流量，是每一个店铺的基础。不管是流量急剧下滑，还是遇到颈瓶无法突破的店铺，不得不做的就是推广拉新引流，为店铺补充新鲜血液。推广引流是必然，但怎样做到有方向有目标的规划推广，为店铺做好长期发展呢？接下来是推广专员的一些分享，案例类目男装。

（图1）

一、产品人群定位

如图1，首先我们要的就是先给产品做人群定位，很多卖家理解的人群定位是指使用人群，然后对这个消费人群的年龄、消费能力进行分析;其实，给产品做人群定位的时候，不光考虑使用产品的人群，还需要进行更进一步的细分。产品不同，买单的人也不同。

我们在给产品策划人群定位的时候，一个重要的观点是，目标消费人群、潜在消费人群、目标购买人群、潜在购买人群4个部分。

二、活动前期-预热

预热期主要目的就是通过挖掘消费者潜在购物需求，判断消费者即将或者正在关注的兴趣和店铺，对活动爆发后的重要性不言而喻。

（一）天猫直通车预热投放技巧

1.关键词

在关键词选择方面主要品牌词、精准长尾词、引入精准流量；同时设置关键词精选人群方面，要兼顾目标消费人群及目标购买人群，同时做下潜在消费人群和潜在购买人群的测试，方法是参考生意参谋后台访客对比中支付消费者数占比较多的人群特征（如图2、图3），这样做的目的是可以提升引进流量的人群精准性，也有利于给店铺打标签。优化技巧：精选人群设置高溢价，关键词词逐渐降低出价。

（图2）

（图3）

2.宝贝主图测试

在图片方面预热期间尽量多测试，增加4个创意，测试出好的图片为活动投放做准备。其次图片可以加些促销信息，吸引点击，增加收藏加购转化率的可能性。

3.地域时段

地域和时段的选择主要以预算来结合投放，对于投放预算有限掌柜，可以参考生意参谋后台流量高峰时间和地域下单数前十的省份。待活动开始再开放其他地域。

（二）天猫钻展预热投放技巧

1.人群定向

人群定向方面主要为拉新人群，预算可以占比70-80%，其余为老客、潜客；建议拉新人群定向要CPM计划为主，加大流量引入，（图4）是推广专员经过测试效果较为理想的人群定向方向，仅供参考。

（图4）

人群方向有了，那么接下来的主要就是测试，只有不断测试定向人群，才能找到效果理想符合自己店铺的定向人群。

2.资源位

预热期间主要选择高曝光量的位置来投放，淘宝无线首焦位置，天猫APP首焦位置和PC首焦位置是曝光量最大的两个资源位，还有就是PC端的一些小位置，也可以进行测投，然后再根据投放数据情况来做后期的调整的，比如PC淘宝首页天猫精选小图资源位，右侧小banner位置等，都是很不错的。

3.地域时段

地域和时间段的选择就不多说了，如果预算有限的话，可以只选择流量高峰时期重点投放，活动开始后，选择成交量高峰时期。

4.创意素材

预热期间，主要以测试为主，图片排版要多样性，文案围绕促销利益点为主。只有经过不断测试，根据数据反馈得出好的创意素材，才能以更低的点击单价竞得流量，提升转化。例如下图5的这种排版风格，仅供参考。

（图5）

（三）微淘营销技巧

活动预热对怎么能少了老客户的维护呢？店铺微淘发布信息主要以店铺活动优惠信息为主，突出利益点，吸引老客回归关注。其次还可以在微淘营销方面做大力拉新，以下是推广专员总结的四点技巧。

1.创意制作：请按照创意制作要求进行制作提交，突出自己的核心卖点、优惠信息等，多做几张风格不同的创意进行测试，找到效果最好的创意进行重点投放。

2.定向设置：建议采用访客、DMP里对店铺有过浏览、购买等行为的客户进行精确投放，这样转化效果会更好。

3.数据监测：根据数据对点击率高，点击单价低的定向进行重点投放，对效果不理想的定向进行更换测试，找到最合适自己的定向设置。

4.通过微淘广告拉新，然后通过微淘广播对粉丝进行运营，将粉丝的价值发挥到最大。

二、活动期间

预热期间以拉新引流为主要目标，对于爆发期销售额的转化能占到50%以上，而动爆发后是流量高峰期，这时候以转化为主要目标，通过各推广渠道的配合，实时优化反馈的数据提高流量的转化价值及最大化。

1.天猫直通车方面的配合，加大消耗，尽量多引流。品牌词提升出价卡位抢前三、热搜词，根据预热期间测试数据效果好的精选人群提高溢价。创意图片优选最好点击率。总得来说天猫直通车能做的就是提升曝光，转化就要靠店铺内功、产品详情页等这几个方面了。

2.天猫钻展配合优化，活动期间只要做的就是转化预热期间引进来的人群，也就是店铺现有人群。首先将向人群-潜客、老客的预算，提高人群出价，该定向人群的一些信息在前面已经说过了，这里就不啰嗦了。预算占比可以反过来，拉新20-30%，潜客老客70-80%。其次点击率高、收藏加购好的创意素材，删除较差的，增加优惠券人群。最后就是优化店铺内功。

3.店铺微淘的发布

微淘粉丝也是店内的一大潜力消费人群，可以配合优化的方面也不少。时间段的选择早上6:30-8:30、中午12:00-14：00、晚上21:00-10:30，这时段既是流量高峰期，也是人们网上购物习惯的高峰期。内容形式上尽量丰富多彩，建议发布与促销产品有关的宝贝，进行引导，强化优惠信息，提升转化率。

三、活动后期

在活动结束后进行客户召回，尽量持续推广引入新客。预算可以降低到日常投放，但是也不用放弃活动余热，继续投放效果还是不错的。在天猫直通车和天猫钻展的出价方面压低出价引来，因为通常官方活动过后的投放引流价格都相对较低，不比日常投放的转化效果差多少。既能低价引流又能保障投放，何乐而不为？

四、总结

1.对于产品本身来说，人群定位是必不可少的，因为我们店铺后期所做的推广规划都是围绕人群来展开推广，也是推广策略的必修课。

2.不管是活动前预热、活动爆发，还是活动后期都需要做好各方面的规划和相关部署。

作者：大麦电商，电商问题交流微信damai-e（备注:卖家网）

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