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网红的三种变现模式

艾瑞咨询发布的《2017年中国网红经济发展洞察报告》显示，从2016年到2017年，微博上10万粉丝以上的网红数量增长了57.4%，而网红的粉丝总数量也从3.9亿增长到了4.7亿。

他们撬动了多大的市场呢？以泛娱乐直播为例，2016年，国内泛娱乐直播市场规模208.3亿元，较2015年大幅增长180.1%；2017年泛娱乐直播市场规模将达到432.2亿元，同比增长107.5%。值得一提的是，直播只是网红变现的方式之一，其它的还有电商、广告、付费服务以及演艺代言培训等。

现阶段，网红市场存在着三种模式，又被称为网红1.0模式、网红2.0模式、网红3.0模式。

网红1.0模式——网红利用自己的影响力卖广告、做代购，这种模式随处可见，比如每一个游戏主播的背后都有一袋肉松饼。

网红2.0模式——网红孵化公司，大网红孵化更多的小网红，共同变现，如Papi酱成立的Papitube。

网红3.0模式——做品牌，将自身影响力和品牌深度绑定，将流量转化成订单，实现流量 → 品牌 → 变现 → 二次购买的可持续循环商业逻辑。比如张沫凡创建的自主品牌——美沫艾莫尔，则是网红3.0模式的典型代表。

但绝大多数网友对网红的认知停留在1.0和2.0阶段，而市场上也的确存在大量的过度营销、过度商业化的混乱局面。具体来说：

1、无底线营销

有人说，这是一个“红生万物”的时代。随着网络的发展，催生了网络红人。为了标新立异、博取大众眼球，要么身体诱惑、要么疯狂飙车、要么猥琐搭讪，各自在贩卖三俗的路上越走越远。

2、失控的商业化

网红走向商业化其实是一种趋势，也是内在的需求。诸如Papi酱卖T恤，柳岩直播卖大枣等。但由于只承担了引流功能，网红们无法深度把控产品质量，引流的产品或广告的负面效应会反噬网红积累的好感度。

3、生命周期短暂

根据新浪微博提供的相关数据显示，目前，中国网红人数超过100万。但是活跃在人们视野里的也就100多位头部网红，而且头部网红榜单不断更新。更别提其它非著名网红，更如过江之鲫，火得快，消失得也快。

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年营收1亿是所有网红的坎儿

在网红圈，有100万、1000万和1亿三个关键节点，绝大多数网红都停留在第一阶段，99%的网红在1亿这个坎儿上都无法迈过，但张沫凡有自己的方法论。

早在人人网和贴吧的时代，张沫凡就已经小有名气，成为两大热门平台上的“网红”，在随后微博大V、视频直播时代，一直保持稳定的人气和热度。

2010年，在她19岁时，就成立了个人品牌美沫艾莫尔，并且在当年就挖掘到了人生第一桶金40万元。

网红自主品牌本身是一个非常艰辛的道路。7年来，美沫艾莫尔多次更改尝试产品方向，先是主打精油产品，而后转变为纯露为主、精油为辅，现在护肤品是主打，彩妆即将在天猫推出。

如今，美沫艾莫尔已经从2010年的2个人、40万元营收，发展到80多个人、营收1.2亿元。截至2017年7月，公司已实现年营收6000余万元。具体营收详情，请见下图。

尤其是在淘宝平台，支付金额、访客数、店铺流量长期占据同行类目第一。

团队情况：

作为一支创业7年的公司，团队共有80多人，其中，研发团队8人，设计团队8人，销售团队20多人，自媒体营销有12人。

用户数据：

截至2017年7月，张沫凡本人现有微博粉丝650多万人，美沫艾莫尔共有用户44.6人，复购率55%。以2017年6月单月为例，一共有23193人到店消费，每天营收约为20多万元。

融资历史：

因为从开始创业，公司一直属于正向现金流，迄今为止，美沫艾莫尔还没有进行任何融资。（但张沫凡也透露，目前正在接洽投资机构，引入资本更加规范化运作）

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张沫凡的网红九字诀

在历经多年天涯、人人、豆瓣、微博、微信、美拍、一直播等多年网红追星之后，小编总结了一套网红死亡定律：“始于人气，赚于广告，飘于光环，尝于电商，终于口碑”。

从papi酱和张沫凡的打法来看，一个是网红2.0的逻辑，一个是网红3.0的打法。papi酱“大网红带小网红”的模式，建立在消耗自身流量的基础上，具有不可持续性；而且变现不得不求助于广告或其他。Papitube没有形成自己的营收闭环。

相反地，张沫凡自建品牌的方式，也是以流量养品牌。但是她和品牌能够独立于广告商之外，自我造血，养活自己。这是两种打法的根本差别。从这个角度来看，张沫凡更有突破网红死亡定律的可能性。

以下是揭秘张沫凡的网红九字诀：

1、持久

张沫凡坚持体现在她和美沫艾莫尔一直持续深耕化妆品行业，从精油到纯露再到护肤品，一路走来，持续深耕，不改变。而且，美沫艾莫尔有且只有一家淘宝店。7年来，张沫凡团队专注打理这家淘宝店，屡创淘宝平台售卖记录。

张沫凡的持续和坚持还体现在持续更新的微博上。每周，她都会上线“每周一穿搭，每周三教程，每周五护肤”固定教程。张沫凡从未把粉丝当做变现的工具。她做内容不是为了赚钱，而是为了价值。内容做的越好，越有价值。“只要你用心对待粉丝，你的用心会换来粉丝的认可，才能与粉丝真正走到一起。”

2、爆款

得爆款者得天下，没有爆款，再大的品牌也会萎缩。张沫凡的爆款理论总结下来，主要有三点：激发自身优势，从熟悉行业入手；口碑超出用户预期；专注，少就是多。

虽然产品几经变化，但一旦决定做，每一个产品、每一个细节都得吃得住肌肤的类型，比如一款叫火山泥面膜的产品，为了避免敷膏体面膜和空气接触，他们特地从德国进口了二元袋。我们经常会因为等一个小零件，不得不推迟产品面世的时间。

她不止一次地表示：“不管营销做得多好，最终还是要回归到产品本身，产品质量是品牌核心第一步。要对得起自己的良心。”

3、管理

针对公司的大多数——90后员工，90后张沫凡的管理方式也别具一格。

第一，张沫凡不会给员工画大饼，谈股权什么的。干得好就给你涨工资，真金白银的就是这么实在；第二，让每一个员工都学到东西，张沫凡还会亲力亲为地教自己的员工，给员工规划他们的职业。她认为这是一个管理者公信力来源的关键；第三，张沫凡还能和员工打成一片，经常和员工交换秘密。

张沫凡认为自己较为自信，思维活跃，做起事来风风火火，很拼、很快。但是这一类人也有通病——做事不细致、基本细节不清楚等，张沫凡对此并不讳言。但好在她有一个能够与之互补的团队，比如她在采访中提到的产品经理，“我特别感谢我的产品经理，他帮我把产品做好，我自己再把营销做好，这样我们的公司就有很大的优势。”

4、笨功夫

张沫凡团队每周收到十几万条消息，其中60%的信息都会被回复。如果是反馈问题的信息会100%回复，投诉也会100%解决，所有@张的人也要全部回复。另外，张沫凡基本上7X15h在线，会通过粉丝微信群、微博等和粉丝保持互动。

她还一直坚持输出优质而又有趣的内容，比如前面提到的定期更新微博，博文都是教化妆的教学视频。张沫凡认为，正是这些持之以恒的“笨功夫”才让美沫艾莫尔有了今天的成绩，才成就了今天的自己。

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点评

化妆品市场是红海市场，巨头环伺，新的弄潮儿又层出不穷。网红创业，在红海市场拼杀，其间艰辛，也只有当事人知道。以下是小编的点评：

1、一人吃饱还是团队进退？

一人吃饱还是团队进退？这是一个网红创业者经常纠结的问题。

相对于网红代购或者卖广告，建立品牌、做家公司是一个更加复杂、困难的事情。它，对于创业者的素质要求极高。以张沫凡为例，她不得不充当超人或救火队员，四处救火，经常处于连轴转的状态。

但是一个人虽然走得更快，一群人才能走得更远。随着网红市场的日益成熟，分工将愈发细致，团队协作将成为主流形式。从张沫凡从事的化妆品行业来看，一个具有公信力的公司才是品牌持久生命力的关键。

2、如何在商业和人气之间取得平衡？

品牌和网红创始人深度绑定在一起，有利有弊。品牌受益于网红的名气，网红也因为创业者这个标签更具质感。反之，一旦有任何一方受到非议，非议的影响也会不可避免地施加到另一方。

如何把握创始人介入品牌的程度，如何平衡商业与人气在不同阶段的互动关系，无疑是网红创业者无法回避的问题。

3、网红创业的天花板

任何创业企业都有天花板，网红创业者也不例外。从网红创业的基因来看，它起于创始人的网红身份，茁壮于网络，但也受制于网络。对于化妆品行业创业者来说，线下的缺失犹如少了一条腿走路，在互联网和实体产业边际越来越模糊的今天，这个缺点日益凸显。

张沫凡的网红九字诀，是不是具有可复制性？对其它网红来说，是否具有借鉴意义？让我们拭目以待。