每年的双十一作为下半年电商盛典，如果能抓好节点，是中小店铺逆袭的好机会。

但是每年店铺的运营节奏和套路又都比较固定，从产品备货到视觉页面，从推广节奏到后勤物流等各个环节，经历过双十一的店长都比较熟悉了。但每年双十一从预热到爆发，店铺肯定总会遇到一些问题，疏忽掉一些细节，导致价格或者报名等各种问题，影响销售。

2014年双十一，我除了观察每个类目一线店铺以外，还观察了很多中小店铺，打开店铺，看到还是有很多店铺还是不明白双十一怎么做，或者说意识到双十一重 要，但不知道如何去备战，所以和日常几乎没什么两样。比如双十一当天，和平时的页面区别不大，价格也没有什么特别优势，也感受不到什么氛围。下面我就总结 几点双十一常犯的错误，以及如何避免。

第一，价格问题

很多店铺报名商品的时候才发现，怎么提示有这么多历史低价？去年双十一一个天猫店卖的外套超级爆款，月销1.7万件，日常价格199元，双十一准备报名 139元，结果报入商品系统的时候发现，有一笔99元的记录。为什么出现？客服私下发了一个100元的商品优惠券给一个老客户作为赠送，以为没影响，结果 就这一笔，爆款所有sku就必须得99元乘以90%报名才可打标通过，这是非常致命的。不过最后找了一个有风险的办法解决了。其他满减、折扣、活动等，一 定要记得价格为双十一规避让路，不要因小失大。

第二，时间点问题

尤其是对于大店铺，款式多，库存多，备货量大。那么价格修改，库存修改等几个时间点一定要提前确定，提前设置，尽量避免系统最后通知了才去仓促设置。例如 10月30号就禁止上调价格了，十一月7号禁止下调价格，库存增减时间点等。进入会场的卖家，分为三种：海景房、主会场、分会场，各种素材，主图等，提前 按照规则要求，将图片做好，第一时间找到链接提报，否则入口关闭了，设计还没做，很多店铺出现这种问题。

第三，库存问题

双十一备货一般按照比例备货，例如销售目标600万元，按照历史与预计售罄率60%，那么我们需要备1000万元的货值，再推算客单价和双十一转化率，客 单价一般平均会有30~50%的提升，转化率会有3~5倍的提升，每个店铺情况不一样，可以算出流量，然后算出推广费用。

当然这里面更多的是经验，一个店铺，经历过一次双十一，第二次就比较稳妥了，有数据积累了。备货在于爆款需要反复研究，并且观察同行竞品价格与页面库存量，然后参考自己店铺数据比例来定。店铺销售是以单品支撑的，所以每款都需要研究库存问题。

第四，承接页面问题

如果是大牌店铺，品类多，那么建议做店内分会场，比如主分会场一线店铺，店内有外套会场，裤装会场，衬衫会场等，方便买家目的性查找浏览；如果品类产品在 100个以下，就没必要了，直接放在首页楼层展示，体验会更好，一目了然。预热与爆发阶段，版面都不一样，要提前完成页面设计，店铺预热阶段，商品预热阶 段等，都需要什么样的页面，提前做。

及 时更换页面是非常重要的。有很多店铺别说双十一了，就平时聚划算开团都第二天了，店内还挂着开团提醒。预热阶段的各种活动板块，首页第一屏准备2-4个活 动板块，活动内容太多了会眼花缭乱，引导买家考虑时间太长；只有打折满减又会显得单一无聊。双十一活动当天，例如最后三个小时，一般店铺都会疯狂推出一些 超低价活动，最后冲刺，也要提前准备素材版面，到晚上21点，直接替换，最后清仓。

第五，推广节奏

越大的店铺，预热越重要。预热的越充分，双十一当天才会爆发更强。很多店铺会觉得1~10号大规模去推广，看不到成交，心里没底。所以省着到当天投放，当 天投直通车钻展，会发现，钱又很难花出去。一般平均水平应该将50%的费用用做预热投放，剩余50%当天投放。每个店铺情况当然也有所区别，不能硬套数 据。前提是，预热页面和商品展示都要做完善，这样投出去的广告，买家进来至少收藏或者添加几个购物车再走，才是有效的。

第六，提前放水策略

1~10号如果所有商品都参加预热，那么店铺销量肯定特别难看，弄不好只有3位数。所以对于中小卖家有些店铺，不一定全都预热，可以找个别款提前开售，引爆双十一。这个时候推出超低价，又能及时发货，一大部分买家肯定愿意购买，不一定非得等到双十一当天。利用这几个特价款来支撑这10天的 销售额，也等于提前把竞品店铺放水了一部分销量。如果是小卖家，什么资源都没有，那就利用这段空档期，把自己的特价款推一推，否则双十一当天，都去抢大牌 了，谁也看不到你，也不会记得你。

最后，千万别以为双十一一过，就可以去补觉了。12~15号，也是比较好的促销点，虽然价格比双十一稍微贵点。但是很多没抢到的买家，还会继续购买，这个 时候可以推出双十一返场等活动，将自己的库存款继续清仓几天，销售额至少比10月日均要多的多。还是提前做一个返场的页面，把库存款集中展现，然后推出相 应的优惠，双十一过后要求价格提高，但如果想低价，可以调整店铺优惠券或直接满减，是不违规的。做好返场，销售额也会增加不少。

双十一相关的问题还有很多， 量级越大的店铺越复杂，只要避免错误，就能避免损失。运营和店长的主要工作就是把控节奏，协调好所有的时间节点和各类需求，让团队人员都明确自己该做好什么事。