小编上周在深圳课堂听了一节课，授课者是在上海地区很有口碑的“泰笛洗涤”创始人姚宗场，姚总的分享中有一段是关于“初创企业如何做地推的”，很有意思。他强调，泰笛不怎么发传单，而是喜欢和当下流行文化结合起来做，即所谓“事件营销”，为了推广送花的项目，他们就借大热涂色书秘密花园的“势”做了一个匿名送花的项目，还提到办公室恋情神马的，黑马哥觉得，此点子不错。而地点上，因为是上海项目初次进京，所以选好一个单点突破的地点尤为重要。黑马哥没想到他们选的竟是创业圣地——中关村！Why？不是应该去情侣更多的购物广场吗？

做好借势互动、选好活动地点在做好地推中非常重要。现在跟小编一起了解一下，初创公司做好地推，有哪些需要学习和注意的？

1、不是所有的烧钱都是有效的。

烧钱能拉来客户，但真的能拉来用户吗？烧钱的方式和针对的人群不对，即使花了再多钱，也是在交学费。

为什么呢？答案很简单，拿美甲举例，一分钱做美甲，是个女生就会想做，但她们全部是会定期消费美甲项目的核心用户吗？人是抓来了，但怎么找到真正的用户？

免费之外多一种可能：付费业务

免费模式为你带来了足够多的客户，现在就需要在他们当中甄选出你真正的用户是谁，用一个你们精心策划的用户大礼包就可以解决这个问题：用户是否有下次下单的冲动？

2、选好地点，提高效率

这里最值得举例的就是滴滴打车了，还记得它刚开始做推广的时候，也就是两三年前，那个时候我们的手机还没有4G，司机也没有在车上装一些七七八八的东西，用一次滴滴打车在使用现金付款的人看来，简直有点怪异......而且因为网络不太好，大家还频频掉线，黑马哥有几次就因为支付进度缓慢和司机大叔瞪眼互望若干分钟。（据说，滴滴CEO程维在早期推广滴滴的时候也遇到过这种尴尬的时刻，在展示产品的时候手机十秒钟都没反应，后来他想到一个小妙招：带两个手机做展示，哪个先响就用哪个。）

随着时间推移，滴滴在司机群体中逐渐普及开来。后在滴滴地推秘籍之类的文章中，黑马哥发现他们早期的推广策略就是，在机场，火车站，南站，堵司机，做宣传，现场演示，你有没有见过他们拿着电脑向司机们宣传“打车软件好”的场景？当然，今天我们是看不到了。

前几天，黑马哥在家附近重温了类似场景。这次创业公司是向我们小区的大爷大妈们推广“兼职做饭”的好处，邀请你当兼职大厨，充分利用退休时间，在家就能赚钱云云。附近一位大爷还跟老伴游说，你也甭每天广场舞了，搞搞这个项目我看行，而在创业一哥黑马哥的眼里看来，这岂止是个小的兼职项目，这要是做大了，那又是一个分享经济。

可见他们的推广策略就是：小区门口，先做平台一端，即大爷大妈，等他们来了，再喊人来吃饭。

你要找什么人群？找到他们经常出没的地点，逮住他们。

3 、看看互联网老兵们，早期都是如何做地推的？

业内传美团有一支地推铁军，他们从阿里挖人的案例也早被津津乐道。美团地推做得好，其实想想道理很简单：早期餐饮消费类的商家并没有太多联网意识，互联网公司从业人员只有拿着机器一家家上门游说，当然，现在互联网公司们再做地推的时候不用这么费劲了，也不用向奶奶解释说自己真的不是在“小区里、一群人，几台电脑，大家都像打鸡血一样兴奋”的传销公司了。感谢拓荒者。

滴滴打车程维：师傅，你有智能手机吗？

（程维语）在北京西客站，嘀嘀打车花了3000元租了一小块地方做站点，出租车流水一般地慢慢驶过，司机不能长时间停留。地推带着笔记本电脑冲上去，敲着玻璃窗，问：师傅，你有智能手机吗？司机说，没有、没有;地推就塞一张传单进去，有智能手机就打这个电话给我，我帮你装叫车软件。有智能手机的，就直接从笔记本里拷贝安装包，用户名就是司机的手机号，密码是原始密码，让司机照着传单上的步骤回家学。

大众点评联合创始人李璟：火锅的平均毛利是多少，你造吗？

（李璟语）为什么需要地推呢？原因很简单，服务业是做长尾的，客户数量巨大。像做软件的，几十个客户就能做(占)到(公司)业绩的百分之五六十，但在服务业不行。上海有几万个餐厅，一两个餐厅不(可)能占到总销售额的百分之七八十，28原则在餐饮业并不是那么恰当。因为数量多，每一个商户产生的业绩和其他行业比相对比较小，必须要一个个去沟通，要很多人来做这件事情，必须要有大型的地推团队，把整个长尾给抓紧。

在我们业务团队内部，有一个庞大的组织叫做营销学院，职责主要就是帮我们的员工进行专业化和职业化的培训，尽快熟悉两个方面的内容：一个是要熟悉互联网知识。因为大众点评有不同的产品线，不止有团购，还有广告、优惠券。业务员就要清楚地知道，不同的产品在商户的营销、销售行为中能够发挥什么样的作用，应该怎么来做一些安排。第二个就是熟悉相关行业的知识。比如说和火锅店打交道的业务员，需要对这个行业的知识非常了解，比如火锅的平均毛利是多少，旺季、淡季是什么，旺季什么菜可能比较紧俏，什么菜销售不好，不同季节，哪些(产品)毛利高，哪些毛利低。还要清楚的知道，开店的时候做什么样的促销对产品有帮助，是打八折，还是打七折，还是送一个菜。这些知识业务员都是需要理解。

一个好的地推团队，往往对行业环境和客户的业务模式非常清楚，只有这样，他才能和客户进行有效直接的对话。大众点评在这方面给出范例。

饿了么创始人张旭豪：地推团队可以自己决定需要多少钱

2014年饿了么创业初期，400人的团队，地推人员就占了50%，饿了么亲身验证一个成功的O2O项目就是靠强大的地推军团搭建起来的。在接受媒体采访时候张旭豪表示，饿了么的地推法则之一即是：给予地推人员充分授权，同时每个人对自己的推广效果负责。

（张旭豪语）我们给予了一线地推人员充分的授权，包括费用分配、后台的整个系统操作等，每个人对自己负责任，我们建立起了很完整的内部数据平台，对于整个推广过程进行有效的控制。我们是从自己骑车给人跑外卖开始做起的，大家从来不怕麻烦不怕累。

黑马哥还在网上看到早期用户对饿了么的一则评价，用户也观察到了饿了么早期的推广模式，其中还提到打dota太晚而忘记吃饭的用户场景，十分有趣：

（某用户语）饿了么主要还是通过覆盖写字楼和学校进行扩展的，当初读大学时，几乎每个月都能收到饿了么的传单，这名字也挺好记的。有次打dota没下去吃饭，真饿了，然后没找到外卖传单，就想起饿了么，打开网站订了几份外卖，体验还不错，就一直用下去了。没想到发展速度这么快，只能说刚好赶上了移动互联网的O2O大潮，上车了。

美团干嘉伟：美团地推铁军是怎么炼成的

2011年，王兴6次拜访干嘉伟，终于从阿里挖来了这位管理牛人。他到了美团之后，补齐了美团在人员管理上的短板。

（干嘉伟语）业务策略其实没有什么太复杂的，无非是先抓拜访量，然后再抓有效拜访量，先有量再有质。我们每天早上拿出半个小时开晨会，然后晚上把大家叫回来，把一天碰到的问题去跟你的主管经理一个一个过，解决你第二天的问题。这些东西很多公司都在做，只不过做的质量和坚持的程度有差异。

黑马哥总结，在创业早期，特别是O2O项目，地推的执行力，对于细节的考虑，往往成为制胜关键。就连一张传单的发放也有着极其复杂的逻辑和技巧。请看下面一位推广人员的自述：

用户拿传单的场景，需要再被拆分成三个细分场景：

选择接受传单的场景

阅读传单上的内容的场景

根据传单上的内容做出行动的场景

在这三个场景中，第一个场景的优化可以提高发传单的接受率;第二、第三个场景的优化可以提高传单的转化率。在每一个场景上提升3-5倍转化率，最终就可以带来20-40倍的转化率差距。