上上上上、上优信二手车，这则简单粗暴过于直白的二手车电商广告，因为洗脑似的广告音乐和一分钟烧掉3000万的绝对土豪范儿，稳稳地在朋友圈被刷了屏。

据易观智库统计，仅今年上半年，二手车电商市场就有11笔融资，融资超3亿美元。用资本来推动发展进程，这本无可厚非。但有钱任性的背后，映射的却是资本入局后导致整个行业的浮躁之景，这也是资本驱动市场的弊端所在。

60秒烧掉3000万元，让优信二手车这家名不见经传的公司在第四季《中国好声音》上火了一把。

优信二手车是一家专业提供二手车零售的电商平台。2015年3月才正式上线，背后股东包括百度[微博]、KKR和Coatue等诸多大佬。

值得注意的是，优信不过是被疯狂资本砸中的二手车电商之一，之前被砸中的，还有人人车、好车无忧、易车拍、瓜子二手车等。那么，被砸成土豪的二手车电商们，就能顺利拓疆辟土吗？

一家二手车电商平台的工作人员告诉记者，为了和之前国内的二手车市场区分开，他们花了很大的人力、物力去完善平台服务，做好售后，请最好的估价师来服务客户，大量烧钱，却没有获得相应的利润，基本上常年处于“卖车不挣钱”的情况。“做电商真的很难，尤其是二手车电商。”该人士感慨称。

对此，哈德资讯交通分析师李品元在接受记者采访时指出，二手车电商虽然不同于传统二手车市场，但是将要面对的也是同样的问题，如何定价，又该怎样让买家满意，如何找到新的盈利增长点，都是二手车电商发展中需要关注的。

一、资本疯狂

2015年，二手车电商市场融资的消息不断被刷新。2月9日，车易拍D轮融资1.1亿美元，车易拍已经累计融资1.85亿美元；3月18日，优信拍C轮融资1.7亿美元，前两轮融资中，优信拍一共获得2.9亿元的投资；人人车在8月份获得腾讯、雷军[微博]等投资方高达8500万美元的C轮融资，本轮融资后，人人车估值超5亿美元；同样是今年8月，优车诚品也宣布获得1816万美元的融资，由银河资本领投，IDG、真格、华创跟投；9月1日，车猫网融资12亿元。

这些投资背后，不仅有老虎环球基金、红杉资本、IDG等国际资本的身影，国内互联网巨头BAT(百度、阿里巴巴、腾讯)也多次出手。

众多投资者押宝的是中国二手车市场5年后的井喷期。来自艾瑞咨询[微博]的数据显示，从2000年到2014年的15年间，二手车市场的交易量从25.17万辆上升到605.3万辆，增长了约23倍，交易金额达3675.65亿元，较2000年增长了近58倍。而据中国汽车市场指数研究所预计，到2020年，中国二手车市场交易量有望达到4000万辆，市值将会突破1万亿元。

中国汽车保有量已经超过1.5亿辆，所以二手车也处于爆发的阶段。人人车联合创始人杜希勇在接受媒体采访时指出，目前中国的二手车销量比新车销量大概刚刚超过1∶4的关系；而美国是反过来的，中国5年之内二手车的交易会赶上新车的交易。

随着二手车市场的增长，二手车电商也将成为一块大蛋糕。据易观智库统计，2015年上半年电商平台整体交易规模为47.8万辆，同比增长134%，电商渗透率仅为10.37%，还有巨大的增长空间。

二、盈利困境

虽然市场巨大，但二手车电商短期内都无法实现盈利，成为业内共识。

记者采访了几家二手车电商平台的工作人员，在他们看来，对于目前的二手车电商来说，知名度在逐步得到扩大，关注度也在上升，可是却没有赚到多少钱，相反，一直在烧钱。

那么，二手车电商的钱花在了哪里？

优信二手车的一位相关人士告诉记者，我们有专业的估价师、检测师，在线下的二手车渠道对车辆进行全方位检测。而且，为了更好地宣传知名度，二手车电商平台都加大了对广告的投入。

业内人士指出，由于二手车专业门槛很高，卖方自己都无法给出专业车况信息，这导致二手车电商需要耗费大量的估价师人力成本。

据统计，如果一个评估师每天检测3辆车，一个销售每天陪客户看3辆车，目前验车的成功率不到70%，销售成功率在30%左右，以一个月25天来计算，平均售价在6万元左右的二手车，在C2C模式下，单车收入仅在1000元左右，以此推算，一个评估师加销售的二人组月收入在2.25万元左右，验车、看车成本非常高。

显然，光卖车养不活一家电商平台。对此，人人车联合创始人杜希勇在接受媒体采访时指出，卖车不挣钱甚至亏损，但售后业务比如保养、维修以及金融服务会赚钱。杜希勇表示，从去年开始，人人车已经尝试布局售后服务体系，会为用户提供比4S店更加高性价比的一站式服务，这将是主要的盈利点。比如，评估师验车是上门验收、上门换机油等。

在李品元看来，二手车电商要面对的不只是赚钱问题，还有关于消费者群体的问题。

相关数据显示，目前二手车电商平台，消费者多为85、90后，这个群体对消费贷的需求比较大。然而，无论是通过传统金融机构、还是借助第三方平台的金融产品，都存在门槛高、利息高、手续麻烦、通过率低等现实问题。以银行为例，二手车贷款需要提供的资产证明多，审核要求较高，导致通过率低，也间接地将一些有购车需求的消费者拒之门外。

另外，当前国内的消费者对于购买二手车的认知程度仍然比较低。在调查中，超过75%的人认为如果资金充裕，他们将首选新车，而超过70%的二手车消费者购买二手车的目的是为了练手，真正认为二手车具有高性价比的消费者不足20%。

从二手车在线交易量占二手车总交易量的3%来看，二手车电商亟需打破消费者对二手车消费没有信心的问题。业内人士指出，由于消费习惯尚未形成，导致如今获取用户的成本非常高。一个新注册用户的成本需要1000多元，往往几十个注册用户才会成交一单。这造成二手车电子商务平台有交易就意味着亏损。

三、如何突围

“二手车电商整合各地车源势不可挡，未来传统二手车商步入线上只是时间问题。”尽管问题很多，但在业内人士看来，二手车电商市场未来潜能巨大，“互联网+汽车”给汽车后市场带来更大的想象空间，而二手车电商正成为创业的爆发点。

对于二手车电商如何在未来的市场竞争中脱颖而出，李品元对记者表示，“最本质的竞争力就是服务。”

说到这一点，不得不提到二手车行业里的一个老兵——2003年创立的273二手车交易网。273二手车交易网选择把可以用来线上吆喝的力气，都用于兢兢业业地发展线下业务，深耕于服务，虽说不能像巨额广告轰炸或烧钱补贴用户的方式那般在短期内提高品牌知名度，但获得了更多消费者的青睐。

在一些业内评论者看来，完善业务体系，为平台用户和服务商提供更完整的一体化服务，最终受益的同样是消费者，并且这是一种可持续发展的受益，于企业，于消费者，都是一个更为正确的选择。

与此同时，国内二手车电商平台也可以多借鉴国外二手车电商平台的成功经验。

不久前，美国二手车电商平台Beepi宣布完成B轮融资6000万美元，这家成立不到一年的公司已经估值近2亿美元。

在IT行业分析师看来，Beepi的模式值得参考。二手车被挂在Beepi平台上进行出售前，该公司技术人员首先会上门查看车辆状况，并会提供一份多达185项的车辆状况检查信息报告。对于卖家，Beepi保证其提供的二手车能在30天内售出，并得到至少1000美元的收入，否则Beepi将自己掏钱买下这辆车。在买家下单后，Beepi还会帮双方处理过户等文件工作，并安排专门的货车将交易车辆送至买家手中，车辆送达时，还会有个巨大礼花绑在车上。

与此同时，美国最大的二手车零售连锁CarMax是卖场模式的杰出代表。CarMax将待售二手车销售价格设在平均价值以下，向客户提供明码实价和无后顾之忧的质量保证。每一辆CarMax的车都经过一道质量检测程序，并向客户提供30天质量保障。国内的帅车网和优车诚品就是其模仿者。

对于二手车行业的创业者来说，最为重要的还是资本运用的效率。一位交通行业分析师告诉记者，二手车电商应该逐步回归理性发展，正确运用资本的力量，在消费者最为关心的车源、车况检测、售后服务等方面做好、做实。