一年一度的高考是K12学子们的终极挑选，无论是贫苦地区的孩子，还是大城市的中产子弟，都视之为改变命运、让前程更光明的阶梯，无数励志故事感召他们这是回馈父母十多年栽培的最好途径。

基础教育中的“小升初”、“初升高”同样严肃地像一场战斗，提分是教学的KPI，也是家长们的明确诉求（兴趣培优集中在学前或小学阶段）。面对巨大的刚需，供给侧始终严重不足。教育局系统内登记在册26.8万所学校正服务1.5亿中小学生，此外还有名校和非名校、东部地区与西部地区资源分配严重不均的结构性矛盾。

校外的辅导机构是应试教学的重要补充，互联网(教育)是快速弥补国内师资力量资源地域不均的活跃力量，尽管中小学生只是在双休、寒暑假“充电”，如果每个中小学生年均消费1万元补习费，K12教育培训也是一个万亿级市场。

一、什么样的K12教育模式才配得上孩子的努力、家长的期望？

当前“互联网+教育”创业潮的主力仍是传统培训机构市场一线打拼的那拨人，线下K12机构要想规模化经营，就得开分校、多招生，容易出现重资产尾大不掉的发展瓶颈。掌门1对1创始人张翼对此有切身的体会，2009年他在广东省承办状元俱乐部并创办“掌门教育”，名校背景的老师为学生提供精英式辅导是掌门1对1的创业基因。到2012年他明显感受到线下“重分部、轻总部”的压力，从此彻底转型做K12线上教育，线下保留一部分体验店。

实际上，K12在线教育一直没能找到正确打开方式：从十多年前的“网校模式”，到五年多前风行一时的“慕课模式”，只是对线下课堂作搬运，割裂了师生之间的交流过程。近几年来，K12在线教育风口眼花缭乱，很多项目什么火就做干什么，2013年火的是拍照答题、2014年火的是题库、2015年火的是家教O2O。今年流行人工智能，笔者有在做“自适应系统”的，有忙着机器人参加高考的等等。

面对市场上众所的K12在线教育模式，张翼也费了一番功夫做研究。在许多行内人看来，拍照答题或题库模式更多吸引的差生，付费转化率极低（他们甚至不愿意出费用请老师教答案）。上门家教O2O的需求是存在的，但优秀老师的时间有限，平台不打补贴接单意愿较弱，而用户打开相对低频，导致家长对平台的信任度降低，另外“跳单”现象难以规避，导致其商业模式很难走通。关于AI在教育领域的应用，张翼一直十分关注，不过他也认为，AI教育还有相当长的路要走，机器如果要像人一样思考和学习，除了技术层面的突破外，需要大量人工录制海量课件视频、设置关联标签，并且还要适应高考政策的调整。教育说到底是人的事情，而平台教学质量受技术影响，但取决作用的还是老师的整体素质。

线下培训机构的精华是“1对1”个性化辅导，正是由于学校标准化课堂，尖子生吃不饱、差生跟不上情况普遍存在，才有旺盛的辅导需求，掌门1对1线上教育汲取了“1对1模式”的精髓，并把学霸老师辅导特色一以贯之，形成了掌门1对1“采用名校背景的老师为全国各地中小学生提供在线1对1精英陪伴式教育”的独特商业模式。

早期“学大”也曾以清华、北大等学霸辅导起家，不过学大在北京以外的城市开拓分校就很难坚持名校老师路线了，名牌大学毕业生很难拉到三、四线城市去教书，优秀教师的稀缺性与辅导机构扩张之间矛盾一直很难克服。目前坚持老师的一本以上的教育背景的辅导机构主要是“学而思”以及新东方的一部分。笔者发现，学而思在2015年年底仅在全国19个城市落地，主打是线下小班授课而非“1对1”培优；而兼顾了师资严格准入门槛与1对1个性化辅导的优势的掌门1对1在全国覆盖了超过500个城市。

二、为何只有掌门1对1第一次实现K12教育+直播的完美契合？

“1对1”本是一些线下培训机构的价位高端课程产品，如今几乎成为了K12培优的代名词了，“线下1对1”与互联网项目相比的优势在于：学管师与家长沟通顺畅、续单流程标准化，师生面对面授课互动性更强等等。

“线上1对1”要实现对“线下1对1”的逆袭，就得扬其长、避其短，比如在线1对1可以对教学过程的“监控”，学生可以点击录播进行回放复习，家长无须费时接送等。为了让线上1对1与线下个性化辅导的互动性别无二致，掌门1对1在硬件和系统上投入巨大，比如为名校老师配备标准化的高清摄像头、高保真耳麦以及专用手写板，学生主要是在PC端系统中上课，也可以打开手机及iPad的App与老师进行1对1在线交流。

做直播课堂最大的坑，就是创业者以为直播+教育最大优势是教学内容的零边际成本，此前YY直播曾邀请网红老师做万人雅思大课。而掌门1对1的在线直播却是一个老师在同一时间只辅导特定的一个学生，乍看上去，在老师人力成本、学员规模上会吃亏？

其实， “线下1对1”与“线上1对1”相差不大，但“线下1对多”与“线上1对超级多”却有着天壤之别。老师在线下大课可以看到在座每位同学的表情，随时感受到现场的气场，但在直播大课场景中， 1对1万与1对100的互动性没有差别，对想提分的K12学生来说，辅导过程几乎为零。并且“1对多”的直播课堂往往的付费意愿、续单率较差，在淘宝上也会有大量低价出售的直播大课录播视频，而掌门1对1在线直播基于个性化辅导，即使有录播对其他补习同学也无参考价值，目前在网上搜索到的掌门1对1的录播课属于“销售入口型”的样品。

2016年是互联网教育圈的资本寒冬，掌门1对1先后完成B轮、C轮融资，其中，B轮融资由达晨创投、顺为基金跟投，C轮由华兴资本旗下华晟资本等投资数亿元融资，这是目前在线教育1对1之中唯一完成4轮融资的项目。掌门1对1之所以能拨得头筹，笔者认为其做到了三点：

（1）挑剔的师资背景：学霸老师必须是985名校出身，专职老师必须是一本学历且有多年教学经验。对K12学生来说，由精英式陪伴教育不仅能学到成功的方法窍门，对自身成长的榜样力量和心理激励也不可估量，能够大大增强学习动力。截止目前，掌门1对1共有接近2万名校老师。

（2）过硬的教研投入：为了保障教学内容的稳定输出，掌门1对1从“名师导向”过渡到“课程导向”，没有引入过渡包装的“网红名师”团队，持续投入重金自主研发教案材料已达2万余套，并根据不同地区、不同年级、不同科目及不同难度，配备了相应的教案和题库，学霸老师在教学中可以根据不同学生的学习能力匹配个性化的教学方案。这也是掌门1对1与其他竞品拉开差距的最大原因。

（3）明显的提分效果：正是有了老师专业素质的严格把关，以对教研系统的长期打磨，才能保证1对1培优的教学质量。掌门1对1的传统优势就在高考辅导上，并逐步延伸至“初升高”、“小升初”辅导，以2016年高考为例，掌门1对1最高提分217分，学员中还涌现了一批省市状元，学员与家长的口碑也让掌门1对1用户量呈现爆发式增长，截止2017年5月底，掌门1对1注册学员接近200万。

三、K12在线教育步入“春秋战国”，只有第一、没有第二！

在线教育1对1有着相当高的行业壁垒，笔者之前研究过哒哒英语、VIPkid、51Talk等真人在线外教1对1的商业模式，其目标用户也是K12人群，但用户需求和学习场景完全不同，在K12领域任何一个科目或产品模式细微差异，都会让人有隔行如隔山之感。但K12始终是教育行业现金流充裕的“香饽饽”，既然1对1模式在线下、线上都有成功落地样板，掌门1对1的巨额融资给行业打上一剂强心针，一些工具化平台、教育信息化项目纷纷上马在线1对1项目，另外，综合型教育平台也把K12作为经营的重中之重。

可以说，“在线1对1”赛道中玩家只会越来越多，背景也会越来越复杂。而在移动互联网时代，用户的迁移成本相对低，而K12教育的试错成本巨大，因而各个平台之间的“师资”、“教研实力”以及“用户体验”最终会转化为“品牌力”，头部品牌优势汇聚，会得到越来越多的用户，融到更多的钱，招募更优秀的老师……

如果创始人没有很强的“Passion to win”（必胜信念），是很难带领队伍冲出重围的。张翼在接受媒体采访时说：“与线下K12培训机构的碎片化发布不同，互联网行业有着很强的‘挤压效益’，往往只有第一名能盈利，第二名勉强打平，第三名会亏损并最终被兼并。对掌门1对1来说，只有第一、没有第二，第二名对我们来说没有意义！”

“第一”意味着除了市场份额、项目营收领先之外，还得看“只要一提起中小学辅导，让人第一个想起来的项目是哪一个”。在C轮融资之后，掌门1对1邀请了一线明星黄磊代言，业内媒体认为这是K12在线教育市场争夺战升级的信号。掌门1对1的市场开拓的重点会放在三、四城市，把一线城市整合的名师师资向教育资源缺口最大的地区进行输出，在那里打透市场形成“清场”。

“消费升级”正深刻左右K12在线教育发展轨迹，一方面是消费者对于价格不敏感，愿意为更好的品质支付更高的价格；另一方面三、四线以下城市的人们正通过互联网享受到一、二线城市的服务，以笔者老家荆州市为例，掌门1对1这样每学期报名费4000起，家长为小孩年投入1万补习费并不算贵，依次类推，掌门1对1用户量级、市场前景不可限量。

结语：

K12教育不仅仅创业者云集的新领域，对很多人来说就是一个家庭的希望，要让学生顺利度过艰苦的应试学习阶段，就需要有优秀老师在知识、情感、意志上进行1对1辅导，这不是单纯的工具或技术所能替代的；要让全国更多学子圆“升学梦”，就必须让更多的名师通过互联网平台力量才能弥补教育鸿沟，促进教育公平。张翼说，“教育是一朵云是触碰另一朵云，一棵树晃动另一棵树，一个灵魂影响另一个灵魂”，这句话道尽了“1对1教育”的本质。

作者：李星，公众号：靠谱的阿星，关注消费升级与互联网+创业创新，科技媒体专栏作家，个人微信号：1598145405（也是QQ号），欢迎交流

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