一个从学校直接走进淘宝的普通女生，却意外成为电商世界里的新族群。现在，她的身份是网红卖家滕雨佳，一名靠颜值，更靠产品和服务说话的新网商。

在电商浪潮里，她历经数次转型，却几乎踩准了每一个时间节点——在淘女郎平台刚搭建的时候进入，成为最火的淘女郎之一；在个性化店铺兴起之时，又及时转型成为网红，赶上了网红经济的风口。

成为网红之后，滕雨佳会在上海出席《嘉人》杂志的时尚活动，还会飞往法国走戛纳电影节的红毯。比起淘女郎，网红的身份似乎给了她更多出现在公众视野中的机会。但此前担任淘女郎的经验，为她的网红之路打下基础。

如果说好看的外表是这门生意的敲门砖，那么品牌的打造，则需要她找到运营背后的逻辑。用创新的方式回归网商本质，或许是这些新型电商模式得以长久的原因。

淘女郎滕雨佳

19岁的滕雨佳第一次作为模特站在镜头前，她长发披肩、水汪汪的大眼睛，身高不高，但比例恰到好处，举手投足间没有丝毫扭捏。这让摄影师误以为是从业多年的职业模特。

2010年夏天，滕雨佳刚考完大学，偶然间看到瑞丽要在杭州举办一场模特比赛，胆大的她想都没想就报了名。结果在计划之外却也意料之中，滕雨佳一举获得瑞丽之星杭州赛区季军。

而除去比赛结果带来的肯定，另一方面，滕雨佳也需直面现实——家人因投资失败欠债200万元。赚钱成为滕雨佳走上模特道路的原始动因。2011年上半年，她用一张甜美的自拍照注册了淘女郎账号。

生逢其时的滕雨佳就这么开启了属于她的淘女郎时代。

不出三天，滕雨佳就接到了第一笔订单。接下来，她通过电话、qq、微博等方式与商家建立联系，并将作品四处分发给摄影师，扩大业务范围。她在大二时便毅然退学，从学生到职业淘女郎，滕雨佳清楚自己要走什么路。

为了增加更多的曝光机会，2012年，初出茅庐的滕雨佳参加了第二届淘女郎大赛，即获得年度冠军。

幸运的是，此时淘宝女装店掀起哈韩狂潮，数据显示，当时就有超过1亿人在淘宝上买过韩版商品，相当于每五个中国网民就有一个追过韩流。

身材纤瘦、长相甜美的滕雨佳当属韩版模特行列，自然成为商家争抢的目标。在2013年淘女郎最火的一段时光，滕雨佳这样描述当时的工作常态：

早晨4点起床化妆，晚上8点收工，期间需要拍摄两场外景和一场内景，连续工作了55天。拍一张照片需要几秒钟，每一件拍30张左右，加上换衣服和造型的时间，一个30件的单子大概需要1.5-2个小时，一天拍3-5单，一年工作200天是家常便饭。

模特的自我修养

在成为一个爆款模特之前，代表作必不可少，这是订单敲门砖。而在这个生意场上，模特长得多好看、照片拍得多文艺倒是其次，衡量的唯一指标就是销量。除了遇到明星品牌的运气，大多数模特需要自我修养，摸清门道，通过自己的演绎实现爆款。

滕雨佳清楚自己的模特定位，“我比较适合街拍，酷一点不爱笑，走路带风。但脸又是甜美的，所以年纪大一点就拍韩版轻熟女。”她的第一个爆款是一款韩版风衣，一下子卖了10万多件。

在滕雨佳看来，真正专业的模特可以长得不好看，但一定要通过眼神、动作保证图片吸引人，最关键的还要凸显服装版型。

她以当天的穿着举例，粉色棒球衫可以配个棒球帽，穿小裙子或是牛仔裤，如果要有气场，就要穿上马丁靴走动；休闲一点穿运动鞋，带个耳机在机场。如果是呢子大衣，需要稍微蹲一下，硬挺一点，露一点腿；羽绒服就要表现得温暖一点，做出哈气的手势。

“这都是套路。什么衣服该蹲，什么衣服该坐，站着还是走路，这是经验，拍多了脑子里就有画面。”以淘女郎的身份打造着爆款，成为滕雨佳日后转型网红不可或缺的经历。“这个跟学习好不好没有关系，需要灵性。”

平均下来，滕雨佳每天都能接到5个左右的订单，然后根据轻重缓急安排好行程，纪录在档期本上。作为模特，搭配本不是份内的事情，但滕雨佳专门在车后备箱里放了一个箱子，每次拍照前都会提前准备好搭配道具，“帽子鞋子包包墨镜，几乎变成了口头禅。”

成为网红

滕雨佳算是最早一批转型的淘女郎，她有着同龄人少有的决断和远虑，“模特毕竟只是青春饭，还不如自己开店卖货来的长久。”彼时，网红孵化器刚刚萌芽，大部分淘女郎还沉浸在原来的商业模式中。

2014年中，滕雨佳尝试转型，开始经营一家“SHOCKAMIU”的淘宝女装店铺。开店初期，滕雨佳将一个月分成两部分，一半接拍淘女郎的工作，另一半经营自己的店铺，拿货、拍摄、修图、上架、发货、客服都由她一人完成。

不过，两者兼顾让滕雨佳备感吃力。半年后，滕雨佳决定彻底告别模特生涯，这让她一度陷入从头再来的境地，却意外地被“卷进”网红崛起的浪潮中。她借助微博积累粉丝，完成由拿货到全部自制的转型，亲自把控供应链和产品本身，之后逐渐组建起50多人的核心团队。

微博粉丝的增长是帮助淘宝店铺成长的重要基础。不到一年的时间里，她便实现了从10万到200万的粉丝积累，“抓住时机，设置微博人格属性，并坚持生产原创内容。”

微博涨粉的时间把握至关重要，但用以推广的微博内容也不可忽视。滕雨佳录制的第一个视频是“教你如何自己剪刘海”，从数据看，这条微博转发5113次，点赞15978，让滕雨佳看到了认真做内容的机会。

如今，滕雨佳的视频录制保持两天一次的更新频率，话题包括“敏感的整容原因”、“恋爱和结婚的消息”、“如何成为一个可持续红的网红”、“900件衣服因质量问题召回重做”等，几乎包括生活和工作的每一个话题，被粉丝称为“不上新也会发视频的网红”，并有专门的工作人员负责微博的视频制作。

直观的视频更容易展现滕雨佳的个性。用滕雨佳的话来说，制作内容的过程就是在微博中塑造人格，通过积极向上的人格属性，积累粉丝以及口碑。“网红和明星不同，网红如果不注重口碑，就没有人来买你的东西，再推出新的东西就很难被接受。”滕雨佳说。

粉丝量的增长并非单纯的数字增长，滕雨佳认为，微博是沟通网红和粉丝直接的桥梁，无论是塑造网红形象、店铺运营以及产品信息反馈，微博扮演着至关重要的角色。

滕雨佳参加2017微博红人节

眼下，她拥有超过300万的微博粉丝数，店铺收藏粉丝数达到270万，年营业额过千万元。谈及转型原因，滕雨佳说：“从我开始走出学校，接触的社会就是淘宝。从哪里来，转型自然到哪里去。”

回归网商

除了网红身份，她需要找到销量背后的运转逻辑。短短两年时间，网红店主滕雨佳历经了无数次尝试与摸索，而粉丝却一次次让她惊喜。

“粉丝们的购买力太强大，我低估了她们的接受度。”滕雨佳一边嘀咕着，一边一遍遍地刷新着淘宝页面，并在几个微信群间急促地来回切换。几个小时前，她才发布一条微博征求粉丝意见，在做了部分调研之后，她随即决定对一款高单价的产品追加200件，预售长达25天，晚上8点定时上架。

上架仅三分钟，便售罄。让滕雨佳惊讶的是粉丝对价格的接受程度，这款双面毛呢大衣售价高达1099元，而店铺平均客单价只有200元左右。

“我们终于慢慢在上新中找到了自己的风格。”经过一年的摸索，滕雨佳确定将轻熟女装作为店铺的主要风格，产品以简单大方的款式为主。

在这之前，店铺忽上忽下的好评率让滕雨佳感到担忧，这说明粉丝并没有找到想要的衣服。这不仅对选款造成一定的难度，还会影响产品的品质和价格提升。“如果希望提升价格，就必须要提升相应的质量，但无法统一的风格让我不敢轻易提升。”滕雨佳解释。

网红店铺和普通店铺不同的是，网红店铺极为依赖网红个人，店铺风格的摸索，也是网红个人穿衣和选款风格的摸索。随着店铺经验的累计和个人阅历的沉淀，滕雨佳慢慢确定了个人的穿衣风格。同时，微博的粉丝留言和店铺销售数据的及时反馈，也为塑造风格带来帮助。

形成了固定的风格后，将有利于选款，更精准的满足粉丝的需求。而轻熟风格也更利于产品走向高质量、高性价比的定位，为店铺带来销量和好评率的良性上升。

对于依赖个人吸引力的网红店铺而言，粉丝首先被网红个人吸引。粉丝被基于个人魅力的正向价值观引导后，能够帮助从微博到店铺的购物转化，但产品才是能够帮助留下粉丝的关键因素。

2014年7月，滕雨佳用市场拿货的方式进行淘宝店铺的试水。她平均10天上架30款产品，第一次双11的营业额为3万元。当时自制模式并不流行，但拿货既无法保证质量，也无法做到体量。

2015年3月，滕雨佳的店铺从拿货转型为自制。第一次自制上新共8个款，均由自己选择面料和打版。当时，没有工厂背景的滕雨佳找来有裁缝经验的父母帮忙，即使只能找到小工厂代工，但质量端可以进行相对专业的把控。

而事实上，越高的质量要求往往和小工厂的生产能力成反比。工厂生产的衣服让滕雨佳并不满意，反复改版后，工厂配合的积极度直线下降。当时，滕雨佳和父母一起，在工作室对每一件衣服进行改版和后道处理，实在改不了的衣服再退回工厂重做。

这一次的上新让滕雨佳收获了25万的营业额，这个数字在网红店铺的上新中并不算高，但却让她感受到做自制带来的潜在爆发力。