第一部分：动销率的概念

（一）动销率的概念

首先要知道的是，SKU和SPU的区别。SPU（Standard Product Unit）是指标准化产品单元，他是适用于任何一个行业的，在淘宝里面，SPU就是一个商品的编码，SKU（Stock Keeping Unit）是商品下的一个分类属性。举例就是苹果6是一个SPU，灰色苹果6是一个SKU。SPU和SKU是和动销率相关的是存在着一个计算公式的（动销率=30天销量大于0的SPU数/店铺总SPU数），这个问题不需要想的很复杂，其实就是30天销量大于0的商品数量除以店铺总商品数，简单地说，也就是30天内你的店铺有销量的宝贝占比是多少。

（二）动销率的重要性

无法避免的就能想起15年5月20日的那一天，这应该也是很多的商家无法忘记的，不是因为他是520，而是那天很多的商家被查出来刷单，现在很多商家的这种行为已经行不通了，SEO的机制也变了，所以动销率为什么会这么重要也就不可置疑了。在15年之前店铺做的好的基本就是以点带线、以线带面的方式做起来的，但是15年之后单品销量权重降低，现在的店铺权重比单品的权重更高，现在单品爆款的效果已经远远不如以前了，总结一下就是规则变了，单品爆款的做法已经越来越走不通了，小爆款群的玩法越来越吃香了，所以这就是动销率的一个重要性。

为什么这个时候会把动销率拿出来讲，以前以前动销率，对店铺搜索也是有影响，但是权重没有那么大，所以淘宝现在在弱化爆款的作用，要打造动销率高的店铺。所以以前的淘宝是做深度，你会看到很多的明星产品，现在的淘宝做的事广度，一方面是以前购物环境比较单一，而且买家的思维比较传统、跟风，但是到现在淘宝已经发展了这么多年，买家的购物行为已经改变了，买家的需求也已经个性化了，所以现在广度更适合当下的淘宝。可能爆款也会有客户跟风，但是他也会考虑个性化的需求，所以这是淘宝现在在做的方向，所以淘宝这么做既符合他本身的发展需求，又符合商家的需求。对于商家来说如果这个商家的店铺动销率很高，那流量就能够在这个店里面消耗掉。对于买家来说，来买东西只需要在这个店里面就可以完成购物的体验，就不需要在接着去逛其他的店铺了，这对于用户体验来说也是非常好的。所以淘宝网做任何的改革，做任何的事情，都是在迎合这样的一种网购的趋势，第一，肯定是要符合自己的需求；第二，符合淘宝网用户的需求；第三，符合商家的需求。上面的内容已经可以让大家很好的理解，动销率为什么这么重要了。所以淘宝SEO中涉及到一个动销率的问题，这也是淘宝考核商家，给商家打分的参考因素。

第二部分：新品动销率

为什么要把新品动销率单独拿出来讲呢？因为店铺的整体的动销率是由你当前的整点动销率和上新的新品动销率共同决定的，也就是说你的新品动销率会影响短期内的你的全店动销率。新品动销率会涉及到你的上新策略，涉及到新品的销量等。

（一）上新策略

上新策略有很多种，这里简单归结为两种。第一种是一件一件上，就是说一件商品一件商品上，或者是一个SPU一个SPU上，这种方式会比较适合中小卖家。像有一些服饰箱包的大类目，很多的买家爱再上新的时候就是几款、十几款的去上，如果你的销量计划没有制定好的请款下上这么多款，这个时候如果一件都不能动、一件都不能卖，那样直接把你全店的动销率就拉下来了，那么这个时候你的新品动销率不够，全店的动销下降，那整店的流量就会慢慢走下坡路，因为新品卖不动、动销率下降，所以中小卖家，最好是选择新品一件一件上，等新品销量破零之后再上下一件。第二种上新的策略可以是一批搭配的宝贝一起上，比如说上一件上衣，就可以搭配着上一条裤子、裙子之类的，在做销量破零的时候能够关联在一起的宝贝。这两种上新策略是比较容易破零的，比较容易做初始销量的。另外的有种情况就是有多个款式、有多个风格、有多个子类目的、有多个功能的，像这种宝贝类型，一定要规划好新品的销量计划。

（二）新品上架要做销量计划

新品上架做销量的目的是为了短时间内积累破零，并且能够积累一定的销量和评价。那么在计划上具体有哪些方法可以去做？主要有以下几个点：

（1）老客户：真的要说老客户怎么维系这个点，又会是一个系统的逻辑，这里主要就说一下思路。首先，在你店铺的购买商品的客户你有没有引导到自己的微信，而且引导入微信之后不是发产品维护，应该用情感和服务类的维系。QQ群也是差不多的方式，微淘运营和内容运营也是需要好好思考的、好好去做的部分。

（2）直通车：推直通车基本上来说是最直接有效的方法，可以测款，好的款式也会直接转化，去或者留，数据会说明一切。

（3）官方活动：淘抢购、淘金币可能在新品的时候是不太适合的，主要还是可以用老款或者爆款去上这样的活动，从而用来带动新品的动销，主要是这样的方式即维持了老款的销量，也带动了新品。但是新品可以去做一些天天特价、免费试用这样的一些官方的活动。

（4）第三方活动：这个就不叙述了，大家都知道。

（5）淘宝客：基本设置高佣金就可以了，来吸引这些淘客来帮助你做推广，但是淘宝客一般情况下的还是做一些锦上添花的事情。

第三部分：滞销如何处理

首先了解一下滞销商品是怎样的一个概念，在官方定义上来说是指90天无成交、无浏览、无编辑的商品，那官方会定义为滞销商品。为什么要把滞销商品单独领出来讲，因为滞销商品在搜索排序的时候是要被降权的，也就是说你的滞销商品在搜索的时候基本上是搜不到的。

在滞销商品上我们基本会遇到以下两种情况，第一种是通常30天为周期，没有人看这个宝贝，在这个时候就需要去管一管，千万不要等到90天的时候才去注意，那我们通常的做法就是删除宝贝之后重新上架，或者就干脆删除。但是并不是商品删除了你就没事了，其实不是这样的，并不是编辑一下再上回去就没事了，因为库存还在，图片还在图片空间。这个时候你就要明白一点，淘宝的搜索引擎搜的是图片的id，所以图片的id是不会变得，那就会知道你的宝贝就是老款，导致你的权重还是会那么差，所以你只是自己骗自己但是骗不了系统。也就是说，所有的图片也要删除重做，主图一定要重做，还有就是货号、编码、文字类是一定要修改的，不然也会被认定是一样的。另外新品的折扣也尽量不要在五折以下，这应该很多商家都应该明白，而且不要一下架就急着上架，最好是间隔24小时之后，时间间隔太短，系统可能会不认为这是一个新品。

另外一种是有收藏、有加购，但是没有人购买的产品，主要会存在的以下的情况，一个就是因为价格因素，还有的就是因为你的宝贝没有什么评价和销量，买家不想做第一只小白鼠，所以这个时候就要考虑到破零的一个必要性，要有基础销量、有评价，而且不能太少，最好要有买家秀，这会是很大的帮助。

作者：学院麦麦老师，加微信：maijiaxueyuan01,加时注明：卖家网。我会定期给大家免费诊断店铺和发送最新电商干货包。