产品的冷启动已结束，并迎来爆发;公司的商业闭环已跑通，并实现扭亏为盈。某种程度上，这个转变借由销售巨星之手得以完成。同时，巨星们也迎来了阶段性句号，他们现在要往管理岗位转型了。这不会是一条坦途。

中供系NO.1 SALES 进场

由于时间凑巧，贺学友入职时位列一百大和二百大之间。他只得3天集训。随后，干嘉伟对贺学友说，“我觉得你很厉害，是一个销售高手。所以我决定把一个最好的市场给你去开拓。”

干说的是刚刚撤市改区的杭州萧山。这是一个很多销售员签不下单的地方。而贺学友将此解读为组织对他的“至高的信任”。贺去萧山后便直奔经济最发达的瓜沥镇，去寻找主管经济的副镇长，请他推荐出口型企业名单。

副镇长颇愿帮忙。2001年7月政府颁布《关于进出口经营资格管理的规定》后，我国中小企业已可以向海外市场输出产能。对于地方政府而言，多一个外贸渠道，便多了一个提升GDP的机会。这种精准销售的套路，是贺学友1997年去上海某杂志社卖广告时所学。在那里，一位说话“嗲到让你酸掉”的女同事，能说动乡镇企业局局长坐她的车去见企业客户。

当见到年营收过10亿元的老板时，贺学友也不怯场。与罗建陆的信心来源一样，贺也见到了很多客户在阿里巴巴取得了订单。他还看过后台数据，知道“有多少买家在我们上面注册了。”这让贺足够真诚。对销售员而言，真诚比技巧重要太多了。更何况，贺见过世面，“当年差点就拜访到鲁冠球了。”

贺学友会不卑不亢的坐下来向客户阐述来意：“我是专程过来帮助你们做大国际出口业务的。”差不多三五分钟后，企业主就换了一个姿态。“他由高高在上变成平等了。然后我们就开始探讨外贸。”贺告诉记者，他好像从来没被客户的气势压下去过。

在老同事的记忆里，身高超过1.8M、体型健硕的贺学友甚至属于气焰更高的那一方。“我们的自我介绍不会在前面加上修饰语，但贺学友会。知道我是谁吧?我是阿里巴巴萧山区的Top Sales贺学友。客户就被镇住了：来了个牛的。”俞朝翎对记者说，他们叫贺学友为许文强。“他会穿白西装、白皮鞋、白西裤，拎着个柳条箱。理解这个意思吧?你采访他的时候应该感受得到。”

贺学友近照

贺学友用业绩证明了干嘉伟所言非虚。入职半个月，贺便完成了近7万元的业绩。阿里巴巴2001年的年会上，贺学友看着三名女性销售员拿走了冠亚季军，业绩却不过几十万，顿时心生彼可取而代之的心情。他自信满满的对人说：明年上台领奖的一定不是女孩子。果不其然，2002年1月，贺学友登顶全国月度销售冠军的宝座。

至此，贺进入阿里后的轨迹如同当初的预期：自己早已从销售这门学问上毕业，现在应当进修管理学科。但贺学友的业绩并不稳定。2002年上半年，王刚、罗建陆、黄榕光等顶尖销售员开始发力的时节，贺学友却有两个月的到账业绩为零，另有一次因收款不及时导致价值16万元的合同作废。挫折激发了贺学友在销售上再度证明自己的欲望。

2002年下半年，贺学友开始频繁的回总部参加阿里巴巴的内部培训。培训完，贺喜欢在休闲区与后台的技术和编辑们闲聊。一来，贺要感谢他们平日里提供的行业资讯和客户需求，二来他可以大讲自己的销售故事。“好多技术和编辑都听得云里雾里……被感染到不干后台的工作了，要跑到前线来做销售。”贺对记者回忆道。

邵军望即是其中一个编辑。邵生于1977年，杭州人。大学毕业后他在外贸公司待了一年，然后去阿里巴巴做了两年网站编辑。与贺学友口中的收入比起来，邵当时的3000元工资不够看。而且，电脑编辑信息没法充分发挥邵擅长“把对方想要的东西用自己的方式表达出来”的特长。于是2002年7月，邵军望转任宁波区域的销售员，底薪1500元。在单干了大约十个月后，邵进了陈国环所在的主管组。

保有阅读习惯的邵军望是一个在清晰的使命下工作才感到踏实的人，他最关心的便是公司是否具有可持续性，“持续发展的依据是什么?比如它有自己的价值观，有自己的信仰，是正的。否则一下很好，一下就很差。基业常青，你才会有收益，收益才会滚雪球。”邵对记者表示，那时他已十分信服常常在办公室里大聊价值观的马云。根据邵的观察，从后台出身的中供系销售员由于天天被价值观熏陶，业绩“都做得不错。”

作为强调单方面灌输的传统型销售员，陈安之先于价值观对贺学友产生了影响。贺参加了陈安之的弟子丁华军主办的培训班。因为渴望成功，贺提高了学习强度。他在2002-2003年大概看了一百本销售和销售管理方面的书籍，还与王刚、黄榕光、罗建陆等全国级Top Sales有颇多交流。

进修不耽误贺学友跑客户。工业区地处僻静，交通不便，贺学友有时就从一家工厂走到另一家工厂。有时日头过大，贺就带着伞拜访客户。他每天的工作时间是从早上七点干到晚上七点。傍晚时分，贺从乡镇菜市场拎着买好的菜，坐公交车回到萧山汽车站附近的出租屋，自己做饭。他没有电脑，只能去网吧里登陆CRM输入客户拜访记录。

一个人的目标明确，同时感受到自己正在取得进步是个很让人向往的状态。“很开心快乐。你会很充实。每天过得很惬意，很自由。”他对记者说起那段快意人生，“没感觉到很累。下雨了怎么办?今天太阳这么烈，怎么办?照样出去拜访客户呀。没有(感觉到太阳烈)。一点感觉都没有，半点都没有。”

幸福指数如此之高，不出单可能都难。很快，贺学友的业绩突飞猛进至百万俱乐部。到2002年11月底，贺学友的业绩离第一名的黄榕光只差大约30万。他打算向全国年度销冠冲刺。

那一年，王刚、黄榕光、罗建陆三人各自拿一下次全国季度销冠。众人无不以为全国年度销冠的荣誉多半便是由这三人PK中的胜出者摘走，谁也没想到贺学友会上演这般生猛的崛起。王刚对此的回应是：So TMD What!

英雄造时势

“So TMD What!”这句在阿里人碰到挫折和失败时被用来抒发豪情的阿里黑话，并未挡住贺学友的前进脚步。挡住贺的是日常与其沟通最多的、业绩相差无几的罗建陆。罗知道贺的目标后说，“老哥，你已经第一名了。我们不跟你争了。”那是12月初，贺学友的业绩的确不错，兼之得到高手称赞，贺一时间出现了懈怠，“有点得意，然后我开发也没跟上。”

结果让所有人都惊讶的是，罗建陆在12月末做了一场会销，一举斩获8个客户，当月业绩更是达到了破纪录的84万。8单和84万，这两个数字震撼了阿里巴巴。要知道，阿里的大多数销售员在2002年的业绩大约是两个月出一单中供，全国范围内也就十几个人能在单月拿到金牌。

“一个月84万什么概念?广州分公司一个月的业绩才二三十万。”罗告诉记者，“其实给马云、李琪也是一个震撼。他觉得这个东西有戏。市场是有的，至少有成功案例。”

现阿里巴巴集团农村淘宝山东区域经理魏剑峰在自己的博客中曾回忆起罗建陆的数字对他们的冲击，“这让我们都开了天眼，大家更是像神仙一样地看待Elvis(李旭晖)。因为我们是在不到2年的时间内就实现了从2个月1单到84万一个月的突破。”

如此一来，大局已定。罗建陆实现了前所未有的12连金，并以破天荒的220万销售额力压群雄，一举拿下2002年度全国销冠的头衔。黄榕光、王刚、贺学友则分列二、三、四位。这一年，有15人进入了百万俱乐部。

贺学友认为自己被罗建陆忽悠了，“他打迷踪拳。我被他忽悠的云里雾里。那小子太坏了，我吃了大亏。”罗建陆则对记者表示自己对贺学友的吹捧和自谦都是出自真心。在他看来，没拿到钱之前，谁也不知道自己的业绩到底如何。“(贺学友问)最近怎么样，我只能说一般。事实上也是一般。2002年有多难!别人又不认可阿里巴巴，又不认可互联网。”罗建陆说道。

与被劝服升职的陈国环等Top Sales不同，大受刺激的贺学友拒绝升职。他在阿里的年会上对所有员工放言道，“如果2003年做不到全国第一，对不起台下所有关心我的人。不做到全国销售冠军我就继续做销售，直到破纪录的做到全国销冠!这是个郑重的承诺!”

在启动2003年计划之前，贺学友与其他百万俱乐部成员被阿里奖励去三亚旅游。对8单和84万念念不忘的贺学友，在萧山机场买了一本《如何赢得亿元订单》。在飞机上，他越看越兴奋，于是找俞朝翎借了两张纸，找空姐借了一支笔，开始写自己的读书笔记。他还得出了一个结论：“我也可以做到。”

贺学友近照

三亚行的大部分时间里，贺都待在面朝大海的阳台上写自己2003年度规划。他的目标是月均120万，全年1440万。从酒店去机场的路上，贺还请教关明生自己怎么才能实现目标。关给贺的建议是三个关键词：团队、策略、市场。

团队，指的是助手。为了让Top Sales的精力集中在Close单等核心环节，2003年前后，阿里巴巴出现了助手制。作为一个学徒性质的岗位，销售助手们从事整理资料、预约客户、后续服务等工作环节，收入则是1000元左右的底薪+销售员提成的10%左右。根据2004年入职阿里巴巴佛山区的22百大学员王毅明的说法，当一个销售员的年营业额超过200万的时候，差不多就可以养活一个助手了，“助手上一个月的平均收入大概是3000-4000元。”

贺找李琪申请5个助手名额。李琪批准了两个。不得已，贺将年度目标调整为588万。在办公室的业绩柱状图上，这个数字仍然堪称爆表。唯一能威胁到贺学友的是永康的雷雁群和广州的黄榕光。至于罗建陆，他选择了升职。在中供，销冠升主管时会将客户分给同事。对于中供这种续签率很高的会员产品而言，这等同于分业绩。

“就像我的遗产分给他们了。小雷跟得我最久，我肯定会多给他一点。”罗建陆向记者分析雷雁群等人为什么真心希望他升职而不会心生嫉妒，“他们晚上开心得睡不着觉。雷雁群恨不得我去做主管。”

2003年2月，贺学友在诚信通部门的年会上偶遇了马云。闲聊中，贺学友问马云，“如果我2003年做到了1440万，你会怎么看?”

马云惊了。他在2002年的年终会议上提了一个有人拍案反对的计划，也不过是希望阿里巴巴2003年每天收入 100 万元，全年赢利1亿元。如果人人的目标都如同贺学友，那阿里2003年的营收可远远不止3.65亿元。

考虑良久，马云说：如果你2003年每天做到1万，合计销售额365万，我就觉得你很牛了。你做到365万即可，时续签率要达到80%。

续签率意味着中供的效果和口碑到底如何，这是马云当年最看重的数据之一。而被贺学友在2002年强势鼓动的客户中，“有一些已经有些迹象不太续签了。”

于是，俩人最后将业绩目标妥协为78%的续签率和365万的到账业绩。贺达到两个目标才算赢，否则即判定为输。贺赢，马云就在全世界任何一个城市单独请贺吃饭;贺输，就脱光衣服跳西湖，时间由马云来定。

以刚克柔

贺学友希望自己在两个月内能运用会销。为此，他每周都花一天时间培养其演讲能力。贺还进一步加强其强项，比如重复加码，“有犹疑的客户，我直接Close一百遍。”他曾在某工艺品行业的客户身上耗费了约5个小时，最终拿下了价值10.9万元的合同。

“(他)就是担忧效果(不好)。因为已经有同行做(中供)。我跟他说此产品非彼产品。你有经验，你有团队，那么你的成功几率与别人是不一样的。”贺学友说自己的核心动作就是不停的给对方信心，“他的产品确实很好。老板做外贸出身的，也有能力。”客户三度拿来午餐，希望贺学友先吃饭。贺予以拒绝，“吃不下去。”

记者：5个小时，该说的话都说完了吧?

贺学友：相同的内容我说了大概100遍。

记者：为什么要坚持至此?

贺学友：他在很远的地方，我出差去拜访他。如果谈了5个小时都不签合同的话，我想我回杭州后再也不会联系他，他也会放弃阿里巴巴。而我对他很有信心，对我们的平台也很有信心。那我干嘛不让他今天就开始进行呢?

记者：他还愿意听你讲下去……他没其他事吗?

贺学友：真诚很重要。当你心里装着客户，确实在为他着想的时候(他可以听下去)。

记者：最后他是被磨下来的?

贺学友：不是。确实是被我的真诚打动了。就好像煮开水一样，到100°水才能沸腾。当我不断给他加码信心，他最后想，“好吧，那就试一试”。但很多销售往往不敢，客户拒绝一下，他马上就走了。

并非每个客户都适合被如此强势灌输，但只要客户愿意听，贺便可以如此强势。与之相比，气场同样强大的陈国环的顾问色彩要浓重得多。

李立恒告诉记者，“如果把销售当成一门武功的话，老贺属于攻击性很强的销售员。气势比他弱的客户就被转换了，就和传销一样。气势强的，老贺就走了。顾问型销售擅长防守，以柔克刚，是分析型的。”在与台州的主管闹别扭后，李被调往杭州。日后贺升为主管时，李为其组员。

李立恒近照

要做到向他人强势灌输，贺自身的激情无疑得更高。每天一起床他便打开录音机放陈安之的磁带，“打造我内心最强壮、最自信、最激情的那一面。”自然，贺从不赖床。

贺将日目标和月目标置于抬头可见处，卫生间的镜子的上方也贴了目标和“YES I CAN!”。贺买了辆车提高工作效率。为了让自己在见到客户时正处于打完鸡血的亢奋状态，一上车他就开始听陈安之的磁带，“这样保持高度的亢奋利于我对目标的坚定和对行动力的持续。”

外部世界也在亢奋。如果说2001、2002年是中国互联网公司在低谷中调整商业模式试图获取收入的阶段，那2003年则是重新布局、夯实营收的年份。那一年，3721和百度的年营业额暴增，并先后收到了雅虎的收购要约。贺学友对这些变化没什么印象。

已经离开生死线的阿里在这一年施行了颇多具有战略意义的措施。马云曾以7000万美元的报价试图收购3721，以让客户得到更准确的搜索，未果。马云招人的节奏没停过。他邀约百安居中国区总裁卫哲前往阿里巴巴就职。卫婉拒。另一个老熟人，长江商学院的教授曾鸣则接受了马的邀请。他来阿里担任了战略顾问一职，工作内容是与公司的核心高管一起厘清阿里的发展方向。

2003年4月，马云召集孙彤宇等人研发淘宝。7月，淘宝冲着eBay亮相，并得到马云的向淘宝投入1亿元的承诺。10月，陆兆禧领衔创建的支付宝，被淘宝推到了消费者面前。

至此，嗷嗷待哺的业务都出生了。阿里虽然并未设立明确的控股公司，但是集团控股、各子业务协同发展的态势已成。以中供为代表的B2B业务的任务，很大程度上是向阿里的其他业务输送人才和资金，所谓老大哥是也。贺学友对公司的这些变化也没什么深刻印象。

为完成年赢利过亿的目标，阿里给销售员定的业绩指标很高。结果，“大家都完不成，都拿基本工资。大家都很低落。”已升为苏州区域经理的干嘉伟因任务过重而跟李琪赌气。“每次回杭州开月会，李琪都会请大家吃饭。我就说没空没空。我给他脸色看，就不去。其他一些个性没那么刚强，或者资历浅一点的经理就不敢了。那一段时间，李琪也很恼火。”

可能是为了鼓励员工勇于想象，一次员工大会上，马云引用了王刚说过的话：一个人的成就不会超过他设定的目标。正在台下打盹的王刚被同事叫醒：你没听见马云说什么?!

马云

马云再去深圳时，王刚对马云说：我们俩已经逾越了阿里这个纽带所带来的员工与老板之间的关系。“不要叫马总，我叫你马老师好了。”王对记者描述这时他与马云的关系，“算互相有印象。”

马云对王刚或许算有印象，王刚对马云则是崇拜之情。淘宝刚成立时拍卖过孙正义和马云的手表来制造噱头。因为“觉得有纪念意义，”王刚从销售提成中拿出14800元拍下了马云的雷达表。

马云知道后，致电王刚：为什么花钱拍?

王刚回道：感情深，没办法。

李琪送来了马云的表和一句口号：好男人，耐磨的。这块雷达表，王刚戴了很多年。

俩人投桃报李。2003年王刚作为主管开拓汕头市场时陷入苦战，王希望马云能出席一次会销。李琪调研了客户数后予以批准。于是陆兆禧开着宝来跋涉4个小时，把马云送到了汕头。会销结束后，王刚团队集体请马云吃了餐饭。王觉得马云还是挺给自己面子。

贺学友对这些身外事仍然没什么印象。他的专注度已经达到了痴狂的状态。尽管，他正在践行王刚的金句，“一个人的成就不会超过他设定的目标。”

英雄造时势，然后跳西湖

2003年1月，贺只完成了30余万而非50万的既定目标。贺并未气馁，转而决定挑战更高的目标。“50万的目标去奋战做了30多万，那如果80万的目标呢?那不就可以做到50万-60万吗?”如此在“失败”中寻找突破点，贺学友最终将罗建陆的月度销售记录提升到了115万元。

贺学友学会了会销。他将二十个客户招呼到阿里，请镇得住场面的牛人——比如副总经理李旭辉、主管周峻威等——帮他完成会议销售。依靠着一对多的销售氛围，贺每次会销都能成交两三个客户。

贺的日常套路的效率也有提升。他一周只见10个客户，成交率约为40%。“第一次搞不定，第二次我也能把他搞定。我基本上不会跟第三次。当然，如果我搞不定，几年之内确实也没有人能搞定。”贺学友说，“那时候杭州有个传言，老贺见过的客户寸草不生。”

贺学友还大大提高了自己的攻击性。他去环球资源的网站上寻找客户。“一家一家撬，一撬一个准。他们的单子被我碰上，不管我团队的人，还是我自己，都要把它撬过来。基本上从未失手过。(环球资源)他们听到我的名字就慌了。”贺对记者说，即便客户知道环球资源更专业，也往往“招架不住我们的进攻。他们是正规军，我们是解放军。他们是国民党，我们是共产党。我们看到电视上，(共产党)真的是勇敢顽强，有拼搏精神。”顺便一提，去阿里前，贺曾在深圳试图参加环球资源的面试，因其人力下班而未能成行。

2003年爆发的非典，给贺学友的登顶也出了一把力。由于无法进行线下接触，外贸业者被迫采用互联网作为商务工具。这场突如其来的、免费的市场教育，既然马云感到“天要塌下来了”，也刺激中供和诚信通的业绩暴增了五六倍。作为一个单价数千元的会员产品，诚信通也出现了大批百万俱乐部会员。事后大家发现，这是中国人规模级接受电子商务的起点。大概从这一年开始，诚信通与中供的销售额比数稳定在了3：7。

8月中旬，贺学友的销售额轻松达到了马云要求的365万。为确保全国年度销冠的桂冠，贺向位列第二位的雷雁群大灌迷魂汤，一如2002年的罗建陆之于自己。“雷雁群每次都被我忽悠到。”贺不无自豪的表示。

“一个使坏，后面各个使坏。当然，兵不厌诈。”俞朝翎评价道，这一方面体现了破窗理论，一方面也说明相较于股票和提成，他们更看重阿里全国年度销冠的荣誉。

2003年，雷雁群大约完成了400万的业绩。黄榕光的业绩大约是300万。他俩的业绩总和，也只是略多于贺学友。这一年，贺拿下了6次全国月度冠军，6次全国月度亚军，4次全国季度冠军。中供的年度17个大奖中，贺包揽了11个。最终贺的销售额为630万——4.5倍于其2002年的业绩。

光提成，贺学友就狂揽70多万元。他凑了点钱，一鼓作气买了两套房子和一辆车。当时不被人看重，现在想来咋舌的一项奖励是：6位数的阿里巴巴(集团)股票。

2002年度全国销冠罗建陆对2003年度全国销冠贺学友的评价是：“如果我继续做Sales，他肯定没机会。我肯定是第一名。你想想看我有多少客户?准备签约的客户更多。中供还在涨价。更不要说我新开发的客户了。”罗于2003年1月份升为永康的主管。在连续6个月业绩增长后，罗高升为区域经理，下辖除金华、宁波、温州以外的浙江省。事实上，他成了贺学友的上级。

无论如何，中供系销售员口耳相传的头号榜样，在偏离了部分事实的前提下就此诞生：一个初中毕业生，开美容厅的，在阿里可以做到一年1600万的销售额——世界顶级销售员也不过如此。他跟马云的关系特别好。这个传说证明马云说的是真的，独孤九剑是对的。

尽管过不了几年，贺的销售记录便被打破，但生于困苦中的巨大成就无疑更具影响力。它不断吸引着苦大仇深——农村出身，学历不好，家境贫寒，想赚钱——的年轻人前去阿里淘金。多年后担任了瓜子二手车高级副总裁的祝孝平就是其中一个。2004年，已在温州的外贸行业待了七年的祝，从同学口中听说了阿里的企业文化，又听说了贺学友的故事，于是去参加了中供的面试。

祝孝平近照

但是，贺学友仍然输掉了与马云的赌约。当初慑服于贺的气场、在其强势灌输下签单的客户中，愿意续签的不足78%。2004年2月7日，贺与马云在一个同事的婚礼上偶遇。此时贺学友已经晋升为杭州区域销售主管，向吴敏芝汇报。杯盏交错间，马云说，“要不今天晚上就实现诺言?”贺说，“跳就跳!男子汉大丈夫一言九鼎。”