CRM也就是我们说的客户关系管理，淘宝开店老客户营销必要策略手段。淘宝掌柜每天都在关注店铺客户流失情况，本节课程的目的就是为二次开发老用户，深度利用他们的价值，创造出更多的电商资源用于自己的店铺。

可能不一样的行业和产品，操作方法营销形式会有很大的不同，但是其中会有一个核心的重点，就是将老客户进行积累汇聚，一个方便进行管理的资源圈，这就是我们的核心问题，它可以分为两个点：

一、流量运营到顾客运营的转变

1）数据纬度重点

第一个问题就是店铺流量运营规划可分为以下几个点来进行分析： 1、数据纬度重点-点击率，衡量宝贝是否受到买家欢迎的最直观的指标，2、收藏和加购，这一方面的数据提升意味着该款宝贝受买家的认可程度也是相对应提高。3、宝贝二跳：一般指的是弱成交下衡量宝贝是否受到买家喜欢--这个一般是针对新品。4、UV价值：主要体现在买家的浏览轨迹以及浏览过程当中，给到店铺一定的个性化标签。5、老客率：也是最重要的，主要是看180天内老客自主访问、收藏、加购和微淘数据的涨幅变化。

2）老顾客划分

进行老客户消费偏好划分，收集客户的资料方便后期用户运营：活跃客户--对于我们店铺的认可度高具有一定信任度；沉睡客户--对于店铺活动相对敏感，有一部分人群会贪小便宜；流失客户--买过一次之后再也不出现。二是复购状况老会员的短信营销四种不同人群的谈话方式：上新--对潮流时尚想要把控前沿信息；特价--清仓扫尾、贪便宜的；vip专享--一个尊贵、物以稀为贵的一些活动；大型促销活动--性价比的提升

3）运营节奏把控

日常crm活动-主要是针对成交客户可以进行：1、新人专享礼包--新人会员另有优惠空间，针对新人有吸引力，竞争力，优惠力度可分为当场优惠对产品品质，店铺个性化纬度精准性要求较高。还有是下次优惠，开箱体验，顾客购物体验好感度要求较高适合品牌感强或者品牌调性较高的店铺。

2、会员卡 针对个别商品有不同的会员的折扣和收益，让单纯的买家对会员产生兴趣。这一块需要客服话术植入，详情页面的植入和首页布局植入。

3、会员积分 针对不同的会员设置不同积分倍率，要做到真正的积分消耗--例如淘金币模式

切记单一积分没有内耗，就没有任何的效果，在客服话术中，要适当加入会员积分和会员级别积分作用等提示性内容。

4、折上折的活动设置 vip折扣--在一口价基础上打折，跟其他打折工具不重叠使用，优先考虑vip折扣，不能让vip折扣比不上店铺内部活动折扣 ；vip专项商品活动-营销活动 可做参考：打折（vip折上折活动）、减现金（吸引力较大、微信返款）、包邮,做这些活动一定要设置短链接方便推送。

沉睡客户

定向优惠-上新优惠刺激消费，要把控好时间节点根据店铺的流量大小而定，如果是测款的定向优惠建议做好banner，增加活动曝光率（banner不超过50kB、活动可以选择多个、设置好限购数量）

潜在客户---优惠券引导收藏，长期营销。具体内容不一一展开，更多详细内容可以关注卖家学院课程。

二、宝贝详情页布局及微淘的玩法

1）宝贝详情页

1、基础页面：面向所有人群受众，主推活动款，特指活动banner，分流引导，店铺内的详情页可以进行分类导航。

2、Vip浏览页面：根据之前老顾客积分情况，推送套餐（性价比更高的活动，拉高店铺客单价）或者引导满减活动

3、新客户尝新页面，根据店铺的热卖单品，引导顾客兴趣，进行跟风购买

2）微淘玩法

1、流量的构成

微淘的主要流量构成是店铺关注、产品上新、微淘精选和红人流量；微淘话题榜：达人管理区，微淘管理界面，话题是不是热门话题，同时要有针对时事的把控能力。展现构成30%店铺内部展现，70%平台定向推广。

2、玩法

测试买家的关注点，结合当下一个时事热度；规划店铺产品内容设置、引流布局；推送产品的时间节点，最好是在店铺热销时间榜前面15-30分钟左右。要明白微淘是一个自由工具，可以引流，可以做产品也可以做人群，研究目标潜在客户群体信息，利用分组推送会更加有针对性，根据往来用户数据分析，做好产品核心词提取和用户载体分析。本节课程的具体视频可以点击这个链接：http://xueyuan.maijia.com/course/1439；另附上近期课程表。

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