导读

在你的店铺里，有些单品的某个SKU就是买的很好，但是如果想要更好的将不那么畅销的SKU销售出去你有什么办法？

这时候我们就可以引入价格锚点这个理论，以不同SKU的价格设置来撬动某个积压产品SKU的销量增长。

价格锚点解释：商品价格的对比标杆。

价格和价值的相对性

在消费者眼中，商品价值是一个相对存在的概念，我们可以通过各种的锚点设置来达到动摇消费者商品价值的评估。

有些人认为一件羊绒大衣就该是千元左右，有些人认为羊绒大衣最高的出价只能是600元上下。前者可能只逛实体的购物商场，后者可能是混迹淘宝多年的购物达人。这时候获取的购物信息是两种完全不同的场景，在现阶段同样购买一件羊绒大衣，实体的产品价格会相对昂贵一些。

实体商场消费者看到最低的价格就是1088元，可能偶尔有折扣，会拿到所谓的999元的“低价”，这时候消费者的参考价格就是999元，长此以往，价格锚点就埋在了消费者心中，可能对于溢价过高的产品会考虑的方面是款式、设计、品牌等产品附加值问题。

但是回到我们价格竞争激烈的线上电商环境，去搜索羊绒大衣，首页出来的价格是599元，但看价格这一维度，599元可能就成为了购物达人心中的价格锚点，对于羊绒大衣的估价可能就是600元左右。如果出现羊绒大衣的价格低于这个价格，可能心中会产生质量问题的考虑。

场景应用

虽然同一产品在不同的场景中的定价因素不尽相同，但是我们无法否认一个价格锚点的拟定会对消费者产品价值的评估进行影响。

回到同一个消费场景不同价格的产品销售上来。两款（同质化）商品的销售，一款售价1000元，一款售价2000元。如何让消费者购买2000元的呢？

答案是增加一款4000元的产品。因为消费者在选择的时候会过滤掉极端的选择项。在购买产品的时候，人总会倾向于消费一些相对保险的产品，高价带来的多功能和高溢价是消费者实际使用过程中多余的选项，低价带来的产品质量的思考是一个关键点。

所以在同一消费场景中，要使你的想销售的产品更加有潜力，那么可以给这个产品做出相关对比，可以是性能、价格、服务等各方面的展示，但是在对比过程中，这个产品一定要中庸，以一种相对安全的形象展示在消费者的眼前。同样的情况会出现在日常生活当中。

实际问题

回到我们的要解决的问题当中，当需要对滞销产品的进行处理的时候也可以对价格锚点进行处理。

首先对各个同个单品的SKU进行分析，假设单品有三个SKU，分别为A、B、C，销量依次递减，A的销量最高，B次之，C最差。如果想要清理C的库存，就可以设置一个以B产品价格为基础项的价格锚点。设置的价格比较可以是B<C<A，B产品的价格可以进行适当降价或者保持原价不动，C产品的价格保持居中，A产品则进行涨价处理。

在设置之后要对各个SKU的销售情况进行跟踪，及时调整价格情况，价格的调整可以按照5%-10%左右的幅度调整。

当然这种方法不太适用于某些9.9元包邮的商品，比较适合顾客粘性好，产品在平台内重合度较低的情况下展开。不过，既然已经有销量好的SKU，试试也无妨！

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