上周一直比较忙，所以淘宝运营的16条“铁血”定律没有持续的跟进，今天继续。今天分享的是关于转化率提升的，很多淘宝卖家在发现转化率出问题的时候，都会去猜：详情页不好？客服不好？流量不精准？可惜的是，优化完后，往往并没有实际的提升。

为什么会出现这种问题？这就是今天我们要讲的第九条“铁血”定律：转化率的提升一定是一个系统工程，每个环节之间都是不能随便割裂的。

首先你要知道如何判断你的转化率有没有出问题

看你的转化率有没有问题，一般情况下可以从生意参谋首页看，然后你还要综合考察数据才可以。打开生意参谋首页在PC端，然后拉到第二屏，选择运营视窗，然后把右上角的“同行对比”前面的小方框挑上对勾，然后选择转化率这个指标。

其中蓝色的线代表的是你的水平，橙黄色的线代表的同行同层均值，橘红色的线代表的是同行同层优秀。一般你是要在行业均值以上的，如果长期低于行业均值，就证明你的转化率是有问题的。

但是，也不能单纯就这一个维度，就去判断支付转化率是有问题的，你还要综合考虑客单价数据。

如果你的客单价一直是行业均值以上，甚至超过行业优秀水平，那么你的转化率低也是正常的。同时，你还要考虑你的流量结构问题，如果你大部分流量都是来源于活动流量、淘宝客流量，那你的转化率肯定会低。

那么有问题的系统表现是什么呢？就是你的客单价在行业均值附近甚至低于行业均值的时候，你的转化率还长期的低于行业均值，并且你主流的流量渠道转化率都是低于行业均值的（尤其是搜索转化率和直通车流量的转化率）。

现在问题就是，知道转化率出问题了，应该如何去优化。我们为什么说转化率的提升是一个系统呢？因为这里面涉及到了一个极其重要的关键词：相关性。其实探索到根本，消费者在淘宝上购物的时候，之所以转化，只有一个理由：你提供的宝贝恰好是他想要的宝贝。这个恰好包括：恰好符合他的消费需求，他恰好能够买得起。

从这一点出发，我们会发现消费者的整个转化系统如下：

1. 主图对于转化的影响

对于首图的影响，大多数人的观念停留在点击率上，但是实际上在无线端，主图承担着非常重要的影响转化的职能，尤其是服饰等大类目。这跟无线时代的特点是密切相关的，因为在无线时代，人们的时间、耐心等等都是碎片化的，他们很有可能就通过手指简单的滑动几张主图，就决定是否进行购买。

所以，在你的主图上你一定要把消费者的转化卖点给展现出来。什么意思呢？这就涉及到了关键词的精准度问题。我在前面分享的一篇文章里面提到过，选词实际上选的是竞争的圈子，你在选词的时候，就应该想好了你的首图和详情页应该是怎么做的。

这些工作都应该是相互关联的，而不是独立的。我们这里举一个例子，比如你通过数据分析（这个分析主要通过生意参谋来进行，因为我以前的文章分享过，这里暂时就不重复了），准备竞争这个核心关键词：连衣裙 露背

那么，你去分析这样的消费者，她们的特点是什么？一定是对自己的背部、对自己的皮肤都是比较自信的女性，可能年轻时尚、也可能是性感大方、喜欢拍照、去海边旅游的时候想穿。那么，对于这样的一个词来讲，转化的核心焦点就是：露背。

所以，你的主图设计，你的详情页设计，都应该去围绕着“露背”这个核心，你应该尽量的把消费者带入带一个场景中去：穿上这款连衣裙，你也会有这么漂亮的背部。所以大家看我下面搜索结果的这些主图：

单纯从竞争“露背”这个转化焦点词来看，这四张图哪一张都不合格，所以，如果从转化率的角度看，首图的维度上，都会影响，都需要去优化。当然，这四张图竞争的也许是别的关键词，只不过在搜索“露背”的时候，他们出现了。但是，这又提出了一个课题，那就是这个“露背”的关键词对于这四款宝贝来说，属于不相关或者弱相关的关键词，是应该被优化掉的。再看下面的

不管是从点击上看，还是从转化上来看，这种优势就很明显了吧！

2. 详情页对于转化的影响

同样需要你跟关键词进行关联，还是以“连衣裙 露背”为例，消费者的转化焦点肯定是在“露背”上，所以，第一屏你需要用一个大大的露背特写，来把消费者的眼球吸引住，这样他们才会继续往下看。

然后在后面的描述中，你都应该给“露背”更多的空间，包括你文案的描述，比如，这样的细节设计，露背的效果是最好的等等。再加上一些感性的、能够引起共鸣的文案，肯定比你单纯的模特图堆积、各种细节图堆积要好的多。

3. 影响转化的消费者评价

其实还是，如果消费者能够在评价中看到他自己想看到的东西，那么对于转化的促进作用还是非常明显的。比如说下面的图评：

4. 活动设计问题

依然是针对消费者的需求出发，既然消费者想去海边穿这种露背的裙子，那有没有一些可以赠送的东西，比如遮阳帽、太阳镜、甚至防晒霜……

我是罗汉，这是16条运营铁血定律的第9条。

作者：沉思罗汉，加微信：luohan902，加时注明：卖家网。赠送淘宝2017年自然搜索权重模型及优化技巧思维导图。

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