本期是讲直通车关键词的出价以及调整，当然，为了广大的小伙伴们都能一看就懂，一学就会，所以内容一样浅显易懂，大家可以看看，不懂的再研究一下。如果您是淘宝老司机，那还是那句话：点个赞，然后关闭页面吧！好，废话不多说，先面我们开始上课。

我们都知道直通车是采取点击扣费形式的，所以很多新手店主不知道一开始我们出多少价格合适，这边寒剑就和大家讲一讲关键词的出价技巧：

1、移动20条的价格*0.8元出价：要知道每个关键词都会有淘宝的建议出价，我们可以在他的建议出价的基础上*0.8元然后得出的价格去下面的自定义价格编辑填写。

淘宝建议出价*0.8元=自定义出价

2、按照关键词市场均价的1.5倍~2倍之间的价格出价：我们添加关键词时会显示关键词市场平均出价。我们自己可以根据这个价格*1.5到2倍之间的价格来出价。记住最多不高于两倍，不然价格就太高了，不划算的。

关键词均价*1.5自定义出价关键词均价*2

3、关于关键词的竞价分析：这边我们单击关键词然后点击数据透视把数据时间选为“过去一周”，然后我们找到宝贝的竞争透视表，这张表一般我们宝贝的前3名和后3 名的这6个价格不在我们考虑范围内，其他的价格我们选择时尽量选择黄色线高于蓝色线的价位出价。

以上内容中我们学会了出价，后面就是要去调整关键词。一般来说我们通常都是根据周期数据来调整关键词的，而我们的考核周期一般是3到7天，所以我们就根据这一个周期的数据来进行调整。

我们可以根据下面5中情况对关键词进行相应的调整：

1、展现量特别大、点击量特别少的关键词：对于这种情况，我们可以把关键词匹配改为精准匹配。

2、展现量一般但是点击率可以的词：这个和上面的情况恰恰相反，我们只要把精准匹配改为广泛匹配即可。

3、改过之后展现量大但是点击量还是少：如果出现这个情况的词，我们直接删除即可。说明这个词没有太大的用处了。

4、改过之后展现量还行展现率也还行的词：对于这种词我们可以直接加价，开始飙车吧。

5、都一般的但是有收藏加购的词：像这种词我们可以重点关注一下，做加价处理。

懂内功更懂心法

相信只要按照上面的方法调整处理，大家也可摆脱迷茫期。

给大家讲讲直通车里面的快速区分意向客户的办法——精选人群测试方式。

我们大家都知道从2016年下半年开始淘宝对于千人千面系统不断升级，导致了人群标签的日益完善，这些改变不仅仅在自然搜索上能体现，同时在直通车上也是占据了重要的位置。针对淘宝平台的这种变化，我们要怎么样才能知道自己的宝贝到底适合什么样的人群呢？今天在这里就可以教大家利用直通车来测试一下。好了，废话不多说！下面我们开始进入今天的正题。

利用直通车来测试自己店铺宝贝所适合的人群具体操作方法如下：

首先，我们先打开我们的直通车计划，找到现在正在进行的计划。点开“进入”就能看到这个宝贝的直通车关键词，然后在上方大家可以看到一个关键词和精选人群。

其次，我可以使用自己亲测后发现现在效果还不错的几个直通车的关键词去测试。我们找到合适的关键词点击“进入”然后点击“精选人群”（这边告诉大家测试的方式：单项性别配和单项属性，由此可以确定我们这个推广人群）简单的说就是：您去选取的时候在里面点击好性别，然后加上一个宝贝属性去建立计划。

第三，把每个推荐的属性都这样搭配测试一段时间（同时需要大家做好统计工作），这样就能知道自己的宝贝适合哪些人群了。对了，我们在建立计划的时候溢价比都要一样，这样才能定位的精准哦。（一般人我都不告诉他）

最后，这边给大家一个计算公式：

出价=关键词出价+关键词出价*益价比

比如我们关键词出价是2元，我们想最终出价是4元，把出价带入那个公式后计算得出溢价比是100%。

其实我们利用直通车来测试精准人群的方法是很简单的，关键点在于需要我们自己去多做统计就可以了。直通车说难是很难，但是只要店主经常去优化，学习开车的技能技巧，把自己变成老司机也是很简单的。如果这边大家有什么好的想法也可以私信我，我们一起交流交流

首先，我们要开直通车就要明白直通车是干什么的？那为了搞清楚这个问题，那么下面我们先分析一下直通车的几个作用给大家列出来，具体如下：

1.直通车是花钱买的流量：如果你还抱有这种想法那是非常可悲的，因为这个说法是错误的！因为直通车虽然是可以花钱买流量的，但是要知道花钱买流量必定不是长久之计，还有就是您买到的流量中既有精准流量又含有没有用的垃圾流量，对宝贝来说不是能够快速提升转化率的手段。所以寒剑在这此建议大家：在您自己的产品还没有精准标签时，就不要用直通车来买流量。

2.直通车是为了提高成交的产生：的确这次想的没有错，不过用直通车是为了提高销量的这个想法也是不对的！这里寒剑要告诉大家：直通车只是一个引流工具和权重提升工具，同时还是能够帮助店铺商品圈定精准人群的工具，但如果您是为了单纯的提升销量，进而认为开了直通车销量就会狂涨的话，恐怕最后的结果您会接受不了，因为销量是涨了，但是利润还不够您开车所烧的本金来的多！可悲不？

3.直通车是用来提升权重的：能够这样想的那都是明白人儿了，像您宝贝违规了被淘宝减权了的话，这个时候开车就可以帮您宝贝提升权重并且恢复权重，从实际的效果来看都是不错的。

4.直通车是用来带动自然搜索的：这个功效所有的老店主都是知道的，至于具体怎么去带动的方式方法，后面几期我会再详细讲到的。这边寒剑就先和大家说一下，一个车开的好的店铺它的流量统计是：直通车流量/自然流量=2：8（这也就是我们熟称的【二八定律】）。如果能够做到这一步，那么恭喜你你也是一名合格的“老司机”了。

5.直通车可以用来做精准人群推广：这个功能在大家开车的时候点开哪些计划时，就能够都清楚地知道了，现在的淘宝千人千面系统日趋完善，所以针对直通车的这个功能的相关玩法也被店主们广泛开发使用。寒剑手里就有数百家店主的开车经验，后面寒剑也会顺带着讲讲这块的。

淘宝直通车作为一个付费项目给店主带来的效果还是非常可观的，如果开车的话那么实际上店铺就是在靠直通车赚钱，所以一旦车开的不好那就是在白白烧钱。因此我们在开车前首先自己就要明确开的车目，千万不要看到别的对手都开车了，自己心急也立马盲目开车，那会造成不可估量的“交通事故”啊，亲！

后面的几期内容中，寒剑会带大家一起去学习如何开好直通车，希望能够帮助大家学会正确的开车技能，提升各位店主的车技。如果大家有什么好的想法和建议，也随时欢迎大家加寒剑一起学习一起探讨，我们共同进步。

千面分析了三个点：关键词的出价人群-精选人群的测试方法-拆解分析

最近夏款发展是众说纷纭，有的在上新款，有的在装修店铺，有的竟然供货连断了，反正是各种问题啊，直通车也是如此，我的质量得分不行，我的PPC 又高了，但是做这么多的目的就是为了提高直通车的ROI，扩大自己的利润空间。

ROI是一个所有卖家高度关注的指标，ROI直接反应了一个计划的好与坏，直接关系到商家们是否赚钱，对于大卖家大多会有推广预算，可能短期不太重视ROI，更在乎长远的利益，可对于中小卖家而言，这个指标就尤为重要了，小卖家没有太多预算在直通车上耗着，所以小卖家都希望宝贝上车就能看到投入产出，那么怎么做才能看到理想的效果，今天就深度的和大家分析下你要的ROI该怎么破!!!

PPC 几毛。ROI做到4左右，数据看起来还不错的吧，有数据的依据，才能搞好的去表达ROI的重要性。

ROI=销售额/花费

从这个公式我们可以看出，在总成交不变的情况下，总花费越小，ROI就会越高。那么，我们首先要考虑哪些因素会影响总花费：

1、点击率=点击量/展现量

2、PPC(平均点击花费)

点击量，我们肯定是希望越多越好， PPC作为一个车手从某种程度上来说，直接改变转化率和客单价是不太容易的，所以想要提高ROI，按公式来，最有效的办法就是去降低PPC，但是降低ppc绝对不是单纯的拉低直通车出价就可以了，我们降低ppc是要在保证流量基本不变的情况下来操作的，如果拉低ppc整体流量降低，那就完全不是我们的操作目的了。所以下面来分享下降低ppc的三板斧，这三板斧相辅相成，只有三板斧都劈好了，才能保证流量不减，ppc能够逐步降低。

（1）提高点击率

点击率是推广中一个非常重要的指标，因为它直接影响到关键词的质量得分，而质量得分又进一步影响计划的PPC，所以点击率是至关重要的优化指标，那么怎样才能提高点击率呢?

a.测试推广图：

我们要做好几个推广图进行测试，不要只用一个图片进行测试，这样很难做出比较，做几个角度不同、风格不同、文案不同的同时进行测试，观察哪个数据更优，及时换掉数据不好的图片，图片做得如何更新颖更吸引人，多去参考优秀的创意推广。

比如这张图片“给我麻麻留一条”明明是女装，图片展示确实是个小男童，抓住消费者的“好奇心”，同时强烈的折扣字眼也吸引着消费者的购买欲望。

b.测试标题：

标题会影响宝贝的搜索，要注重跟产品的相关性，结合促销性文字，组合一个最佳的标题，吸引买家。

“爆款”这个字眼本身就很具有吸引力，再加上宝贝详细描述，属性展示，全面而不失专业。

c.过滤关键词：

计划中长时间点击率低，转化率比较差的关键词要及时进行删除，否则会影响整个计划的点击率拉低，对于点击率低，如果成交还可以的关键词，可以尝试修改匹配方式、提高出价来获得更多展现，提升点击率。

d.展示位置：

不抢首位，避开强大的竞争对手，适当出价使位置在第二页或第三页获得足够的点击，这样做更适合中小卖家。

（2）提高质量得分

质量得分是影响ppc的直接因素，只有质量得分提高了，出价才有可能降下来，质量得分上不去，想如何降低PPC太困难了，提高质量得分是有技巧的，现在和伙伴们分享一下：

a.添加精准长尾词：

前期多添加竞争度相对较小的长尾词，这种词会引来更精准的流量，卡住排位，使质量得分短期迅速上升。

b.单独建计划：

添加主推单品，只投放站内搜索和无线端，关闭定向和站外平台。先投放相对精准的站内培养质量得分，无线端的比例可以设置的较高些，设到什么比例，这个不同类目要根据自身实际情况测试。

C.时间地域的选择：

生意参谋查看一周数据，选取点击和成交比较好的时间段和地域进行投放，靠精准时段和地域先培养质量得分，分值上来之后再逐步开放更多地域和时段。

d.利用流量高峰：

提升质量得分，把握行业高峰访客时段，提升关键词的排位，使关键词点击量迅速增加，这样质量得分会很快提升，质量得分提升之后再逐步降价。

e.属性、类目、标题：

这三者决定质量得分的基本因素，所以看属性是否最恰当，类目要选择正确，标题按照优化原则修改到最好。

（3）控制日限额和PPC,获得最大点击量

小卖家直通车操作要比大卖家考验车手技术，因为要用最少的投入获得最大的产出，日限不够花是常常的遇到的情况，如果对你来说这个日限已经足够高了，在计划中期时就应该考虑降价，降到一个什么样价格合适，要找一个平衡点。具体怎么操作，我们来举个例子：

目前有一个计划A,日限是100，点击率、词的质量分都还不错，每天上午就烧完了，PPC是1.2，这个价格在此类目里是比较高的了，日限额不够用，证明PPC太贵了，我们把关键词的出价适当往下调，这时我们会发现，计划烧的更持久了，PPC也下降了，原因是我们降低了出价，排名靠后了，但是由于展现的时间增长了，这样我们以同样的花费获得了更多的点击，这是小卖家希望看到情况，以最少的投入获得更多流量，流量大了转化的机会就多了。

重要的影响因素而且是车手最能直接把控的花费，我们通过提高点击率、提高关键词质量得分、控制日限额等优化到最好，紧紧做到这些只是提高ROI 的一方面，还有车手不太好控制的转化率和客单价，这两个方面也是必须要考虑的，否则ROI想要提高就会受到阻碍。

从前面提到的ROI公式看，我们可以知道，如果在花费不变的情况下，把客单价提高，也提高ROI，下面我们从店铺活动、关联销售、谈如何提高客单价。

1、店铺活动

通过设置一些活动来提高客户的客单价，比如：“满就送”、“满就减”、 “满就包邮”。

2、关联销售

目的是让买家购买更多宝贝，在购买一件的基础上，还能购买店铺中其他的关联商品 。

a.设计促销活动：

如捆绑销售、搭配销售等，例：A + B =套餐价：优惠X元。

b.关联商品的搭配：

可以在宝贝页面中，放入关联度比较高或互补度比较高的宝贝。

转化也是影响ROI重要因素，转化率得到提升ROI自然就得到，所以要想办法提升转化率，提升转化率只说说详情页的优化。

c.页面海报设计要足够吸引人

宝贝描述部分的第一屏很重要，这个位置很大程度上影响买家是否购买，因此放一张美观的海报图，并附上相关的促销信息或者是煽情的文案，大大增进买家的购买欲望

d.添加产出共鸣的内容

解除买家疑惑，买家的疑惑是什么呢?

1你的质量怎么样?详情页实战操作给买家看，我的质量比别人硬!

2你有的别人也有?突出你产品有的优势，比如客单价跟宝贝质量的性价比!

3你的宝贝是否真的有那么好，好评确实也是不错的一个办法!

4你有质量有何保证?选择实力品牌。

e.挖掘亮点，突出描述重点

挖掘产品的亮点，重点展示和别人有什么不同，买家为什么要选择我们，看买家看到之后对我们的宝贝产生信赖感。

总的来说，提高ROI不仅仅是做好上面这些就可以了，操作直通车的时候需要从多个方面去考虑分析，所有的环节都会牵动到最后的销量以及盈利，做好细节才能保证为网店保驾护航。一个合格的小卖家，都是集齐美工、运营、财务核算、视觉设计、广告设计、摄影、女性心理学、消费者心理学、统筹方法、资源运作等各方各面的多面小能手。伙伴们一定要细心观察数据，从数据背后挖掘出更层次的可用信息，把这些信息反馈到我们的优化当中去，这样把问题逐一解决，通过量的积累，达到质的飞越，ROI提升问题就会迎刃而解。

作者：寒剑直通车，交流QQ2308755723（备注：卖家资讯），我只分享最有价值最有情怀的原创干货

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