉了，因为喝茶太浪费时间。”饶勇笑道。

“为什么那么拼？”

“因为我之前的两个公司都失败了，而这次，我想赢。”

饶勇的第三次创业，是随妻子王丹青一起成立了“王的手创”淘宝店铺，12年至今，已从两个人的店发展到20多人的团队，店铺粉丝超30万。

“王的手创”的作品都是手工刺绣，其实最开始是妻子王丹青一个人出于兴趣在做。“最初，从设计开始，包括制作、进货、客服、打包、出货，整个流程都是我一个人亲力亲为。”王丹青说。彼时，饶勇先后在广告和电子商务领域创业失败，有一点迷茫，他干脆回了家，帮妻子打理生意。

“大男人不能闲着，得干点事。”饶勇显得很认真。好在饶勇并没有被一时的挫折所打倒，多次的创业经历反而培养了他敏锐的嗅觉。“那时候，我感觉淘宝的风向变了。原来的爆款模式渐渐过时，取而代之的是品牌化的发展思路。这对从事文创行业的我们来说，是一个大好机会。”

是的，世界在变，饶勇夫妇也迎来了事业的拐点。2014年，马年春节，饶勇夫妇花了十多个小时设计出一款“幸福马”在淘宝店上销售，售价218元，短短十几个小时内，就有30多个订单。这让夫妇俩看到了店铺规模化的意义。

然而，批量化生产和传统手工制作有着难以调和的矛盾。一件手工刺绣品根据难易程度不同，耗时也不等。就拿一款鸳鸯创意的高档吊坠纯手工挂件来说，它需要耗费的时间是20个小时；原创手工刺绣“幸福马”需要15个小时；“羊羞羞”用时10个小时。“单价不高，但是量多起来就会产生一些压力。”为了保证产量，饶勇夫妇想到了和苗绣发源地贵州的绣娘们合作。“贵州的绣娘们个个都有刺绣的本事，但这些技艺却没能商业化，而且她们大多生活困难，或许我们能帮到她们。”

于是，他们开始了到贵州找寻心灵手巧绣娘的征程。然而，对于这一对“外来之客”，当地的绣娘们的反应却是拒绝。“她们不相信我们能帮助她们，害怕是骗子，拿不到钱。”为了让她们放心，饶勇通过网商银行的提前收款服务，在买家确认收货前提前获得货款，用来预支给绣娘。“绣娘收到钱后，就可以稳定地帮我们生产绣品，这不仅是一个管理的问题，更是一个信任的问题。提前收款帮助我们解决了信任问题。”

绣娘团队从2015年的十来人，发展到了现在的1000人的规模。“这不仅实现了我们俩的梦想，也帮远在贵州的绣娘们解决了就业，让很多人不用出去打工，很多孩子也能跟妈妈在一起了”。饶勇说道。

“用商业反哺传统”，这只是“王的手创”走出的第一步。

以年轻的方式，复兴老文化

“我们做的不是一个淘宝店，我们要做的是一个手工品牌。”饶勇如此形容自己的工作。过去几年创业的折戟经历，让他一度怀疑创业并非自己所长。如今，20多位志同道合的人登上了他的船，共同打造“王的手创”品牌。

最初，“王的手创”主打首饰，客户比较狭窄，主要客户是女性。为拓宽客户群体，设计师团队将品类拓宽到香囊、口罩、车挂、钥匙扣、DIY、玩偶等时尚饰物。记者注意到，在淘宝店里，几乎每款产品都有朗朗上口且富有幽默的昵称，如羊羞羞、鼠小美、萌小马、蓝大象、喵小姐等，恰好体现其个性特点。

“诚信之作，没有好坏之分，却有偏爱之情。”在饶勇看来，客户的购物理由主要有三种，一类是生活方式的表达，一类是对纯手工的欣赏和喜爱，另一类则是对棉麻类产品的热衷。由此，他得出“王的手创”必须坚持三个商业基本点：民族特色和现代时尚结合的原创艺术、纯手工苗绣和棉麻底布。

为此，除了向当地人学习苗绣的平绣、辫绣、打籽等多种绣法，饶勇夫妇开始参考大量的苗族蜡染图案、民俗装饰画、西方壁画等，并融合时尚的元素，打造具有现代感的苗绣品。

“苗绣中的配色往往走向两个极端，要么全部使用饱和度极高的颜色，要么一款产品中的所有颜色纯度都不高，会掺杂其他颜色。我们力图避免这两种情况，在配色时会掐定一个界限，选择相对合适的配色，体现色彩的现代感。”王丹青说。

饶勇的妻子王丹青是80后，毕业于贵州民族大学美术学院民间艺术设计专业，大学期间就迷恋传统手工的新式表达。日积月累的打磨让她灵感不断。

比如，对于同一种动物，王丹青会通过设计不同的造型来创造新鲜感，如老虎可以变幻出萌虎、民俗虎等多种形式；根据三角形、菱形等几何图案，做出色彩拼接的撞色冲击效果。

王丹青介绍，风格夸张的萌兽是店铺的主打品类，最受消费者喜欢。

值得一提的是，在阿里鱼的“牵线”下，“王的手创”还相继与《大鱼海棠》、《大护法》、《你的名字》等知名的动画片达成了IP衍生品的合作协议，将衍生品陆续放到店铺里售卖。

“我们在做衍生品时，不是简单地做一个帽子，做一个T恤，那也不是我们擅长的，而是按照这个IP的精神内核，做手工刺绣。”

“以年轻的方式，复兴老文化”，这是“王的手创”对自身的要求。

探求108个正在消失的中华文明，这是值得一辈子做的事

饶勇是一个爽快的人。当你好奇地跟他聊起他的产品，他便滔滔不绝，从头说起，对你掏心掏肺。

“我是天秤座，很随性。我老婆是标准摩羯座，认真，理性。”饶勇说这话时，妻子在设计一款限量版的项链，正纠结该用红色还是蓝色的流苏。“我跟她说过，只要大的方向没问题，颜色因人而异，随便哪一个就行。但她不吃我这套。”饶勇摸了摸后脑勺，情不自禁地笑起来。

王丹青

其实，熟悉王丹青的人都知道她个性认真、负责。每年，王丹青都邀请技艺突出的绣娘来杭州游玩、交流。在今年7月淘宝造物节上，“王的手创”作为108家神店之一应邀出席。借此机会，王丹青请到了一位60多岁的“绣娘”黄奶奶，陪她参观了造物节上各类新奇的店铺。“其实她一直知道在帮杭州一个公司做，但不知道是什么样子的。她想来看看自己绣出来的作品是给谁的。回去后，她也能更踏实一点。”

他反思，“王的手创”是如何做到粉丝数超30万的，大抵可以归纳以下三点：

第一，选品。使用淘宝的“生意参谋”，输入产品类别看趋势；同时请老客户看设计图稿判断哪个产品更好。

第二，维护老客户。对特色C店来说，维护老客户比拉新更有价值。小类目商家在付费推广的过程中，更应该关注收藏加购的比例，有了一定收藏加购人数，那么粉丝数会上升，就适合玩微淘，玩粉丝，可以在特色节日寄一些礼品给老客户。

第三，提升转化率。（1）图片优化上：主图可通过直通车测试图片，看哪个点击转化率高，转化率高的用来做商品主图；详情页要关注访客的主要从哪个端来，目前手机占比高，图片就要用竖图，更具震撼力。（2）文案上：站在访客角度思考，怎么促使访客购买，来做优化。（3）“问大家”：这一项也要高度重视，如果访客看到买过的人对商品的评价高，购买的几率就很大，转化率就高了。

“现在不是最好的时候，我们还可以做得更好。”饶勇表示。

目前，饶勇正在策划一个“探求108个正在消失的中华文明”活动，涉及苗绣、剪纸、敦煌壁画等传统元素。在此基础上，举办108场粉丝线下体验班。“一年做三个，做三十多年，差不多就可以退休了。这是值得用一生去从事的。”

“没想过放弃吗？”

“这是一种责任，不只是一种爱好。如果不做了，关注的粉丝群体是一种遗憾，那1000名绣娘们更会失望。”饶勇最后说道。